烟草在线专稿　　11月份，江西省局在经济运行分析会上敲定携手走“新长征”的工作思路，强化三个意识（责任、规范、标杆意识）引领我们的行动，定好目标、努力追寻，夯实基础、以利长远，突出“规范先行”要求，开展真烟非法流通整治活动，开展营销系统改造升级，实行全省统一零售户分类标准，推行全省统一的营销模式，不断提升规范化水平，满足市场化趋向改革需求。由此增加了专卖内管人员工作动力，必须积极探索新形势下如何发挥专卖内管的监管作用。

　　一、经济要转型，规范必先行。就江西省系统卷烟销售大幅下降，省产“金圣”烟销售占比低，专卖售假案频发的大环境下，地处浙赣交界的江西玉山县局，2016年系统外卷烟销售16060箱，同比减少6660箱，下降29%，省产“金圣”烟销售3320箱，占比20%，同比下降25%，专卖查获售假案件21起，涉假卷烟634条，相当于前5年累计的售假卷烟数量。市场价格低，波动大。常销省产烟品牌价格条价“金圣（软）”出现批零倒挂，常销省外烟品牌“双喜（软、硬）”价格出现批零倒挂，紧俏烟品牌利群（新版）批零条价仅有1元差价，“中华（硬）”条价390元/条，“中华（软）”条价690元/条，条售差价仅有7元。卷烟社会库存不合理，省产“金圣”单品牌存销比大于2，卷烟积压，占用零售户资金多、利用率低。品牌状态存在问题，紧俏烟不紧俏，新品牌培育动销慢，消费者对省产“金圣”烟品牌接受程度不佳，在销品牌过多，现有品牌130多个，品牌集中度低，其中50多个品牌销量占总销量不到1%。

　　查找影响卷烟销售低迷的原因，分析问题的影响因素，得出有五种影响因素：市场净化率、客户服务、规范经营、营销策略、市场环境、其他因素。通过对玉山县系统327户卷烟零售户、26个营销人员和23个专卖管理人员调查统计结果，“规范经营”因素影响卷烟销量百分比71.01%，占比最高，影响最大的因素为规范经营，是影响销售的症结问题。见下表：

　　为进一步推动行业的发展，必须实现经济转型，解决制约销售的症结问题，全省上下已经认识到抓规范的重要性，江西省局新任的领导高度重视经营规范工作，把规范管理工作已经纳入重要的议事日程，部署和要求开展调研专卖内管在新形势下如何发挥专卖内管监管作用。

　　二、综合判断，调查新形势下不规范经营现状。调查营销业务流程，查看文件、资料、账册、报表，检查营销、配送人员的工作记录，不同时期出现销量与规范的矛盾，不规范经营行为严重影响着行业的持续健康发展，为解决规范问题，必须摸清现状，现就调查发现的问题统计如下：

　　（一）单位行为规范情况

　　1.将销量、结构任务与营销一线人员和非卷烟销售部门的业绩考核挂钩；

　　2.营销单位集中时间、集中线路、集中品牌、集中客户、组合销售、协议销售、滞销烟集中出库；

　　3.涉烟案件信息上报不规范，码段上报虚、瞒、错报，对案件定性存在以夸区联合办案或提供案件线索为由，规避责任追究；

　　4.机制空转，专卖内管对营销策略的建议，反馈到分公司服务中心，分公司执行市公司统一营销策略，建议得不到采纳，流于形式；相关部门对抄告不够重视，对问题无监督，问题重复出现。

　　（二）客户经理等营销人员行为规范情况

　　1.客户经理代单、改单、删单现象严重，为了完成销售任务，随意加单、改单；

　　2.提供外流货源信息，内外勾结，为卷烟外流创造条件。

　　（三）收购大户的经营行为

　　1.代订代购现象普遍存在，收购大户，掌握多个零售户的IP、结算帐号、相同电话号码，大户控制小户；

　　2.收购卷烟大户控制小户，利用虚拟客户、虚假订单、拆单分摊收购、倒卖卷烟；

　　3.污损卷烟码段，规避专卖查处。

　　（四）内管人员的监管情况

　　1.内管工作履职不到位，发现问题不及时反馈或上报；

　　2.内管人员违反工作程序、纪律，谋取私利。

　　三、责任担当，发挥专卖内管的监管作用。专卖内管从2005年出台到现在，每年还有批量的非法卷烟外流，从当前的不规范经营行为现状分析，根源是存在许多不规范经营行为，不难推断专卖内管存在理解的误区，有人认为内管人员整天不知道忙些什么，有人认为每个县局派驻2名内管人员过多，有人认为专卖内管是空管，最近江西省局新领导一上任，第一站就到省局内管处调研，省局内管处的归口管理划转到纪检组领导分管，同时出台了“真烟非法外流整治活动方案”，在新形势下，市县内管压力从此而来，要把专卖内管上升到责任担当上来，切实发挥内管的监管作用。

　　（一）解决“不敢管”的问题，关键要得到领导的支持，引起领导的重视，保证良好的工作条件，使专卖内管工作得到领导肯定。对单位存在的不规范经营行为，通过内管按流程监管，以规范促销售，夯实市场基础，发挥专卖内管的长效作用和大局作用。

　　1.内管人员加强市场走访，掌握市场卷烟真实需求，收集卷烟订购、库存、卷烟流向和价格信息，及时为领导提供可靠信息；

　　2.加强沟通，多与领导交流，把内管工作的想法向领导汇报，及时把工作措施、步骤和时间透明化；

　　3.领会上级精神，征求领导工作意见，做好政策决定的上传下达工作；

　　4.尊重事实，以事实说话，指出存在的问题，由领导对问题定性，让领导第一时间掌握问题信息。

　　（二）解决“不愿管”的问题，不怕得罪管理对象，要想方设法得到同事的理解。对客户经理等营销人员的不规范经营行为，要对事不对人，出现的异常客户、异常订单就要通过内管抄告单，及时指出存在的问题，并提出整改意见，反馈资料整理归档。

　　1.加强专卖内管法律法规和相关管理规定的宣传教育，通过宣传平台宣传，提高员工的规范意识，把问题定性规定宣传到每一位员工；

　　2.加强提醒工作，对存在不规范经营行为，做到早发现，早提醒，指出存在的问题，提出整改意见和建议，防止后果的发生；

　　3.专卖内管工作公开、公正性，不能抱着侥幸心理，该发异常情况抄告单就要发抄告单，责任到人；

　　4.尊重营销人员的工作，理解营销人员的工作任务，共同探究问题的原因，找到解决问题的方法。

　　（三）解决“不想管”的问题，履行内管工作职责，及时发现问题，严格查处违法违规行为。对内管人员履职不到位的问题，要有危机意识，不要自己淘汰自己，要有责任意识，不顾小圈子利益。

　　1.提高规范意识，正确对待捆绑搭配销售、有奖销售、违反营销人员操作规范等不规范经营行为，作为内管人员对待屡见不鲜的问题，必须引起高度重视，充分认识到问题的严重性，积极采取措施；

　　2.提高内管工作积极主动性，主动收集不规范经营线索，扎实开展走访市场工作，深入基层，对待不规范经营线索，应该及时开展调查核实工作，创造条件，克服困难，确保工作到位；

　　3.强化责任担当，内管工作是一个长期系统的工作，把分公司的卷烟销售建立在规范经营上，

　　（四）解决“不会管”的问题，非法卷烟收购大户自身唯利是图，客户经理营销依赖大户，大户控制小户，烟草企业处在营销被动局面。解决非法卷烟大户问题，要收集大户收购信息反馈专卖稽查查处，要加强订单监管，提高监管效率。

　　1.严肃查处收购大户违法收购行为，加强对有历史违法收购行为的大户的市场监管；

　　2.加强营销管理，整改代订代购行为，实行客户IP管理，从订单源头控制大户违规行为。

　　在江西省局正确决策和部署下，全省系统上下面临烟草专卖销售新形势，赋予专卖内管更大的压力，开展新形势下发挥专卖内管的监管作用，是江西烟草要求研究的重大课题，是全省系统专卖内管的工作任务，是行业持续健康发展的坚强保证。