烟草在线专稿　　众所周知，当前由于多种因素影响和干扰，烟草行业的发展遭受着严峻的挑战和考验，面临着巨大的困难和压力，无疑对卷烟销售质量和业绩有不可估量的冲击。如果促进营销工作顺畅，确保行业和谐稳定发展，是每个营销工作人员尤其是客户经理必须探索与思考的课题。应该说有不少客户经理一直在积极实践摸索，概括总结出一套行之有效的方法。最近笔者在走访客户经理时，搜集到三位客户经理的反其道卷烟营销策略，觉得颇有价值，现撰写成文，供各位客户经理参考借鉴，以期促进卷烟营销工作，助推行业发展。

　　一、针对盲目自信适当降温。

　　客户经理是联系烟草公司与客户的桥梁，其职责是负责市场调研，了解行情和客户需求，指导客户做好卷烟销售，为客户提供优质服务。在当前行情低迷，形势不容乐观，信心普遍缺乏的情况下，客户经理要想做好卷烟营销工作，那么首要的就是要科学合理分析行业发展潜力，切实引导客户端正思想，转变认识，增强信心，积极挖潜增效，不断拓展商机。面对客户信心满满，激情昂扬，客户经理应该高兴，因为客户卖烟有信心，有激情，才敢想敢为，敢干敢拼，才会出现业绩，产生效果。这其实也是许多客户经理期待客户应有的一种状态，是他们求之不得的一种境况。客户的这种态势可遇不可求，正是大多数客户经理们急需想要的，一旦他们自身拥有对于客户经理来说岂不快哉，乐哉！但是也有客户经理对此非常理智冷静，引导客户客观分析，科学决策，给他们盲目自信泼冷水适当降温，从而消去客户心中预期与现实落差，有效地帮助客户避免头脑过热带来的风险，减少麻烦，降低损失。

　　案例1：安徽潜山县水吼镇卷烟零售户周XX，从2000年开始从事名烟名酒销售，通过自己长期不懈的努力，客观地说在卷烟方面也取得较好的收获。他与周边的党政机事，事业单位和几家公司领导关系混的很好，称兄道弟，在他们的鼎力相助下，烟酒生意风生水起，好不得意。周XX也渐渐变得盲目自信，在他看来只有自己不想卖的烟，没有自己卖不出的烟，时不时对客户经理小刘指手画脚，似乎自己比小刘更有能力，小刘对此保持极大的克制和耐心。

　　2012年末，也就党的十八召开后不久，中央及时出“八项规定”，严控党政机关事业单位违规超格烟酒招待。时值年末，元旦、春节之际，俗来是烟酒消费旺季，“八项规定”给政机关事业单位划红线，对零售户烟酒销售会产生影响吗？当时说法不一，谨慎者小心翼翼，急忙向客户经理讨教商量；胆大者盲目自信：这个“规定”也是写在纸上，挂在墙上吓唬吓唬人而已，能真正落实得了吗？于是依然我行我素，像往年一样拼命进购名烟名酒，想在春节期间狠狠赚一把的零售户周XX也是如此，他依然自信，准备批量进购中华、苏烟，利群，黄鹤楼，茅台，五粮液，剑南春等高档烟酒。客户经理小刘在走访中获悉这一情况，及时予以制止。提醒他“八项规定”非儿戏，要理智对待，静观其变。起初周XX听不进去，对小刘说“我的店面我做主，我的烟酒我经营”。小刘还是充满耐心告诉他，千刀别抱侥幸心理，最终劝他削减名烟名酒进购量，适当增加中档量。

　　最后事实证明小刘的判断是正确的。原来与周XX关系较好的几位机关单位领导都不敢像过去那样扩张消费，名烟名酒销售明显减弱，到2013年春高档烟酒存量不少，而中低档的销售一空。从那以后周XX从内心对小刘非常佩服，在卷烟方面主动与之商讨，很好推进卷烟销售。时至今日谈到此事，周XX对小刘赞叹有加，非常支持他的营销工作。实际上每次适逢国家出台卷烟新政，作为客户经理要吃透新政精神，理解新政要领，挖掘新政内涵，准确向客户宣传，可以有效预防客户因误解造成的不必要损失，这是营销工作不可缺少的环节，希望引起重视。 

　　二、针对固执己见侧面求进。

　　客户经理在卷烟营销工作中，最头疼的事是常常遇到那些固执己见的客户，这些客户在卷烟销售中自认为自己有一套，认为自己做的都是对的，自己的策略都是正确的。因而听不进客户经理正确的意见，听不进消费者的建议。面对这些客户，客户经理要积极寻求策略，讲究方法，从侧面入手，以退为进。

　　案例2：安徽潜山县五庙乡零售户宋XX，女，38岁，小学文化，从事零售经营15年。宋XX的丈夫是跑长途运输的，本来家境还不错，她自己零售也搞得还好。谁知天有不测风云，人有旦夕祸福。2013年她的丈夫长途出了车祸，赔了别人钱，自己还落得下肢残疾，生活不便。家庭重担一下落到宋XX身上，她变得烦躁起来。特别近些年由于受诸多因素影响，卷烟销售行情趋冷，加上家庭的原因宋XX失去了往日的主动和热情，变得固执，卷烟销量连年降低。对此片区蒋经理看在眼里急在心中，怎么才能引导宋XX尽快走去阴影，重新振作起来呢？蒋经理先后多次登门拜访，并拿出200元现金及一些礼品看望他的丈夫。然而宋XX不为所动，蒋经理经过思考决定以退为进，从侧面入手，他发现宋XX非常疼爱其儿子，于是给他儿子买了书包和一些课外书送去，什么也没说就走了。这一次让宋XX心理感觉实在有点过意不去，或许被他诚意所感动，她主动给蒋经理打电话，告诉他不是不想卖烟，是精力有限。蒋经理明确告诉她：家里情况困难是事实，但你自己过度消沉不利于丈夫养病，也不利于孩子成长，所以自己一定要强大起来。在经营方面更要努力，在卷烟销售方面要多下功夫，多花精力，一定会有转变的。

　　听了蒋经理的一番话，宋XX心理有所触动。她也意识到之前对蒋经理态度冷漠是不对的，也是不礼貌的。其实蒋经理也是为了自已好，因此她决定要好好改变自己，要尽力支持蒋经理的工作。从那以后她像改变了一个人似的，乐观，开朗，在卷烟方面虚心听取蒋经理建见，大胆设想，渐渐有转变，生意又好起来。一些顾客看到宋XX实际困难，纷纷支持她，共渡难关，极大地增添了自信。实际蒋经理从侧面入手做好客户思想转化工作，也是一种形之有效的营销策略，值得广大客户经理思考借鉴。

　　三、针对销售大户理性引导。

　　卷烟销售大户问题由来已久，形成原因复杂，有地域客观原因所致，也有客主观原因所为。对卷烟销售大户存在利弊看法也不尽相同，有人认为好，有人认为不好。实际到底好不好，应该一分为二看。对于守法经营大户来说，他们依法售烟，自觉维护国家和消费者利益，推动行业发展，无益是一件功大利好的事。但对于一些违法大户，他们进行的“二次批发，左右价格，扰乱市场”行为影响恶劣，行为昌狂，完全不利卷烟市场健康发展，必须得到有效遏制与打击。因此面对卷烟大户，客户经理不应只看表象，偏面的一味对他们宠爱有加，欣赏点赞，支持激励，这样往往会导致大户偏执，私欲膨胀，甚至违法乱纪。

　　案例3：安徽潜山水吼镇零售户王XX，从事卷烟经营有20余年，自己头脑活络，思维敏捷，反应快，点子多，人脉好。客户华经理在一次走访中了解到此情况后，立即引起高度重视，华经理并不因为王XX是销售大户，对卷烟销售有贡献就放任不管。相反，他专门去王XX家中，向他转告了相关信息。并明确告诉他国家局正在依法开展治理违法大户，严历打击违法卷烟销售行为。提醒他要领悟国家局的决心和信心，要相信国家局的能力，依法治理违法大户是动真刀真枪，不是放风吓唬人，不搞形势走流程。每一个售烟户特别是大户要带头遵纪守法，约束行为，规范经营，依法获取正当利益。华经理的敲山震虎的提示让王XX有了自知知明，当即表示全力支持国家局活动，严格约束自己，规范经营，争做守法大户，争创文明标兵。事后证明华经理的反应是迅速的，奉劝是及时的，挽救了一个卷烟大户。零售户王XX从内心也非感激华经理，从此收敛了许多，态度改变许多，人也热情了，卷烟生意保持红红火火。实际上如果当初华经理听之任之对其放任，用“只问结果不问过往”式营销，说不定王XX会违法乱纪，受到处理都有可能。

　　结语：客户经理在卷烟营销中反其道而行其实不只是一种策略，更是一种智慧，希望能引起广大客户经理的高度关注。