烟草在线专稿　　随着卷烟品牌的研发，一些卷烟品牌已在数量庞大、竞争激烈的卷烟品牌市场中脱颖而出，其发展规模越来越大，市场竞争力也日益增强。知名卷烟品牌之所以深入人心，不仅离不开工业企业对于品牌卷烟原材料的研发、卷烟品牌设计包装等因素，而且与商业企业的精心培育是分不开的。笔者认为做好卷烟品牌的培育工作，对于商业企业而言，要找准、抓好以下三个“关键点”，才能实现品牌培育“长效”发展。

　　找准“调研点”，夯实市场分析基础

　　卷烟营销工作是通过各种数据支撑和反馈的，销售数据可以通过卷烟供货订单、销售系统等直接反馈得出，而一些品牌的铺货率、库存、目标客户需求等数据则是通过走访调研的方式分析统计的。得出准确数据要以客户经理市场走访为契机，分区域开展市场调研，深入了解不同品牌的铺货率以及销售情况，确定主销品牌、顺销品牌和常销品牌，了解目标市场和目标客户；同时，对卷烟上柜、动销、库存及目标消费群体进行信息采集，在市场研判、市场细分的基础上合理分析动态分析，及时改进工作措施，切实提高品牌培育针对性。

　　找准“分类点”，挖掘消费潜在需求

　　由于品牌的认知度、风俗习惯、消费水平等多种因素的影响，商业企业要针对不同地域的不同消费群体采取“因地制宜”的品牌培育政策，从而挖掘消费者潜在需求。要以“分类指导、突出重点”为原则，细化卷烟市场分类，可以按地域位置将卷烟市场分为城区市场、乡镇市场、微社区（农村）市场三个层级，根据吸食习惯和消费水平做好品牌定位；按照节日和地域风俗将卷烟市场细分为节日、民俗、婚庆三类市场，根据婚庆等打造具有针对性“特色”品牌卷烟，并对消费需求进行科学预测、深入挖掘，根据不同细分市场的主要消费需求精准制定营销策略，深挖市场潜力。

　　找准“指导点”，深挖客户销售潜力

　　零售客户在卷烟经营过程中会存在经营短板，这就需要工作人员细致分析不同客户的经营需求、经营理念、消费主体、销售瓶颈等经营信息，准确把握其真实服务需求，并按其所需前移客户服务重心，为其提供个性化、差异化经营指导。作为客户经理等一线人员要及时了解辖区消费情况和市场动态，并根据零售客户经营状况制定符合其特点的经营策略，精准定位重点培育的卷烟品牌，确定特定客户品牌上柜的高度和宽度，加强重点品牌文化和卖点等宣传；同时对于要精心培育的品牌采取特色终端建设模式，科学运用醒目位置陈列法、色彩对比陈列法、数量优势陈列法等方式指导并帮助客户做好重点品牌陈列，确保终端良好形象。