烟草在线专稿　　随着卷烟新品牌的增多，加强新品牌培育，提高新品认购率和回购率，进而提高整体零售经营水平，成了我们广大零售户的一个能力之一，那么如何才能做好新品牌培育，新品牌培育有没有一套科学的方法呢？笔者最近通过走访一些新品培育能力较强的零售客户，总结出了他们的新品培育的“四步法”。

　　一是新品引出“见机行事”。众所周知，引出新品是新品培育的第一步，然而通过走访我们发现，有不少零售客户在引出新品方面缺乏“见机行事”的能力，他们在给顾客引出新品时缺乏一定的方法，不但不能让顾客接受，反而会引起顾客的反感。笔者认为，引出新品可以采用以下几种方法。一是单刀直入法。所谓单刀直入法就是在顾客买烟时，根据顾客的吸烟习惯和性格特征，为其直接介绍引出新品，但是引出新品时一定要注意话语的委婉性。比如说：“你好，最近我店来了一款新品卷烟，我觉得这款烟比较适合你的口味，你要不要买一包试吸一下？”。二是比较类比法。比较类比法就是用同等价格或者同种品味的卷烟进行比较。比如说一个顾客来买20元一包的卷烟时，我们可以向其推介同等价格的新品，然后把这两个品牌进行比较介绍，比较介绍时，要突出新品牌与老品牌之间的差异性，尤其是富于时代特征的特点。三是需求匹配法。需求匹配法，就是顾客所需卷烟品牌缺货时，我们可以根据他的需求采取用新品替代的方法来进行引出新品。比如说：顾客指定购买12元一包的红南京卷烟，而我们店里又缺货时，我们可以为其推介和红南京口味相当的卷烟进行引出新品，这样既不会让顾客感到反感，又会满足顾客的需求，反而给顾客一种新鲜感。

　　二是特性介绍“深入浅出”。新品特性的介绍是促进顾客购买新品的第二步，但是新品介绍看似简单但却富有学问。如果我们在介绍新品时吞吞吐吐，不能一气呵成，很可能会给顾客留下不好印象，还有介绍新品时，如果不能抓住新比的特征、优点、利益等重点，也不会让顾客在很短的时间接受并认可。因此，笔者认为，要想推介好新品，必须自己对每一个新品的文化特征、特性卖点等都要了如指掌，进而在给顾客介绍时能张口就来，一气呵成。让顾客一下子就能被新的特征、优点所吸引，进而产生购买的欲望，既使由于顾客保守，不敢尝试新品，也会让他们在第一时间了解我们的新品，为以后的进一步宣传推介打下基础。此外，在顾客介绍新品时，一定要注意将新品的优势带给顾客的好处强调出来，因为一切以顾客为中心，强调顾客得到利益和好处是激发顾客购买欲望的重点之一，必要时，我们还可以采取现场免费试吸以及相关文件证明等方式给顾客提供可靠的现实证据，以此来让顾客更加充分地信任我们的推介，进一步增强购买欲望。比如说，现如今一些爆珠烟相继上市，我们可以这样跟顾客说：“您买的这款爆珠烟，不仅可以随意改变口味，而且可以降低对你身体伤害，让您在抽烟中获得新的享受！”

　　三是增强信心“从众求新”。当顾客产生一定的购买欲望以后，加强宣传引导，增强顾客购买信心是新品推介的第三步。那么如何为顾客增强信心呢？我们可以采取以下两种方法，一是从众购买法。从众心理是每个普通人都存在的心理，当看到顾客产生的一定的购买欲望以后，我们可以告诉他，他认识的某某或者和他相类似的某某烟民刚才或者昨天也买了几包这款烟。这样让他们产生从众心理，进而增强购买信心。二是权威证明法。所谓权威证明法，就是采用者某某知名人士也买了这款烟来建议其购买试吸。

　　四是促进购买“物美价廉”顾客信心增强了，离购买也就只差一步了，这时如果要促进购买，可以采取三种方法。一是赞美法。每个人都喜欢别人赞美他，如果这时我们能给顾客一些赞美的话，一定会迅速增强和激发顾客将欲望付之行动。因此，一旦顾客产生购买欲望并信任我们的商品时，一定要给顾客说一些赞美的话语。比如：“看您选这个品牌说明你是个既有品味又很时尚的人！”比如说：“您太有眼光了，这款烟是现在好多人婚庆用烟的选择！”再比如说：“我觉得这款烟最适合您这样的人！”。二是优惠法。既能买到合适的新品，又能得到一定的优惠，这是每个顾客最开心的事。因此，新品推介时，我们不妨采取买一送一，或者买香烟送打火机等方式，来给予他们一定的优惠奖励，这样更加能提高他们的购买欲望和购物满意度。三是稀缺法。商品稀缺是好多商家商品营销的一个方法。笔者认为这个方法同样适合我们的新品卷烟营销。一般新品卷烟上市时，商品都比较短缺，如果我们在顾客购买时，能给顾客说出商品的短缺性，会更加增强顾客的购买信心，比如说：“这款新品卷烟刚上市，目前只有少数零售店有得卖，由于口味独特很受消费者喜爱，如果今天不买，就要排队预定，等下批货源了！”这样让顾客听起来，有种幸运感和获得感。

　　总之，新品培育能力是零售客户必须具备的营销能力之一，要想提高这个能力，在于我们平时的探索与积累，在于我们学会抓住顾客的心理，在于为顾客提供最深入的介绍和最真诚的服务，如果我们能不断深入学习和用好这四步法，相信我们的新品推介能力就会得到不断提升和进步。