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从走销到站销 脚步少了针对性却强了

记红辽公司“消费者在哪里,我们就到哪里”营销活动
2016年09月29日 来源:烟草在线 作者:王海军
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  烟草在线沈阳消息  这两天公司营销中心弄的“消费者在哪里,我们就到哪里”微信朋友圈很热闹,很多同事都在晒自己的推销成果。“三间大瓦房”说:“软大”二条;“我在线上”说:经软磨硬推改换“古瓷细”;“离逝的风”说:已卖5.1条,都是老顾客……

  一问才知道,营销中心改变了做法,由前些日子扫街式走销,变为站在店中向消费者推介。这一变,针对性明显就强了许多。扫街式走销,走的是零售户;站在店中推介,推的是消费者,显然更贴切了“消费者在哪里,我们就到哪里”营销活动本身。

  不能说扫街式走销没意义,只是作用有所区别罢了。年中的时候在合肥走市场,采用扫街式的打法意义还是蛮大的,因为合肥是新开发的市场,零售户和消费者都不了解,你让零售户品吸一下,他觉得还不错,出于好奇订了两条卖一卖看看,一下子就让你瞧到了希望。而在本地市场就不同了,零售户比你还清楚地产烟的品质和销售价值,如此情况下采用扫街式走销的意义反而小了许多。

  零售户最看重的是什么?当然是赚钱了。如果消费者不推崇,或是利润少,你就是说出花来,零售户对你的烟也没兴趣,这就是铁的事实。所以,一定要把推销对象瞄准在消费者身上,让消费者去吸你的烟,让消费者去牵动零售户去卖你的烟,这才是解决销量下降的根本方法。

  从这两天营销中心微信朋友圈中大家晒出的成绩来看,效果还是蛮好的。很多消费者架不住你的热情,你那么大的人了,苦口婆心地劝他半天买你一盒烟尝尝味道,他好意思不买吗?反正买这个是买,买那个也是买,况且一尝之后发现,你这包烟真的不错,这个买卖就算成了。如果你再能坚持一阵子,让消费者把买你的烟成为消费习惯,那你的功劳可算是居功至伟。这不是简单的一加一减的问题,从小了说,这是你引导消费的成果;从大了说,这是占领市场拉动消费的伟业。就冲着这一点,就该为你点赞。

  但这里有个问题,你站在人家店里推介你的牌子,人家店主乐不乐意呀?这就要看你有没有眼力劲了,如果你嘴也甜,还能主动帮店主理理货,做一些力所能及的事儿,哪个店主不乐意呢?恐怕还要主动帮你推介呢。还有就是,既然选择站店推介,出于人力所限,选择在什么样的店中站也是需要考虑的。笔者认为,还是要首先选择那些客流量大的店站。客流量大的店,你推介的成功率就会高,辐射的面也会广,效率就会提升很多;反过来客流量小的店,消费人群有局限性,你付出的努力很难与效果成正比,有点事倍功半的味道,那就有点得不偿失了。虽然目的相同,但影响力还是会有区别的。

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