烟草在线据《东方烟草报》报道　　今年1～7月，江西省九江县烟草专卖局（分公司）卷烟销量继续保持攀升态势，同比增长7.8%。

　　近年来，九江县局（分公司）采取一系列措施，扎实做好客户服务和品牌培育文章，努力让店铺成为客户的“幸福家”。

　　实施“眼球计划”

　　零售客户，一头连着烟草公司，一头连着市场。从某种意义上说，他们的经营热情就是市场销售的“温度计”，对整个营销工作起着重要作用。

　　5月18日晚9点，零售客户段秋娣店里迎来了一位特殊客人——九江县局（分公司）主要负责人张莉。她随身带着抹布、价格标签等，进店简单寒暄后，就忙开了——用抹布将柜台、背柜内外仔细擦拭好几遍；将残缺的价格标签换下，贴上新的；将柜台和背柜上堆积的杂物搬开……“段老板，你店里柜台这么大，可以把进门的两个柜台设置成‘省产烟’陈列柜，背柜可以摆放新品卷烟，这样客人一进店就会被吸引了。”清理完卫生，张莉又针对段秋娣店内的情况提出了一些建议。

　　“这里面的门道可真不少，就按你说的办。”50分钟过去了，段秋娣的店面发生了很大变化——杂乱的柜台变得整洁一新，进门的两个柜台依次摆放着省产卷烟，背柜上，新品摆成阶梯造型，在灯光照耀下，格外好看。

　　这是九江县局（分公司）开展的“眼球计划”的一部分。去年以来，他们以“眼球计划”活动为主线，结合干部职工挂点、驻店营销等活动，为零售客户提供“私人定制”式服务。坚持全员参与卷烟陈列工作，每个干部职工挂点10名客户，利用休息时间全权负责客户的出样工作。坚持驻店营销，驻店人员利用驻店间隙，帮助客户完善出样。每次帮客户整理出样，均拍摄出样前后对比图片，传送到县局（分公司）工作交流微信群内，便于大家交流学习、指出问题。通过一系列帮扶、跟进措施，客户整体出样得到改善，店面盈利水平得到较大提升。

　　凝聚发展合力

　　在开展营销工作过程中，九江县局（分公司）坚持“规定动作”不走样、“自选动作”有特色，善于将各项工作有机融合在一起，凝聚发展合力。

　　在“幸福家”客户组织组建工作中，他们结合片区客户销售特点，巧妙地为客户“幸福家”推荐小组名——“更上一层楼•幸福家”“香两岸•幸福家”“紫光闪耀•幸福家”“红金赣•幸福家”……这些小组名称不仅新颖，更是各个小组区域最好卖或是最有培育前景的品规。他们希望小组成员把这些品规的卷烟当成自己的“孩子”一样去培育，这样每一个“幸福家”就是一个卷烟品规的培育基地，逐步形成各个特色销售区域。

　　在驻店营销工作中，每月设计不同的驻店主题，并针对主题每月开展一次应知应会培训。他们不仅选择卷烟库存大、地理位置优越的客户，有针对性开展驻店宣传，还把眼光瞄准到高速公路和重点区域，进行品牌宣传活动。

　　在事件营销工作中，从去年12月底开始引导辖区内红白喜事用烟使用“金圣”系列，建立红白喜事特殊活动卷烟消费市场信息采集网，6月底完成了覆盖面达到100%的目标。

　　探索“两看一做”

　　如何让客户“懂品牌、会卖烟、能赚钱”，如何让“金圣”品牌“树得牢、叫得响、传得开”？九江县局（分公司）在思索服务与品牌培育过程中认识到，只有变“广种薄收”为“精耕细作”，才能有效提升卷烟销售网络的运行质量。客户经理“两看一做”工作法，就是他们在精益营销管理上的一次重要探索。

　　“两看一做”，即一看陈列，看省产烟出样面积，看可订购的新品及“金圣”（吉品）等6个考核上柜率的规格是否上柜，看标价签是否有遗漏、是否按一定序列出样；二看库存，看“金圣”主销规格库存，看退市主销规格库存，看总量库存；做引导，做消费转换引导、经营环境引导、合理库存引导、事件营销引导。

　　知道了“干什么”，就要用精益的工作方法摸清“怎么干”。要使“两看一做”工作法在推行中真正发挥作用，首先要建立客户信息档案。客户经理只有随时掌握客户的相关信息，才能更好地推进落实“两看一做”，服务客户、服务市场。

　　为此，他们开展了多次卷烟社会库存、价格调查以及客户基本信息、兴趣爱好调查，在此基础上，梳理建立客户档案，内容包括客户全年的评价档次、库存、月均销量等信息，客户档案按客户订货日和送货路线进行排序。通过建立档案，让客户经理对客户商圈特点、销售变化及异动做到心中有数，能够针对不同客户提出有针对性的经营指导建议，真正做到精细服务，并能运用这些数据开展分析、预测和评价，把脉消费需求变化，为企业营销策略的制定提供依据。