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老骥伏枥志千里 砥砺前行勇争先(图)

安徽省六安市霍邱县局客户经理月度攻坚掠影
2016年11月21日 来源:烟草在线 作者:王明礼
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  烟草在线六安消息  2016年以来,由于受经济下行和铁矿支柱产业不景气影响,安徽霍邱县卷烟消费群体大范围流失,卷烟销售下降幅度和绝对值均处于六安市末位。面对困难局面,县局(营销部)全体干部员工咬紧牙关、连续奋战、主动作为、内部挖潜,为完成年度利税指标任务奋力拼搏。

  “老骥伏枥,志在千里。”有这样一个群体他们不辞辛苦奔走在城镇、乡村市场,处处发扬特别能吃苦、特别能战斗的精神——他们就是霍邱营销部的客户经理队伍。在这支队伍中有几位“老同志”,他们年龄偏大一些,但是工作经验丰富;他们文化水平不高,但是工作作风扎实;他们有一个共同的特点:就是困难面前冲锋陷阵在前、吃苦耐劳在前、示范引领在前。

  何德春:勤

  “人勤春来早,奋蹄赶秋实”。何德春,霍邱营销部农村客户经理,53岁,长着一张棱角分明的国字脸,双目炯炯有神,说话声音洪亮,待人和蔼可亲,同事们私下里都亲切的称他为“老何”。曾经有过从军经历的老何身上有一股永远不服输的精神,老何干工作靠的就是一个字:“勤”,即脑勤、口勤、腿勤。从事客户经理10多年来,他所服务的两个乡镇240多户零售户提到他时无不交口称赞。

客户经理何德春在客户拜访途中。摄影/王明礼

  “平时你对客户跑的勤不勤、用不用心,关键时刻零售客户对你的工作支不支持就是最好的检验。”这是老何经常告诫年轻客户经理的一句话。8月份以来,六安市公司物流中心对卷烟访销实行“四改一、四改二”访销模式调整,部分中小零售户由一周四次订货改成了两次或一次;接到通知后,老何从周六早上开始就逐户给客户打电话,告知访销周期调整,提醒客户存款,防止因为订货模式调整而影响客户正常经营销售,电话一打就是一整天,嗓子哑了就喝点白开水,累了就趴在桌上打个盹儿;中午,由于老何的家离单位较远,泡上一碗方便面便是一顿午餐,伏案时间久了老何患上了严重的颈椎病,但是他从来没有说过一声苦、一声累,为的就是不让零售户因为自己的工作不到位而影响经营。

  “卷烟销量上去上不去,客户经理的工作责任心很关键。”正是靠着这份勤奋和执着,截止11月15日,霍邱县局(营销部)“卷烟销售专销结合攻坚”活动时间过半,老何取得了3个循环销售15551条,任务进度57.31%的好成绩,在23名客户经理销售进度中名列第二。

  李新雨:韧

  “千磨万击还坚韧,任尔东西南北风”。李新雨,52岁,白皙干净的脸上始终带着亲切的微笑,说话声音不大但却极富感染力。进入烟草行业前,李新雨曾经是一名乡镇医院医生,进入行业后一直从事送货员工作,这一干就是15年。两年前,李新雨从送货员岗位被遴选从事客户经理工作,进入新的岗位后,他积极适应新的新环境,对待工作他甘于奉献、主动作为,对待零售户他耐心服务,真诚帮助,受到大家的一致称赞,从事客户经理工作两年来,一直保持着客户投诉零记录,各项工作业绩在营销部一直名列前茅,李新雨干工作凭的就是这一股韧劲。

客户经理李新雨行进在泥泞的乡间道路上。摄影/王明礼

  2016年以来,卷烟销售遇到了一定的困难,李新雨看在眼里、急在心里。“只有把客我关系搞好了,卷烟销售才能得到零售客户的支持”,李新雨和同事们交流时深有感触的说。由于现在的卷烟市场稍紧平衡状态被打破,加之频繁更改访销周期,有一部分客户很不理解客户经理的工作,面对部分零售客户一次次的不理解,一次次的不配合,李新雨硬是凭着一股韧劲,反复多次的真诚沟通,取得了大部分客户的支持和配合。

  “为了卷烟销量少下降一点,再苦也值了。”宋店乡六里村零售户姚恩兵由于经常外出送货,店中生意不甚稳定,经常忘了订货,李新雨总是不厌其烦的给姚恩兵一次次的电话提醒,一次不行两次,两次不行三次,直到客户将烟订好为止。后来李新雨去拜访的时候,姚恩兵笑着说:“我真是太佩服李经理了,你不存款、不订烟,自己都会感觉不好意思”。“只要功夫深,铁杵磨成针”,正是凭着这股韧劲,李新雨用真诚和耐心换取了客户的理解和支持。

  王玉虎:实

  “纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”。王玉虎,霍邱营销部农村客户经理,51岁,浓眉大眼、身材魁梧、一脸络腮胡,是个喝着淮河水长大的粗犷汉子。进入烟草行业以前当过船员、铁道工人,从事过乡村教师,经历过体制改革后的下岗,深深体会过生存的不易,对于这个岗位他是倍加的珍惜,对待工作王玉虎就是一个字“实”,大多的时候,王玉虎是白天开展工作,晚上揣摩细节,力争做到工作流程规范到位,服务质量上乘一流,努力用自己优质的服务来融洽客我关系,进而提升经营业绩。

客户经理王玉虎和客户商定卷烟订购计划。图/王明礼

  开展“卷烟销售专销联动攻坚战”活动以来,王玉虎主动放弃休息时间,详细制定了月度任务分解表,充分利用专销联动信息平台,和对应车组一起认真分析区域市场和客户库存情况,根据掌握的客户库存和动销现状,突出重点客户,采取上门、网络、电话等多种拜访方式,加强客户沟通,重点抓好异动客户的订单跟踪,活动开展半个月以来,王玉虎的片区卷烟销量有了很大提升。

  “客户服务工作没有捷径,只有把工作做的更细一点,把心和零售户贴的更近一点,关键时刻才能做到我的市场我做主,我的市场我引领。”在开展营销工作专题讨论时,王玉虎总结道。周集街道残疾客户夏芳存款不方便,王玉虎每次都不厌其烦的提供帮助,夏芳逢人便说:“王经理真是一心为俺着想,俺能多卖点烟就是对他工作的最大支持”;众兴镇客户闻永霞孩子在县城上高中,经常因为去看孩子上学而影响了卷烟订购,王玉虎每次都提前给闻永霞打电话提醒,遇到闻永霞不方便时便主动去银行帮她存款,使闻永霞没有因为外出而耽误过一次订购。

  “不积跬步,无以至千里”。这几个“老同志”是平凡的,但是只有平凡才能孕育伟大,他们几个只是霍邱营销部23名客户经理的一个缩影,在困难与压力并存的不利局面下,他们不言放弃、迎难而上、负重爬坡;在卷烟销售攻坚的关键时刻,他们冲锋在前、甘于奉献、无怨无悔,他们用“勤奋”、“坚韧”、“实干”践行着自己岗位的职责,用自己的“坚守”感动着每一位零售户,用“忠诚”谱写着一曲同甘共苦、忠诚履职的赞歌!

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