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客户经理:如何让卷烟营销更顺畅?

2016年08月01日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  众所周知,县级烟草公司客户经理的主要职责就是学习宣传国家烟草政策,深入调研市场,扎实开展卷烟营销,精心指导零售户做好卷烟销售,细心做好服务。显然其中开展卷烟营销,使卷烟能尽快销售出去,销售快,销售好是工作的重点,也是职责的核心。当前国内正处于经济新常态下,卷烟销售市场整体低迷,消化行情下滑的情况下,客户经理如何做好卷烟销售,确保卷烟营销更顺畅,积极稳住并提升营销业绩呢?我想这应该是许多客户经理非常关注的一个问题,也是值得探索的课题。最近笔者有幸邀请了几位客户经理,大家一起就这个问题进行了认真探讨交流,下面将他们的说法整理成文,希望能对广大客户经理有所启发。

  一、把握宣传尺度

  客户经理周大伟:作为一名拥有10年卷烟营销经验的客户经理,我认为要想使卷烟营销工作更加顺利顺畅,那么客户经理必须在卷烟营销宣传中科学地把握好宣传尺度。特别是在宣传要主要用词适当,用语恰当,不要过分夸大卷烟的优点,片面夸大其词,切忌使用诸如什么“最好、非常好”之类的词语,容易失信于零售户和消费者;当然也不要畏手畏脚,过分胆小甚微害怕宣传卷烟,这样也会使零售户缺乏底气。

  因此客户经理在向客户做卷烟营销宣传时,一定把握好宣传尺度。要基于相应卷烟品牌现实,客观地、公正地向客户做好宣传。特别是针对一些新品牌,我个人认为要突出宣传其特色,宣传其在同类产品中的优势,如性味、价格、包装、适合群体方面等等,让客户心理感受到这款新品确实有一定的市场潜力,有一定的盼头。

  开始搞营销的那几年,我也没有悟出这个道理,总认为在客户面前多说好处,多“吹”优点,这样容易刺激客户,容易引起客户的兴趣,因而也就会提升营销业绩,但是事实证明这是不行的。开始几次到还可以,可是经过一段时间之后,一些消费者向客户反映那些烟并没有他们宣传那么好。这样客户也就会对我提出疑问,自己觉得好尴尬。之后我就认真反思自己的营销策略,觉得过分夸张宣传其实也是对客户的一种忽悠,必须实事求是,同时更多在于和其它弱势品牌作比较,体现其优点,让客户欣然接受,这样卷烟营销也就自然、顺畅了。

  二、选择好的天气

  客户经理孙涛说:刚才周经理谈到的在卷烟营销中,注意把握宣传尺度,我觉确实重要,需要引起广大客户经理的重视。这里我想结合自己的营销经理,补充谈一点个人看法。我认为,客户经理要想卷烟营销工作顺畅,那么还必须选择合适天气。或许有的客户经理会认为,在电话、网络中选出不是可以吗?实际上这种非面对面宣传,有时也许有效果,但是肯定不如面对面效果好。因此,我觉得客户经理最好还是选择晴朗天气,下去走一走,到零售户店里坐一坐,谈谈心,会让零售户感觉到暖心。

  当然客户经理走访零售户,做卷烟营销,要选择干燥晴朗天气较为合适。这样的天气,客户心情舒畅,家里来人的话也很卫生,如果雨雪等恶劣天气出访的话,其一本身就不安全,其二也会增加客户心理负担。一般说来,雨雪天气人们的心情就不是很舒畅,如果此时此刻家中来人,那么往往会搞得乱糟糟的。试想在这种情形下,客户有心情与客户经理交流吗?即使表面上不说什么,但是内心是很拒绝的,也是不安分的。恶劣天气,客户容易带情绪,这时候如果我们说好不注意方式方法的话,有可能引起矛盾。

  所以我在卷烟营销中,尽量选择晴朗天气,而且还事先和客户联系好,让他们有心理准备。这样走入零售户之家时,也就很亲切、亲近,很快能拉近距离。选择好天气做卷烟营销,应该说也是能确保卷烟营销顺畅的一个重要方面,希望广大客户经理一定要注意。如果长时间天气不好,或者遭遇雨雪,那么客户经理可以通过电话、网络等形式和客户交流,待天气晴朗之后,要及时登门拜访,我想这样效果更好,会让客户感动。让他们觉得我们时时刻刻在关心他们,在关注卷烟销售情况,实现谁不愿意积极配合呢?

  三、善于洞察心理

  客户经理孙大志:前面两位同行都结合自己的卷烟营销实践经验,谈到了如何确保卷烟营销工作顺畅的观点,我觉得说的都很好,具有较好的参考与借鉴价值,在今后的卷烟营销中我也会注意的。下面借此宝贵机会,我想谈谈自己的一点浅见,我觉得客户经理在开展营销工作中要善于洞察客户心理,也就是说针对不客户的不同心理,科学地做好营销工作不仅是非常重要的,也是非常必要的。

  客户经理在进行卷烟营销时,要善于对客户进行察言观色,通过观察他们的言行举止,洞察其心理。了解其所需、了解其所需、了解其所求。为此客户经理必须进行必要的心理学学习,进行必要的观察能力、揣摩能力的培养。这不是一朝一夕之功,需要长时间的积累、磨练。

  四、热情解答疑难

  客户经理左文峰:听了三位同行的经验之谈,可以说让我耳目一新,觉得特别受用。这里我也想补充一点,那就是零售户要想做好顺利做好卷烟营销,必须热情为客户解答疑难。实际上,我们面对的客户中有从事卷烟经营多年的老客户,一般说来他们具有一定的经验,也有一定智慧。但是还有许多新客户或者从事卷烟销售时间不长的客户,那么在卷烟销售势必会遭遇一些疑惑,此时此刻客户经理要充满耐心,充满信心。要对他们的疑难具有热情解答,帮助他们掌握卷烟销售技巧和方法,从而不断提高销售能力。

  按理每一位客户都希望做好卷烟销售,但是每一个所面临的环境、周边条件不同,加上自身能力也不尽相同。因此,真正要想做好卷烟销售必须有客户经理的引导和帮助,有客户经理热情耐心的指导。所以每一位客户经营都要乐于做零售户的导师,对他们实行带、帮、传;每一位客户经理又要善于做零售户的助手,要积极地支持他们;每一客户经理要精心做合作者,为零售户探路、引领他们不断前行。

  我在多年的卷烟营销中,就是这样要求自己对每一位客户都要热情,都要有耐心,有信心。不管他们遇到的问题多难,都尽心尽力帮助;或者遇到疑难其实简单,那么我也有充满耐心。总之善待客户就是善待自己,为自己卷烟销售奠定基础。

  结语:卷烟营销工作是行业中一项重中之重的工作,需要客户经理有耐心、有信心,同时更需要激情和热情。今天四位经理结合自身实践谈了一下经验,相信对每一位客户经理都有很大的启发,望能引起大家重视。

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