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“三更”带来新变化

江苏淮安市局开展“消费者在哪里,我们就到哪里”活动
2016年09月06日 来源:烟草在线 作者:缪开华
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  烟草在线淮安消息  八月的淮安,阳光明媚,天朗气清。秋风吹走了多日的暑气,也让蛰伏多日的人们走出家门,大街小巷顿时热闹起来。

  “现在生意比以前好多了,8月份比上个月多卖了近三分之一卷烟,我们揪着的心也放下了。”江苏省淮安市区零售客户罗浩高兴地告诉笔者,这一方面得益于天气降温,一方面也是淮安市局(公司)一对一帮扶服务带来的销售新变化。

  自开展“消费者在哪里,我们就到哪里”活动以来,淮安烟草采取“三更”举措,不仅契合了“以消费者为中心”的现代营销理念,更推动了客我关系的和谐发展。

  距离更近——“走,到营销一线去”

  近一段时间,在淮安市场,活跃着这样一群特殊的群体,他们整天穿大街、过小巷,体民情、察民意,奔波于大卖场、小商店之间。也不购买商品,还问这问那,这些人是在干什么呢?

  “说实在的,开店这么多年,虽然处于闹市口,还真没发现哪一年的烟比今年还难卖的,市口好租金也贵,咱就这样死活撑着也辛苦。”市区淮海路华丰土特产超市老板张兰道出了自己的困难。

  “烟难卖是不是我们没有动脑筋,没有转变营销观念造成的?面对新形势、新市场,我们应该有新的销售思路,做到以变应变。”物流配送中心经理王飞现场提出了自己的意见和看法。王飞是这次调研体验活动的小组成员,和其他成员一样,大家都能踊跃帮助零售客户想办法、出点子。

  这只是淮安市局(公司)开展的“消费者在哪里,我们就到哪里”为主题的卷烟营销活动的一个缩影。自8月初以来,淮安市局(公司)以主要负责人带头,有关部门积极参与的“困难在哪里,我们就到哪里”的营销体验活动正式拉开帏幕。为了增加体验的实际效果,他们与客户经理一道服务终端、培育品牌、调研消费者,深入体验基层营销工作,直接感受市场冷暖变化。在分析当前营销形势和存在的问题基础上,帮助零售客户和营销管理部门研究制订营销对策,促进卷烟销售企稳回升。

  “原来以为他们只是搞形式、走过场、拍个照完事,哪知道是真正来帮咱们‘把脉’市场,开出‘良方’的。”客户经理刘亮感慨地说。

  走,到营销一线去。已经成为淮安市局(公司)全体干部职工的共识,从而推动卷烟营销工作不断迈上新的台阶。

  “我们到市场、到营销一线,就是要真正帮助零售客户解决问题,扩大销售。”淮安市局(公司)局长(经理)李前效说,“在服务好零售客户的同时,还要倾听一线营销队伍的心声,帮助他们化解压力,关心他们的成长,努力提振营销队伍的信心和士气。”

  了解更多——“机会在哪里,我们就到哪里”

  “王老板,你家卷烟的库存太多了。”

  “卖不动怎么办?”

  “怎么会呢,我看其他人卖的还可以嘛。”

  “现在天气凉快了,咱们农村的青壮年都出去找活干了,没人买。”

  ……

  8月8日,客户经理罗小耿在市场走访中,发现九里村零售客户王兵家库存较多。就询问其原因。

  天气转凉,农村消费群体流失,零售客户销售下滑、库存增加,影响了卷烟销售积极性。难道就没有办法挖潜增效了吗?

  于是,罗小耿就带着问题来到村民们中间寻求卷烟销售增长的“解药”。

  “王兵态度不好,咱花钱买东西还要热脸贴冷脸。”

  “以前还行,前段时间连个坐的地方都没有。”

  “他家都卖好烟,没咱消费的‘老头烟’(低档烟)。”

  ……

  通过对消费者的了解,罗小耿知道了王兵卷烟买不动的主要原因:

  一是王老板服务态度有问题,认为都是乡里乡亲,没有必要太热情,冷了顾客的心;二是卷烟消费群体定位不准确,青壮年外流,高档烟没人买,而想消费的中老年顾客又买不到低档烟;三是无休闲交流的场地,室内都被牌桌占满了,没有人气,哪来财气。

  知道“症结”所在,罗小耿帮助王兵制定了服务计划和卷烟定货计划。

  8月22日,罗小耿再次进行走访时,看到王兵家门前的凉棚下坐满了闲人。刚放下摩托车,王兵就迎了上来,拉住罗小耿的手连声道:“罗经理,你开得真是‘妙方’呀,这段时间烟卖得很不错呢,虽然低档烟赚钱少,但卖得多、卖得快,还带动其他档次较高卷烟的销售,你真是帮咱解决了大问题啦!”

  据营销中心经理陈建明介绍,自“消费者在哪里,我们就到哪里”活动开展以来,他们不断在农村市场发力,鼓励营销人员深入到农村、农民中间去,了解他们的消费需求,然后抓住机会,进行针对性地营销指导,实现销售突破。

  服务更好——“哪里需要,哪里就有我们”

  “大爷,您家的卷烟不能这样陈列,会影响销售的。”

  “卷烟专柜上别摆放杂物,要收拾干净。”

  “您这儿过路客多,要把烟柜放在门口位置,顾客在外面一眼就能看到。”

  ……

  “现在烟草公司服务真是没说的,隔三差五地就会来人上门,帮你想办法、出主意,每次都能戳到咱们的‘软肋’,卷烟销量上去了,咱卖烟的积极性也更高了。”淮安市区零售客户汪民高兴地告诉笔者。

  “现在的服务需求调查,由原来的面向零售客户,转变为直接面对消费者,针对性更强。”营销中心网建管理员王化林说,“这样‘一竿子插到底’的办法,让零售客户的服务更有针对性,效果也更为明显。”

  货源投放科学性如何,是合理利用市场资源、做大卷烟销售的关键。怎么样让计划更合理,工作更到位呢?为此,淮安烟草改变传统的货源投放模式,从“大锅吃饭”到“小锅炒菜”的转变。

  俗话说,三里不同风,五里不同俗。不同的地域特点、不同的风土人情、不同的民族习俗,形成了卷烟消费市场极大的差异化。“大锅吃饭”会因为“众口难调”而造成消费资源的流失。为此,他们深入到每条线路的消费者中间进行需求调研,找准不同市场的消费特点和消费增长点,然后在小范围内制定品牌投放计划,实行“小锅炒菜”的个性化、小众化的投放策略。这样,虽然增加了营销部门制定投放计划时的工作量,但消费资源却得到最大化利用,品牌效应达到最大化传播。不仅挖掘了消费潜力,而且还培育了品牌,让消费者、工业企业双满意。

  消费者在乡村,我们就到乡村去;消费者在山区,我们就到山区去;消费者在哪里,我们的心就到哪里;消费需求在哪里,我们的服务就到哪里。通过淮安烟草全员的周到服务和不懈的努力,整个卷烟销售市场欣欣向荣,客我关系也更为和谐。

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