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光之所在

论营销队伍建设的长效机制
2017年05月04日 来源:烟草在线 作者:李正浩
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  烟草在线专稿  “谁是世界历史上最擅长航海的人?”出人意料的是,这个问题的答案既不是发现新大陆的哥伦布,也不是完成环游世界的麦哲伦。早在两千多年前,有一群人就依赖及其简单的独木舟,将子孙后代散布在辽阔太平洋的群岛上,东至中国台湾、西至新西兰,这些人称太平洋岛民的航海能力可谓“奇迹”!

  放眼现今,中国烟草正处在经济形势下行、控烟呼声日增等宛若黑暗之海的严峻环境中,而作为主力“海员”的营销队伍,在破解难题时却显得迷茫而无措。在那个没有指南针、没有陀螺仪的时代,太平洋岛民征服大洋的秘诀就是用星光判断方向,对于营销队伍来说,冲破迷雾的方向就是建立一套持之以恒、行之有效的长效机制,其对于队伍建设的重要性不言而喻:

  首先是时间上的“长”。谈到任何与培养人有关的问题,应当考虑的第一因素就是时间。烟草行业作为国企与计划经济的结合,最容易受到各类不可抗因素的影响,队伍建设最需要的恰恰是一种能“以不变应万变”的长线模式,才能在数年乃至数十年内都避免政策层面朝令夕改、员工层面疲于奔命、资源层面事倍功半。

  其次是组织上的“效”。队伍建设极其依赖稳定性,而当前制约营销队伍建设的主要问题恰恰是缺乏稳定。营销人员尤其是一线客户经理换得勤、呆不久、留不住,势必需要一套标准化的规范、流程和配套制度,才能解决这个核心问题。

  最后是执行上的“机制”。队伍建设的长效机制不光是个“大处作眼”的宏观问题,任何机制的成功都需要落实到“小处着手”的每一个个体。对于营销队伍里的每一个员工,只有其职业生涯的长期成长被关注,才能将他们凝聚起来,通过,逐步打造成营销航路上披荆斩棘的有力队伍。

  总所周知,好帆、好船、好水手是航海的三大要素,要让长效机制作为指引营销队伍乘风破浪的方向,就必须解决这三个问题:

  一、扬帆才能远航,提供持续有力的支持

  扬帆是起航的第一步,因为船有动力才能前行,队伍建设长效机制的第一步就必须获取足够的支持,其动力就来自于烟草企业的决策层。一是守得住寂寞,“十年树木百年树人”,队伍建设不是一朝一夕的事情,这需要数任甚至数代领导才能逐步体现效果,需要决策层在观念上“坚守初心”,将对队伍建设的重视与支持一以贯之;二是破的了传统,建立科学合理的管理制度和培训制度,系统性的开展队伍建设,例如不能仅仅以年度培训计划作为队伍建设的全部,而是要制定三年甚至五年以上的长期规划。只有打破传统,将队伍建设体制化、模式化,以固定制度取代临时决定,以长期规划取代短期决策,才能将来自政策与环境的影响降到最低;三是离不开资源,队伍建设是需要投入大量资源的一件事,但又是难以在短期内体现成效的一件事,所以更需要决策层足够重视,不管是开展培训、组织活动所需要的财、物,还是负责相关事宜的人,都在资源上配足配强。

  二、船坚才能破浪,架构高效稳定的组织

  船体是否坚固是对抗风浪的重要保障,营销组织就像队伍建设的船体,要让其牢不可破,首先要稳定队伍,应对队伍结构做制度性的规定,让精兵强将进入营销队伍、留在营销队伍,例如年龄上要确保3年以下、3-10年、10年以上的员工以2:6:2的比例,让有经验又身富力强的员工成为营销战线上的主力军;其次要制定标准,将营销各环节形成标准化流程,配以完善的作业指导书,这样员工不管是新进还是换岗都能通过标准化培训立刻上岗,减少个人能力高低对工作成效的影响;最后要提高效率,通过制度、技术等手段减少营销人员尤其是一线客户经理的琐事、杂事,例如理清岗位职责,将客户经理不该做、不用做、不能做的工作交由其他人员处理,还可以打造移动工作平台,将信息系统以APP形式放进手机,让客户经理在拜访市场的同时完成数据查询、信息采集、市场调研等原本需要耗费大量时间物料的工作,提高其服务零售客户的效率。

  三、欲征服海洋先征服人心,打磨万众一心的队伍

  营销队伍里的每一个员工就像在甲板上的每一位水手,正是他们的披星戴月才有了烟草行业今天的辉煌,员工的成长是队伍建设长效机制体现的最终成果,这需要从两方面同时入手:在培训时要“因材施教”,针对工作中存在的实际问题提供指导,不光要“补短板”,也要“强长板”,例如对于接受能力强、学习意愿高的优质员工,应更加注重其培训提升,让“领头羊”越来越强;在使用时要“因才适用”,对于逐渐成为营销队伍主力军的80、90后,针对其鲜明的个性,除了以标准化流程统一其工作模式外,也应充分分析每个员工的优劣,让其在最适合的岗位上发挥其最大的效能,还可以为员工制定职业生涯规划,为其提供足够多的晋升通道与指导建议,帮助员工与企业共同成长。

  巴金先生在其散文《灯》中写道:“我的心常常在黑暗的海上漂浮,要不是有着灯光的指引,它有一天也会永沉海底。”对于在艰难险阻中探索前行的营销队伍来说,长效机制就像一道光,开始很微小,但终将成为一座灯塔,光之所在,前路唯有星辰大海!


 

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