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客户经理:找准卷烟营销的三个点

2017年06月21日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  当前,由于受诸多因素影响和干扰,烟草行业发展面临着严重压力和挑战。尽管行业上上下下齐心协力,认真贯彻国家局部署,严格落实各项规定,2017年第一季度在卷烟销售量和品牌培育方面取得了一定成绩,但是目前行情依然不容乐观,因此作为肩负卷烟营销重任的客户经理,毫无疑问应该切实履行自身责任,扎扎实实地开展好卷烟营销工作,更好地助力客户卖好烟,好卖烟,从而推动行业向前发展。在此,笔者结合自己的实践谈一谈客户经理如何找准卷烟营销的三个点。

  一、以市场为切入点,围绕市场获取信息。

  烟草市场包括两个方面,一是供应市场,另一个是消费市场。作为卷烟客户经理必须清楚地把握好这两个市场的特点,平衡好两个市场的关系,才能确保卷烟营销工作顺畅。众所周知市场是永恒的,但市场又是动态变化的,特别是当前社会正处在一个动态多变的大数据时代,信息量大,内容丰富,更新速度快。因此客户经理要牢牢地把握市场,以市场为切入点,围绕市场获取信息,才能更好地指导客户做好品牌培育,做好卷烟进购,做好新品推荐等各环节,从而进一步做好卷烟销售工作。

  客户经理在卷烟营销工作中要做到“以市场为切入点,围绕市场获取信息”,那么就必须重视调研市场,要深入走访市场。无论是严寒酷暑,也无论是淡旺季节,都要始终坚持走访市场,切实从市场前沿获取卷烟的相关信息。比如第一时间了解供应市场品牌结构特点,了解供应动态,特别是一些新品的供应情况。查看是否有适合自己片区的品牌,是否有值得零售户用心培育的品牌等;同时还要认真观察消费市场的变化情况,比如消费群体有无明显变化,消费者习惯可有什么新情况等等,这些都要做到心中有数,做为今后制订营销计划的基础,以便更好地实施营销工作。可以这么讲一个不重视市场调研的不重视信息搜集的客户经理,是不称职的,也是不可能创造出较好业绩的。

  客户经理何为芳:说到“以市场为切入点,围绕市场获取信息”,回忆起自己开始从事卷烟营销工作那阵子,在这方面做得不够。心中没有市场意识,不重视信息搜集,指导零售户选购卷烟完全的是随便应付,没有周密计划,没有完整思考,没有分析整理,一切都是凭着自己的想象,经常出现失误。后来在一些同行的精心指教下,我重视市场为导向,重视信息搜集分析,很好地把握消费商机。记得2014年,我在走访中获悉片区有一位零售户说自己店内库存卷烟量大。于是我立即前往了解情况,原来是这位零售户脱离市场,片面追求名烟效应,追求利润最大化,盲目进购中华、黄鹤楼、苏烟等高档烟,而实际上当地消费水平并不高,因而造成高档烟库存积压也就是正常的了。于是我告诉这位零售户,卷烟经营不能光盯着利润,而应该以切合消费者需求,满足消费需求为主。通过卷烟积聚人气,拉动其它商品销售,这才是最重要的事情。我慎重地告诫他要以每包10-30元的烟为主体,比如金皖、玉溪、小苏等,这样才更有效果。这位零售户随后做了调整,果然效果很好。

  二、以品牌为核心点,积极抓好品牌培育。

  客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须坚持“以品牌为核心点,积极抓好品牌培育”。应该说合适的品牌是卷烟营销的抓手,是客户做好卷烟销售的前提。然而笔者在走访中得知,不少客户经理不是很重视品牌培育工作。在他们看来,卷烟营销就是走访一下零售户,和他们谈谈心,鼓励鼓励。至于零售户怎么去卖烟,怎样卖好烟,相信他们都有自己的一套,有自己的机会和安排。因而不少客户经理的卷烟营销,特别是指导客户方面是非常松散的,是任由放野马式的。一些客户经理还美其名曰这样做实际上是“充分地相信客户,十分地尊重客户,积极发挥客户主动性”。

  实际上是这么回事吗?非也。一个客户经理要想卷烟营销工作有实效,有影响力,那么就要积极选好品牌,精心培育品牌。特别是要指导客户结合自己周边实际情况,烟民经济条件,消费爱好,当地风俗习惯等,有计划有目的选好合适品牌。特别是一些低焦危害、细支新品要作为重点推荐对象,要让客户卖的烟能符合消费者需求特点,能满足消费需要。我们也可以这么说一个不重视新品培育的客户经理,是缺乏创新理念的,是缺少与时俱进思想的。客户经理只有重视品牌培育工作,才会指导客户进购恰当的品牌,然后花时间和精力做好宣传,做好推介,充分拓展商机,积极挖潜增效。要鼓励客户大胆尝试,勇于创新,在新品培育方面多下功夫,多花时间,让合适新品尽快占领市场,拥有良好的市场占有率。

  客户经理孙大伟:我从事卷烟营销工作已经有10年,深切地感受到培育品牌的重要性。记得2014年初,安徽红方印新品出来之际。开始不是零售户都不是很重视,但是我觉得红方印品牌不错,无论是大方印,还是小红方印盒子印制精美,味道不错,价格也适中,值得推介。因而我就在片区加大走访力度,广泛地做好客户工作,告诫他们重视红方印的市场培育,必有潜力市场。一些零售户听了我的建议,都第一时间安排进购,然后从自己的亲戚朋友等熟人入手,加大宣传力度,同时还采用一些合适的促销形式,比如和一些酒店、棋牌室、歌厅合作,一些零售户还大方地让顾客免费试吸,在自己的一些宴会中带头使用红方印。在消费者面前大夸这品牌不仅味道好,更重要的是价格实惠,实惠工薪阶层消费,是一款非常好的新品。通过一系列的精心宣传,取得了较为满意的效果。半年销售红方印700条,其中有将近600余条是在当地销售的,在当地产生了较大影响力。

  三、以客户为关键点,精心指导客户销售。

  客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须坚持“以客户为关键点,精心指导客户销售”。客户经理面对的客户实际上就是零售户,他们常年战斗在卷烟销售的前沿一线,是卷烟销售的主体,只有充分地发挥他们的积极主动性,多方激发他们的热情,才能让他们想方设法卖好烟。因此客户经理要牢牢地树立客户意识,要多关爱客户,尊重客户,指导客户,帮扶客户,让客户感受到温暖和阳光,从而内心信赖并支持客户经理。

  “以客户为关键点,精心指导客户销售”,实际上就是要求客户经理要经常多换位思考,要做到心中有客户要考虑客户利益,积极维护客户利益。一个漠视客户的利益的客户经理是不成熟的,是不受欢迎的。特别是对于卷烟销售方面存在明显缺陷的客户要给予适当的指导,如在进购比例、数量方面;在陈列设计、促销宣传方面;在库存保管、真假识别方面都要尽力而为,不可偏颇;对一些新手零售户要全面的指导他们如何做好卷烟销售,做到不厌其烦;另外对那些家庭有时间困难,生活有特殊需要的零售户,客户经理要给予力所能及的帮助和扶持。

  客户经理韩德威:我是2010年开始从事卷烟营销工作的。7年来我始终将客户摆在工作第一位,时时处处为客户着想。我想无论自己的卷烟营销方案设计多么完美,但最终都必须依靠客户来实现。来落实。因此只有精心指导客户,尽心帮扶客户,才能有效地发挥客户的积极性和主动性,才能促使他们卖好烟。2012年秋季,我走访中发现一位客户家中情况特殊,妻子患严重心脏病,卧病在床;儿子骑车上学发生交通事故,右腿骨折住院。该零售户情绪低落,精神萎靡,于是我前去登门拜访,劝他要精神振作,尽快走出阴影。特别是待孩子出院后,就要妥善安排,不能耽误生意,因为家中还急需钱呢。同时我在公司组织捐款捐物,最终将12000元善款几部分衣物送到他家,这让零售户备受感动,对我充满感激,此后他在卷烟销售方面非常卖力,销量持续增长,连续多年被公司评为先进零售户。

  结语:卷烟营销工作说复杂其实简单,说简单其实非常复杂,涉及细节多,方方面面关系许多平衡协调,因此客户经理要找准三个点,才能确保营销顺利顺畅!


 

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