烟草在线专稿　　一般说来，县级烟草公司作为行业最基层单位，工作条件、工作环境相对较差，但是由于其直接担负卷烟营销任务，因此工作认为繁重，工作压力较大。但是县公司工作非常重要，特别是在当前国内经济呈现新常态之关键时刻，县级烟草公司充分地发展自身职能，尤其是积极地在卷烟市场中发挥自身作用，不仅重要而且必要。据笔者了解得知有不少县公司领导错误地认为，客户经理是卷烟营销的第一责任人，因而他们应该在市场中发挥作用。而县局作为一个行业单位只是负责组织、管理、协调等基本职能即可。其实这是不正确的，是必须纠正。那么县公司如何在市场中发挥积极作用呢？必须坚持市场为依托，坚持市场驱动，特别是要做好以下四点。

　　一、调研市场。

　　充分地了解市场行情如何，把握市场需求怎样等等相关信息，是做好卷烟营销的坚实基础。特别是当前国内经济新常态下，卷烟消费市场本来就很低迷，卷烟销售冷静疲软的状况下，仅仅围绕市场需求做好卷烟产品的供应，是非常必要的。然而一些县公司领导总是错误的认为客户经理是调研市场的具体实践者和执行者，而与公司无关。

　　事实上是不是这么回事呢？非也。其实，县烟草公司在调研市场上要发挥十分重要的作用。具体讲就是要充分地重视调研市场，要专门召开营销人员会议，特别是召开客户经理会议，要求全体营销人员要走基层，进一线，全面而广泛地听取零售户和消费者意见、建议。要及时了解市场动态，特别是消费者群体变化，消费需求变化等。同时对相关市场情况进行整理、分析，对整个市场行情做出科学评估、预测，以便为组织货源打下基础，为顺畅供应货源做好准备。

　　换句话是，在卷烟营销工作中，调研市场其实不只是客户经理的事情，而是县烟草公司工作职能的一部分，公司领导必须对此明确，并且积极地做好。只有烟公司高度重视市场调研工作，才能正确地引导营销人员去做好市场调研，去认真调研市场，从而有的放矢地做好卷烟营销工作。

　　二、培育市场。

　　市场是营销基础，良好的供销市场是行业发展的有力保障。因此调研市场非常重要不可小视，但是由于受多种因素影响，特别是国家政策、经济形势以及控烟措施、消费观念的变化，对市场的冲击是非常明显的。调研市场就是为了了解市场，把握市场动态。但是仅仅只停留在这一步还是不够的，必须结合实际积极地培育市场。

　　那么县公司如何培育市场呢？这也是许多营销人员非常关注的一个热点问题。笔者认为培育市场，就是要求县烟公司要发挥自身对卷烟资源掌控的绝对优势，掌握卷烟供应话语权的重要地位等职能，在品牌市场中积极地发挥自己的作用，有效地利用相关资源对市场进行适当的调控，进行科学的调整。要结合消费者的需求情况，进行合理引导，特别是一些新品上市之初，要求客户经理尽快了解、熟悉、掌握新品性味特点，以便积极引导零售户重视新品销售工作。客户经理要千方百计地教会零售户如何引导顾客消费新品，使新品能及早强制市场占有率。

　　也就是说，县烟草公司进行培育市场关键就在于发挥自身主动权，同时也要考虑市场需求，考虑消费者心理需求实际等特点。在尊重客户的前提下，要将一些低焦危害，健康时尚的卷烟新品合理地推向市场。要通过合理的人脉关系，要积极地发挥大户示范作用，引领作用，开启市场新局面。特别是要积极地培育市场新导向、新思路、新境界。要让消费者跟着我们事先设想的思路走，围绕我们需求转。其实这就是通过市场培育、品牌引领，切实把握营销主动权，把握品牌供销能力。培育市场，就是让消费者顺着我们走，按照我们的思路前进。所有县公司一定要高度重视市场培育工作，且不松懈、无所谓。

　　三、挖掘市场。

　　要想做好卷烟营销工作，必须有顺畅的供应市场，同时更要需要旺盛的销售市场。没有顺畅的供应市场，那么货源得不到保障，即使有积极的消费市场那也难以发挥极致作用；相反有了畅通的供应市场，但是消费市场却低迷、狭窄、清淡，那么是无论如何也难以带动产业发展的。

　　因此，作为行业基层烟草公司，县级烟草公司必须高度重视挖掘市场的功能。特别是要充分地挖掘销售市场。县烟草公司要把握挖掘市场，作为一项重要工作来抓好抓实。而绝对不能撒手不管，完全交给客户经理去搞。当然这不是不信任客户经理，而是客户经理事情繁多，压力大。通过县公司出面重视挖掘市场功能，那么发挥集体的智慧，发挥组织的作用，其效果显然比客户经理单枪匹马要好得多，强得多。

　　不仅是年初，其实每个月初，县公司都要召开相关会议，要发挥群策群力的作用，集思广益，总结全县各片区的营销业绩，分析存在的失误和问题，探索挖掘市场潜力的方法、思路和手段。要将各客户经理好的做法，好的经验相互交流；把存在的问题和缺陷交代清楚，及时整改，及时修补完善。要求客户经理要充分发挥自身的智慧，引导客户广泛地利用且可以利用的关系，要利用一切可以利用的显得营销手段，挖掘市场潜力。客户要积极地动起来，要努力提振能做好卷烟销售的信心。心中要始终坚持“自信着，我行；追求着，我能！”的理念，唯有如此，才能更好地挖掘市场，调动市场，提升卷烟营销业绩，推动行业不断向前发展。

　　四、维护市场。

　　当前情况下，客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须依靠县公司做好市场维护工作。应该说，关于市场维护，确保卷烟销售市场秩序稳定、正常，切实维护国家和消费者切实利益是非常必要的，也是十分重要的。

　　县烟草公司要在维护市场方面积极地发挥自身职能，除了要求客户经理在营销中，积极地调研市场，尊重市场之外，还有密切关注市场，洞察市场不良情况。对于一切违反《烟草专卖法》的不法行为，要坚决不能熟视无睹。要积极向相关部门汇报，及时对违法违纪行为予以坚决处罚，切实维护国家和消费者利益。

　　同时作为县公司一定要积极地发挥自身职能，要广泛地联络工商、司法、公安等部门联手组成强有力的保障队伍，经常深入市场，及时了解动态，维护市场秩序，稳定市场行情，保护守法客户利益。特别是对于那些私自进购、制假贩假、真烟非也流通、卷烟诈骗等侵害国家和消费利益的行为，给予坚决的打击。

　　维护市场其实就是要求县公司要有市场意识，要牢牢树立国家、客户和消费者利益至上意识。处处尊重，时时维护，把市场放在第一，把消费者摆在最重要位置。县公司要充分地发挥自身职能，要自觉地把维护市场作为自己的工作职责的重要组成部分，切不小视。

　　结语：当前烟草行业的发展面临着巨大的压力和困难。而重视卷烟营销工作，疏通营销“肠硬阻”，打通营销环节，是推动营销良性发展的关键所在。虽然客户经理是卷烟营销的具体组织者，实施者，他们有责任有义务想方设法搞好营销工作。但是县级烟草局作为行业基础单位，毋庸置疑绝不能放手听之任之，而应该主动而为，特别是在市场中发挥重要作用，从而推动营销工作向前发展。