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贵州思南许家坝客户部“五步法”做好卷烟库存

2016年10月26日 来源:烟草在线 作者:谯丽娟
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  烟草在线铜仁消息  做好零售户的合理库存是营销服务的重点工作,也是当前的难点工作。特别是在销量与结构的双重压力下,贵州思南许家坝客户部采用“五步法”从零售户现有库存中寻找缝隙再做库存,达到客我双赢目的。

  第一步,换位思考,以取得客户的理解和支持。站在客户角度思考,主销品牌数量满足市场销售而滞销品牌库存适当。合理的库存既能促进销售,增加盈利,又能加快资金的周转,做好宣传解释让客户理解支持。

  第二步,数据分析,合理库存做得理所当然。利用信息系统调阅客户同比、环比数据,做到实施具体指导“言之有据”,制定一个合理的周转数,把合理周转数告知零售户并留下服务痕迹,给客户思考的空间和时间,避免拜访时空洞乏味。

  第三步,现场查看,详细了解客户的实际库存结构。查看卷烟柜台,陈列是否利于销售,突出重点;盘点库存,分析库存结构是否合理;同时还可以了解非烟、假烟的情况。

  第四步,结合实际,给出具体的指导方案。对于卷烟实际库存中存在的问题与不足,要与客户共同比较、分析,探讨切合实际的卷烟库存数量。充分利用好紧俏货源和一般货源,对新品牌采取少进快销的方式,多周转。

  第五步,加强跟踪,适时帮助客户去库存。主要的措施是增加150-550元省外烟的上柜销售,抓好农村客户上销售、集镇客户上结构,不留空白村等来降低客户库存量。还可通过推介新品站柜促销等活动,抓商机减库存。

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