烟草在线摘自《东方烟草报》

图为消费者在关注店铺二维码

　　基础薄弱，条件落后，形势严峻。面对诸多不利因素，2016年以来，广西百色市烟草专卖局（公司）牢牢把握“抱团突围、夯基固本、共同发展”三个关键，深入研究“现代终端建设巩固与提升”课题，专销零合力深入推进现代终端功能发挥。

　　合力调整市场状态

　　在百色，很多现代终端店里都安装了“买烟扫码辨真假”门禁提示器；收银台的电脑屏保随时发出扫码卖烟的提醒；若遇停电等情况无法扫码时，零售客户会认真填写《卷烟扫码销售备忘表》；不少自律互助小组还自发评选月度“系统使用之星”。

　　百色市局（公司）在升级终端信息系统后，组织专销力量上门对零售客户进行“一对一”培训，并采取门禁提醒、屏保提醒、管理激励、问题解决“信息采集四部法”，在互助小组内营造浓厚的规范扫码销售氛围。目前，全市的周扫码率达到了62.8%。

　　对于扫码销售的好处，田阳县阳光自律互助小组组员黄天星深有体会：“之前因为扫码不到位导致系统数据不准，一些不好卖的烟积压了我也不清楚，直接影响到了生意。现在，准确的销售数据让我的卷烟经营上了一个大台阶。”据了解，经过专销零三方努力，阳光小组的扫码准确率已经由67.4%提升到了92.6%。

　　百色市局（公司）实时生成工商零及自律互助小组所需数据表单，设立数据指标评价标准及预警模型，自动评估品牌状态和市场状态，为工商零和小组自动生成有针对性的改进措施或服务策略，并在零售终端系统新增了“我的管家”模块，提高了客户对系统的黏性。

　　合力挖掘消费潜力

　　在烟草公司的指导下，阳光小组在实践中探索出以团队形象吸引客源、以抱团育牌拓宽资源、以“四众”经营增加财源的新路子。

　　以团队形象吸引客源。在店铺形象提升的基础上，阳光小组按照“一组一统一”新标准统一了标识灯箱、展示相框、工作手册、公示承诺牌等，让消费者“看得到、进得来、待得住”。

　　抱团育牌拓宽资源。按照《零售终端品牌上柜标准》，阳光小组将品牌上柜宽度均提高到60个以上，高度提升到零售价700元/条以上，并按照培育对象、上柜、陈列、推介、促销“五统一”法则抱团培育品牌。2016年5月，正值烟草公司引入升级版“真龙”（龙天下），阳光小组统一订购陈列于“黄金区域”，并商定使用统一用语进行推介，开展买一包赠送一张刮刮乐彩票的促销活动。短短两个月内，小组户均销售达到2.8条。

　　以“四众”经营增加财源。阳光小组积极探索众谋、众筹、众购、众销抱团经营模式。对此，东惠便利店店主、田阳县康师傅饮料总代理韦潇最有感触：“我把产品以最优惠的价格批发给组员们，大家得了实惠，我的产品也得到了推广。”自4月份以来，阳光小组共开展抱团赢利项目5项，增加赢利8300元。

　　阳光小组还借助“百色烟草会员之家”微信服务号建立消费者档案，利用微信、QQ等做好客情维护，针对性开展积分营销。同时开展消费习惯研究，进行文化传播和服务营销。

　　在专销零“三位一体”工作推动下，2016年以来，阳光小组户均销售卷烟1470条，同比增长0.6%；平均单条值139元，同比增长8.1%；户均卷烟赢利32314元，同比增长9.8%。

　　阳光小组是百色587个自律互助小组的缩影。“三位一体”实施现代终端巩固提升，为百色开辟了“形象不走样、功能有提档、效益更保障”的终端建设新格局。