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客户经理当好“四员”浅见

2017年04月10日 来源:烟草在线 作者:孙树华
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  烟草在线专稿  引:随着市场化改革的持续推进,卷烟市场形势在不断发生变化。 新形势下如何定位自己的角色,才能更好的发挥卷烟客户经理职能,是每一位客户经理应该认真思考的问题。我个人认为认清当下四重角色才能让我们在新形势下立于不败之地。

  当好客户“服务员”

  众所周知烟草企业作为专卖企业,一直以来都是处于主宰地位。但是随着“四大难题”“三大严峻形势”的日益逼近以及“八项规定”、“新广告法”的出台,烟草行业面临着越来越多的难题,我们还能像以往那样强势吗?那么“自信”吗?答案是否定的。我们需要认真思考自己的定位,把客户当做我们的上帝,在面对客户时,我们应该做到将心比心,用心交流构建和谐的客我关系。既然在这个岗位,那么我们就是服务广大零售户的服务员,在服务上我们要深入每个市场,不留死角,切实了解客户实际困难,针对位置偏远、老弱病残等客户提供优质服务。让服务不光流于表面,让更多的零售户感受到企业的关心,急客户之所急,忧客户所忧,使出浑身解数帮客户排忧解难,让“服务员”没有引号。

  当好信息“通讯员”

  作为农村市场的客户经理,我们都知道农村资源匮乏,信息不通,收入水平较低,这些因素造成销售工作具有很大的局限性。所以我认为,信息就是我们的武器,信息就是客户的依仗。所以我们一定要实时关注辖区市场变化,分析市场趋势,及时掌握货源投放、工程进驻、人员流动等等重要信息,以此作为引导客户提升盈利空间的重要手段之一。在外出拜访时,不只是局限于零售户之间,也应该走访零售网点没有覆盖的真空地区,挖掘市场潜力采集一切对卷烟营销有价值的信息,收集零售户的反馈意见以及市场动态信息并及时作出调整,认真履行我们的“通讯员”职责,使公司与零售户之间实现良好的双赢局面。

  当好品牌“推销员”

  随着经济的发展,国民收入的增加人们的需求也变得多样化起来,现有的品牌并不能满足消费者的需求,所以卷烟品牌培育也是势在必行。但是以我自己及片区为例,大部分零售户墨守成规,对原有品牌的依赖性强,对低结构卷烟的需求大,不愿接受新品牌,很大程度的局限了自身的盈利空间,我认为在农网开展品牌培育一定要让零售户看到利益,首先加强与零售户的沟通,共同分析培育品牌卷烟的优势,让其有浓厚的兴趣。其次引导经营能力强的客户上柜销售,逐步扩大覆盖范围,通过以点带面做好品牌培育。再次,品牌培育如“逆水行舟,不进则退”,因此我们必须抓住消费者需求,顺势而为,才能惊涛骇浪中“乘风破浪”。

  当好营销“指导员”

  卷烟营销市场瞬息万变,稍不注意,就会错失良机。因此,我们要积极的为客户出谋划策。最大限度地保证零售客户的经营利润。对于那些缺乏经营意识的零售客户,他们不能准确的进行需求预测,从而造成某些品牌卷烟滞销,社会库存明显增大,为日后经营带来严重影响。针对这类客户我们应及时提出建议,让其根据所处路段辐射范围、周边人均消费水平,自身销售能力等情况合理订货,规划库存。避免出现品牌积压,资金短缺等情况。经营指导是岗位赋予我们的职责,我们更应该从实际出发,与客户一起面对销售难题,思考解决办法,努力提升销售水平,让卷烟营销再上新台阶。

  随着“十三五”的推进,卷烟销售面临新的挑战,要完成我们的目标任务只有不断地寻找机遇,扮演好营销的四重角色,及时掌握卷烟市场销售现状与困难,积极引导客户改变营销观念以及销售策略,深入探索解新思路,努力寻找新增点,用真诚的服务让零售户心甘情愿的跟上公司发展步伐,才能共创良好的共赢局面。

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