烟草在线专稿　　众所周知，县级烟草公司客户经理的主要职责就是学习宣传国家烟草政策，深入调研市场，扎实开展卷烟营销，精心指导零售户做好卷烟销售，细心做好服务。显然其中开展卷烟营销，使卷烟能尽快销售出去，销售快，销售好是工作的重点，也是职责的核心。当前国内正处于经济新常态下，卷烟销售市场整体低迷，消化行情下滑的情况下，客户经理如何做好卷烟销售，确保卷烟营销更顺畅，积极稳住并提升营销业绩呢？我想这应该是许多客户经理非常关注的一个问题，也是值得探索的课题。最近笔者有幸邀请了几位客户经理，大家一起就这个问题进行了认真探讨交流，下面将他们的说法整理成文，希望能对广大客户经理有所启发。

　　一、把握宣传尺度

　　客户经理周大伟：作为一名拥有10年卷烟营销经验的客户经理，我认为要想使卷烟营销工作更加顺利顺畅，那么客户经理必须在卷烟营销宣传中科学地把握好宣传尺度。特别是在宣传要主要用词适当，用语恰当，不要过分夸大卷烟的优点，片面夸大其词，切忌使用诸如什么“最好、非常好”之类的词语，容易失信于零售户和消费者；当然也不要畏手畏脚，过分胆小甚微害怕宣传卷烟，这样也会使零售户缺乏底气。

　　因此客户经理在向客户做卷烟营销宣传时，一定把握好宣传尺度。要基于相应卷烟品牌现实，客观地、公正地向客户做好宣传。特别是针对一些新品牌，我个人认为要突出宣传其特色，宣传其在同类产品中的优势，如性味、价格、包装、适合群体方面等等，让客户心理感受到这款新品确实有一定的市场潜力，有一定的盼头。

　　开始搞营销的那几年，我也没有悟出这个道理，总认为在客户面前多说好处，多“吹”优点，这样容易刺激客户，容易引起客户的兴趣，因而也就会提升营销业绩，但是事实证明这是不行的。开始几次到还可以，可是经过一段时间之后，一些消费者向客户反映那些烟并没有他们宣传那么好。这样客户也就会对我提出疑问，自己觉得好尴尬。之后我就认真反思自己的营销策略，觉得过分夸张宣传其实也是对客户的一种忽悠，必须实事求是，同时更多在于和其它弱势品牌作比较，体现其优点，让客户欣然接受，这样卷烟营销也就自然、顺畅了。

　　二、选择好的天气

　　客户经理孙涛说：刚才周经理谈到的在卷烟营销中，注意把握宣传尺度，我觉确实重要，需要引起广大客户经理的重视。这里我想结合自己的营销经理，补充谈一点个人看法。我认为，客户经理要想卷烟营销工作顺畅，那么还必须选择合适天气。或许有的客户经理会认为，在电话、网络中选出不是可以吗？实际上这种非面对面宣传，有时也许有效果，但是肯定不如面对面效果好。因此，我觉得客户经理最好还是选择晴朗天气，下去走一走，到零售户店里坐一坐，谈谈心，会让零售户感觉到暖心。

　　当然客户经理走访零售户，做卷烟营销，要选择干燥晴朗天气较为合适。这样的天气，客户心情舒畅，家里来人的话也很卫生，如果雨雪等恶劣天气出访的话，其一本身就不安全，其二也会增加客户心理负担。一般说来，雨雪天气人们的心情就不是很舒畅，如果此时此刻家中来人，那么往往会搞得乱糟糟的。试想在这种情形下，客户有心情与客户经理交流吗？即使表面上不说什么，但是内心是很拒绝的，也是不安分的。恶劣天气，客户容易带情绪，这时候如果我们说好不注意方式方法的话，有可能引起矛盾。

　　所以我在卷烟营销中，尽量选择晴朗天气，而且还事先和客户联系好，让他们有心理准备。这样走入零售户之家时，也就很亲切、亲近，很快能拉近距离。选择好天气做卷烟营销，应该说也是能确保卷烟营销顺畅的一个重要方面，希望广大客户经理一定要注意。如果长时间天气不好，或者遭遇雨雪，那么客户经理可以通过电话、网络等形式和客户交流，待天气晴朗之后，要及时登门拜访，我想这样效果更好，会让客户感动。让他们觉得我们时时刻刻在关心他们，在关注卷烟销售情况，实现谁不愿意积极配合呢？

　　三、善于洞察心理

　　客户经理孙大志：前面两位同行都结合自己的卷烟营销实践经验，谈到了如何确保卷烟营销工作顺畅的观点，我觉得说的都很好，具有较好的参考与借鉴价值，在今后的卷烟营销中我也会注意的。下面借此宝贵机会，我想谈谈自己的一点浅见，我觉得客户经理在开展营销工作中要善于洞察客户心理，也就是说针对不客户的不同心理，科学地做好营销工作不仅是非常重要的，也是非常必要的。

　　客户经理在进行卷烟营销时，要善于对客户进行察言观色，通过观察他们的言行举止，洞察其心理。了解其所需、了解其所需、了解其所求。为此客户经理必须进行必要的心理学学习，进行必要的观察能力、揣摩能力的培养。这不是一朝一夕之功，需要长时间的积累、磨练。

　　四、热情解答疑难

　　客户经理左文峰：听了三位同行的经验之谈，可以说让我耳目一新，觉得特别受用。这里我也想补充一点，那就是零售户要想做好顺利做好卷烟营销，必须热情为客户解答疑难。实际上，我们面对的客户中有从事卷烟经营多年的老客户，一般说来他们具有一定的经验，也有一定智慧。但是还有许多新客户或者从事卷烟销售时间不长的客户，那么在卷烟销售势必会遭遇一些疑惑，此时此刻客户经理要充满耐心，充满信心。要对他们的疑难具有热情解答，帮助他们掌握卷烟销售技巧和方法，从而不断提高销售能力。

　　按理每一位客户都希望做好卷烟销售，但是每一个所面临的环境、周边条件不同，加上自身能力也不尽相同。因此，真正要想做好卷烟销售必须有客户经理的引导和帮助，有客户经理热情耐心的指导。所以每一位客户经营都要乐于做零售户的导师，对他们实行带、帮、传；每一位客户经理又要善于做零售户的助手，要积极地支持他们；每一客户经理要精心做合作者，为零售户探路、引领他们不断前行。

　　我在多年的卷烟营销中，就是这样要求自己对每一位客户都要热情，都要有耐心，有信心。不管他们遇到的问题多难，都尽心尽力帮助；或者遇到疑难其实简单，那么我也有充满耐心。总之善待客户就是善待自己，为自己卷烟销售奠定基础。

　　结语：卷烟营销工作是行业中一项重中之重的工作，需要客户经理有耐心、有信心，同时更需要激情和热情。今天四位经理结合自身实践谈了一下经验，相信对每一位客户经理都有很大的启发，望能引起大家重视。