烟草在线专稿　　引：当前国内经济持续处于新常态，一些企业发展陷入困境，企业缺乏有效增长点，导致自身造血功能欠缺；另一方面又缺少外部资金支持，导致供血能力不足。“挣钱难，难挣钱”成为许多中低收入者的共同感受。一些消费谨慎消费，害怕消费，降低消费也就司空见惯，见怪不怪了。而烟草行业自身除了受经济新常态的影响之外，还受控烟力度增大的影响，这让烟草行业从业者倍感压力和迷惑。那么作为肩负卷烟营销重任的客户经理，应该如何才能有效提升营销效果，提升营销业绩，推动行业发展呢？笔者认为要着力做好以下几点。

　　一、提升紧迫性。

　　面临当前困境，客户经理首先应该提升要做好卷烟营销工作的紧迫性。当前烟草行业整体面临着增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近等“四大难题”，加上消费市场的低迷疲软等等，前进路上困难多，压力大。这些因素搅合一起，无疑对行业的发展产生了一定阻力。而行业作为国家纳税大户，每年上缴数以万千亿的税收，有力地推动了国家经济发展；同时其本身又是一个大摊子，全国上上下下的几千万从而人员，他们要生存，要养家糊口。因而行业必须发展，唯有发展才能形成动力，才能更好地服务国家和社会。所以客户经理来提升行业发展的紧迫性不仅重要而且必要。

　　客户经理必须积极提升卷烟营销的紧迫性，这也是增强工作责任感，考验客户经理的营销策略和智慧，激发客户经理的挑战性的有效途径。只有客户经理提升紧迫性，他们才会积极地创造性地工作，才能主动想办法出点子，扎实开展营销工作，才能顾全大局，才能放得开，想得远，创造性工作，积极引领零售户发挥主动性和积极性，千方百计地挖掘潜力市场，把握好商机，从而有效地提升营销水平和业绩，推动行业继续发展。那么客户经理怎么提升行业紧迫性呢？

　　一是加强学习，认清形势。客户经理要加强学习，认清形势。既要学习国家经济与烟草政策，全面了解国家经济形势以及发展方向，领会全国烟草工作精神，研讨控烟条例、《新广告法》中关于烟草的有关要求，全面认清行业发展所面临的困难和矛盾，提升行业发展的紧迫性，积极寻求发展对策，为行业分忧解难。

　　二是加强交流，了解现状。客户经理要积极参与市场调研，全面地了解当前市场现状，特别是零售户售烟情况，消费者需求等。通过与零售户交流了解售烟困难所在，消费者需求变化信息，反思自己工作不足等。进而提升科学做好卷烟营销紧迫性，开创性地工作，千方百计满足消费者需，推动行业发展。

　　三是创新思路，寻求对策。客户经理要主动适应新常态，积极应对新常态。经济新常态下卷烟销售困难多，不能在像过去那样随随便便，疲于应付，而是要不断探索新问题，研究新对策。客户经理树立正确的烟草发展观，科学应对矛盾点，解决疑难问题，特别要充分地利用现代网络技术构建营销网络平台。

　　客户经理孙伟丹说：2016年，烟草行业出现了卷烟销量持续走低，卷烟库存高居不下，重点骨干品牌出现断崖式下跌的极为不利情况，烟草行业经历了近十年来不曾出现过的产业“寒冬”。这向我们行业敲响了预警，作为肩负卷烟营销重任的我们，若果没有紧迫感，不提升紧迫性，依然按部就班，依然站在河边望大水，躺在功劳簿上邀功请赏，那么无疑会加剧行业的窘困局面。因此我们客户经理要加强政策学习，加强行业前景分析探索，认清形势，不断创新思路，才能迎战“寒冬”，打好攻坚战。

　　二、提升针对性。

　　其次，客户经理要想提升卷烟营销效果，那么还必须努力提升针对性。所谓针对性就是要求做到有的放矢，即针对市场不同情况与客户不同需求，针对不同卷烟品牌，灵活地做好卷烟营销工作。提升针对性，就是要求客户经理要进一步认识到精准营销的重要性，要积极参与卷烟营销市场化价值取向改革已经卷烟供给侧改革，更好地把握市场需求变化，满足消费者需求。要做到目标明确，针对性强，避免工作盲目、被动、无序。那么怎样提升针对性呢？笔者认为要做好以下几点：

　　一是精心调研市场。客户经理要精心调研市场，要花时间、花精力去了解市场，访问市场，从而准确地把握市场动态。然后结合市场需求变化，做好卷烟品牌的选择培育，做好市场供应调整。精心调研市场，就要求客户经理必须用心用情，深入市场一线，切忌马虎，更忌坐在办公室了想当然，闭门造车，那样是不可能有实际效果的。客户经理要克服困难，不辞劳苦，做好调研工作。

　　二是要了解客户需求。客户经理要充分地了解客户需求，这也是提升卷烟营销效果的重要方面。只有充分地了解客户需求，才能做好精准营销工作。针对客户需求变化，选择他们最喜爱的、信赖的品牌作为市场供应的主要货源。通过有效引导零售户，挖掘他们的智慧和技能，鼓励他们全方位、多角度地刺激顾客，吸引顾客，促进消费。品牌需适销对路，提升卷烟营销效果也容易多了。在了解客户的过程之中，必须尊重客户，对客户有耐心，有信心，细心指导，真正地帮助客户不断成长。

　　三是要选择合适品牌。客户经理要想提升卷烟营销效果，那么还必须选择合适品牌。只有合适品牌才能吸引顾客，才能赢得市场。当前一些中烟公司为了顺应市场变化，满足不同消费者的需求变化，不断加大新品研发力度，不断推出新品。但是当新品刚刚投放市场时，一些消费者不一定了解新品特点，这需要大宣传力度，同时还需要引导客户宣传力度。引导客户依据自己超市周边市场的消费者的特点，灵活做好卷烟品牌的选择和培育。要巧抓机遇向顾客宣传、推介，让更多的消费者认识新品，试吸新品，促使新品尽快抢占市场，拥有良好的占有率。

　　三、提升创新性。

　　再者，客户经理要想提升卷烟营销效果，那么还必须努力提升创新性。特别是当今世界，各行各业都充满竞争。行业要做到与时俱进，不断创新，唯有创新才能适应变化发展，才能不断促进发展。创新是为行业注入发展动力的有效途径和手段。客户经理在卷烟营销工作中，必须提升创新性。

　　客户经理要不断地更新理念。社会在发展，时代在更新，因此卷烟营销工作也必须不断创新，如果一味因循守旧，那么就会停止不前，甚至还会退步。客户经理在卷烟营销思维上要创新，要针对不断变化的市场，不断变化的社会需求，科学地组织货源，顺畅地供应货源。同时客户经理还要注意营销手段的创新。过去说教式营销，会显得单调乏味，还有可能引起客户和消费者的反感。因此，客户经理可以通过现场示范、比较分析、借助消费者现身说法等方式，向客户宣传营销的重要性，宣传品牌培育的必要性，引领消费者，刺激他们产生购买欲望。另外客户经理还要创新卷烟销售服务。唯有良好服务，才能确保经营持续红火。优质服务是卷烟营销充满活力，充满生命力的保证。

　　四、提升服务性。

　　最后，客户经理要想提升卷烟营销效果，那么就必须不断提升服务性。实际上烟草经营行业，本身就是一种服务产业，而服务产业其生产的根基就在于优质服务过程和服务质量。没有过硬的、可靠的服务，那么谁还会相信我们？

　　客户经理要提升服务性，自己要不断更新服务观念，要极力打造现代化一流服务标准理念，把服务好客户与消费者作为自己卷烟营销工作中一个重要环节来抓。这需要客户经理换位思考，要想顾客所想，忧顾客所忧，急顾客所急，真正地视他们为上帝。要处处多为为顾客服务，把客户利益摆在首位。

　　提升服务性，还要求客户经理能真正地俯下身子，放下架子，把自己视为烟草行业的普通一员，积极探求满足顾客的服务方式。要虚心接受顾客的建议，认真细致地对待他们的质疑，真心实意地帮助客户解决困难，化解矛盾。只有开展贴心服务，才能更好地吸引顾客，提升营销业绩和效果，推动行业发展。

　　结语：当前行业发展面临诸多困难，客户经理不仅必须自己正视困难，同时还要千方百计地扎实开展卷烟营销工作，唯如此才能不断提升营销消费，促进行业持续稳定地发展。