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落实“三个立足” 从容应对市场低迷期

2017年06月16日 来源:烟草在线 作者:孙树华
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  烟草在线专稿  经济发展趋势在变,卷烟营销政策在变,经过一段时间的挣扎后卷烟市场环境早已今日不同往昔,势必要历经一段低迷期。近日,在走访辖区市场中很多客户都反映婚嫁、乔迁、宴请等用烟需求迅猛下降,生意难做,卷烟难销;同时,城市发展建设、古城开发以及棚户区改造等带来的大面积拆迁工作,也对辖区卷烟零售客户布局、消费群体构成等产生较大影响,这种影响更多是弊大于利。城市规划建设是社会发展、城市发展升级的重要举措,作为客户经理只要心中有招,见招拆招,必然可以冲破瓶颈,从容应对市场低迷期,实现销售淡季有作为、客户盈利有保障。

  立足消费者深挖市场。对市场的了解,首先要把视线从市场的供给侧向需求方向转移,把关注的焦点转移向消费者,从消费者需求出发寻找市场机会,帮消费者寻找品牌,最大限度满足消费者卷烟消费需求。具体在工作落实上:一方面有的放矢走访收集婚丧宴嫁娶宴请信息,分析卷烟消费需求品类并测算消费需求增长空间;另一方面重点关注新建、在建、扩建等大型工程项目的施工人员进驻情况,分析施工人员数量、卷烟消费需求增长空间,对工程区零售户布局向专卖提供可行性布局建议。总之,抓住一切能够提升销售的机遇,帮助客户策划营销方案,指导客户经营及订货,提升客户的卷烟经营能力和销售业绩,同时也为消费者提供了便利的购烟渠道。

  立足零售户深化服务。在市场低迷期,卷烟销售压力较大,零售户卷烟盈利水平降低,经营状态都比较消极,卷烟出样、明码实价等作难以正常开展落实,在这个时期,我们更应该高度重视并做好客户服务工作,提高服务质量和水平,服务一旦跟不上去就很容易使部分客户产生不满情绪,甚至带来客户满意度的下降。因此,我们不仅要为零售户提供及时有效的服务,为他们排忧解难的,同时还要为零售户的经营出谋划策,提高零售户的经营能力。一方面优化零售户管理,帮助零售户进行消费者分类,分析卷烟消费环境,预测卷烟消费需求。另一方面转变营销思维,帮助零售户谋划品牌销售思路,改善消费者消费体验,改进卷烟宣传方式。

  立足新手段精准发力。抓市场、促销售的核心是把握卷烟消费张力,分析卷烟市场特征,建立一套以市场为中心的快速响应机制,活用信息化手段,如利用V6信息系统、微信群、新商盟、客户经理移动办公平台等分析销售数据,收集市场反馈信息,与零售户进行适时互动、信息共享等,及时发现并满足市场需求。一方面通过零售户订单数据、及互动反馈信息分析市场异动情况、建立专销信息联动机制,始终保持打假高压态势,共同维护好辖区卷烟消费市场环境;另一方面通过营销策略分析,提出货源需求快速填补市场释放空间,确保卷烟需求市场的全覆盖。

  总之,在市场低迷期我们要充分做好面对各种困难的准备,从思想上重视,行动上努力,创新营销模式,适应市场变化,坚定不移完成卷烟销售任务,实现税利目标。


 

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