烟草在线专稿　　品牌培育一直是卷烟营销人员的苦主，尤其是一线卷烟营销人员都有种谈品牌色变的感觉。存在按品牌培育计划落实到户的误区，而没有将最终落脚点放在“让客户自觉订购，让客户顺畅销售”上，从而导致了客户的不理解。要做好品牌培育，客户经理应做到以下几个关键点。

　　一是掌握市场特性。客户经理的战场是卷烟片区市场，服务对象除了零售客户，还应包括消费者。但是周而复始的市场走访，加上工作性质炼就的职业敏感，就要求客户经理必须对区域市场的熟练掌控。区域的市场特征需要准确的掌握经济状况、卷烟消费水平、人员流动情况、项目工程建设情况以及一些消费习惯，这些都决定了该市场能接受的新品牌价格区间，决定着新品牌的接受能力，决定了培育品牌的路径。

　　二是了解客户经营实力。区域里有不同类别的客户，其销售的环境不同，对新品牌的推荐能力也会千差万别。客户的经营能力决定了客户对新品的接受程度，客户讲了除了按客观情况来判断品牌培育能力外，还需要从销售数据上进行判断，从日常的服务交流去把握。如果盲目的普遍投放，对于经营能力较差的客户一方面无法接受，另一方面由于其推介能力差而导致品牌积压，势必会影响品牌的销售声誉。

　　三是熟知品牌卖点。要充分掌握品牌的特性，从品牌的文化、原料、特征入手掌握品牌与众不同的地方，以品牌优势吸引零售客户，营造培育氛围，做强品牌卖点宣传，让客户从内在认识并认可，达到自愿接受销售的目的。

　　四是单户订购量最小化。新品上市都有一个适应期，切不可集中投放。卷烟投放要有计划的投放，且单户投放量不宜过大，这样客户既能让客户有一个适应的过程，激发其主动推介品牌的能力。

　　五是找准时机引导订购。新品上市需要考虑具体的时间，最好在每年的6月至9月，此时为销售旺季，客户根据市场需求找替代品牌，这是新品培育的黄金时间。但是由于现在的品牌培育往往集中在11月到12月，时间靠近年尾，客户需要忙于消化库存，为开门红做准备，这给品牌培育带来了时间和空间上的困难，往往呈现工作难度大、客户支持度低、培育效果差的状况。

　　六是实施有效的品牌陈列展示。品牌上柜后的首要工作就是陈列展示，要让品牌占领柜台的黄金位置，让消费者能第一眼看到并产生兴趣了解，除了包烟陈列，还需要进行条烟的展示，必要时进行品牌文化的映衬展示，再加上客户的宣传引导，必然会取得较好的效果。

　　七是注重后期的跟进。要注重品牌培育的人性化，做好适时跟踪品牌动销情况。要在服务客户的过程中经常询问客户品牌销售和库存情况，给客户指导主动推介的方法，举一些其他销售较好的客户实例，帮助打消客户的顾虑，做好销售思想疏通。

　　八是反馈市场反应。要通过跟踪市场动销情况，找出各区域市场表现的差异，分析原因，将具体情况及时反馈。对于一些在县域市场根本无法打开的品牌，需要退出市场；对于一些因地方经济和消费习惯影响的市场差异，要根据需求量进行投放和进一步培育。

　　品牌培育的难度是显而易见的，需要天时、地利、人和。在新品初上市培育期，需要更多的是客户经理的耐心和指导，让客户放心销售，最终为真正的上市培育做好准备。