烟草在线专稿　　烟草行业伴随烟草专卖体制走过无数风雨历程，每一步转战千里、饱经风霜、坎坷不平。然而新形势下，受控烟政策影响，卷烟的总量与结构更是每况愈下、日渐衰落。要解决量与结构的双重压力，必须找到潜在的市场来平稳发展，达到稳中有升的目的。

　　随着农村城镇化进程的加快和农民收入水平的提高，农村卷烟市场发生了巨大变化。但相对于成熟的城区市场，农村零售客户存在经营理念较为保守，对新产品的接受能力较弱等问题也日渐凸显。

　　为什么农村卷烟市场难培育？成为了客户经理的一大难题。农村卷烟零售户受资金的制约，卷烟购买力不强，从日常的走访中可以了解到，农村市场的库存普遍偏高、结构不均衡。此外，资金的紧缺，一定程度上限制了客户经营，在品牌的选择上对新产品的接受度低，害怕没有人会买而造成堆积。

　　不仅如此，农村零售户的经营能力较弱，也给品牌培育工作增加了难度。有不少的卷烟零售户，由于自身文化素质不高，经营能力水平很低，仅仅停留在“消费者需要什么，我就卖什么”的经营理念上。这样不仅不能通过加强品牌特性宣传，更加不能以经营服务来提高卷烟经营水平。

　　如何做好农村卷烟市场的品牌培育工作？从农村市场消费特点和客户经营存在的不足之处，我认为应该从以下几方面来做好农村市场的培育工作：

　　首先，要精确的把握农村卷烟市场消费的需求。既然认为新品牌培育是农村市场的难点，就更应该加强新品牌的宣传引导，通过反复走访市场来推荐新品上柜率，加强与零售户之间的沟通，实时告知此类新品牌在不同地区的销售情况，让零售户真正感知该品牌是有一定的市场潜力，从而进行订购、上柜、试销。

　　其次，要不断提升终端形象。农村零售户经营业态大部分都是食杂店，货物摆设杂乱，卷烟陈列也很随意。客户经理务必要求客户突出卷烟品牌个性，提高卷烟陈列的整洁性。对经济能力较弱的零售户，要加强引导整理店铺形象，耐心的告知客户可以通过打造农村终端形象，来提升营业额，更加可以带动周边零售户的积极性，共同为农村创造一个崭新的面貌。

　　然后，要加强经营指导能力。零售客户经营能力的高低是影响农村市场卷烟结构的重要因素。除了需要不断提高农村零售户的经营能力，对于销售能力和经济条件较好的客户，还可以在结构较高的卷烟上下功夫，用心经营指导，帮助他们稳步提升收益，细心指导他们如何购烟，并对自身盈利状态进行分析，让农村零售户改变传统的营销观念，掌握先进的营销技巧。

　　最后，用在适当的市场上。婚庆、节假日、风俗等是做好品牌培育工作的良好切入点，对卷烟结构提升的带动作用较大。特别是在传统的节假日活动期间，农村市场卷烟的整体需求量会有明显上涨，甚至部分紧俏型卷烟会出现断销现象。所以，要及时关注销售情况，可以通过加强走访市场频率，来强化服务和沟通交流，把新品牌宣传到位，并完整的将产品传递给消费者，来提升新品牌的知名度。

　　随着烟草行业的发展，农村卷烟市场的重要性将进一步凸显，只有抓好农村卷烟市场品牌培育，才能维护烟草行业的市场稳定。所以，在未来很长一段时间里，培育卷烟市场品牌将会是我们共同的工作目标。