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尘土飞扬中发现美丽的风景

2013年05月27日 来源:烟草在线专稿 作者:张静
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  烟草在线专稿  作为卷烟营销一线工作的他们,每天都有固定的工作模式,每天也有不一样的工作方法,有心酸也有快乐,有动力也有压力。但不管是心酸还是快乐,也不管是动力还是压力,总之都有不一样的精彩,记得3月28日,一天的工作经历始终在我脑海里挥之不去。

  作为一个覆盖12个乡镇卷烟市场的贵州省毕节烟草织金城关客户服务部,没有车,开展工作简直是寸步难行,但没有车我们也要克服种种困难,决不能让市场流失寸土空白。为了进一步了解节后的市场动态情况,进一步地挖掘市场的增量点,于是借着三月的春风,也借着客户经理宋安拜访的日程,一同前往绮陌至石猫猫市场。

  谈起这个市场,三年前(两周一访)卷烟销量在1200至1500条左右,上摊品牌在5至20个左右,单箱结构在15000至16000元/箱左右,30多户卷烟零售客户分散座落在长达15公里的公路沿线及公路两旁的村村寨寨。两年前借着西部大开发的春风,织金项目工程的引进如同雨后春笋,三甲、绮陌作为工业园区的规划地,纵横交错的夏容高速公路、黔织高速公路、林织铁路等的快速上马,这些市场也就成为了我们卷烟销售增量点的重点关注。

  一路春风伴朝阳,更显示了南方初春的魅力,时刻牢记3月文化主题活动月的安全文化,9点钟,我坐着小宋的摩托车匀速行驶到关塘桥的迎宾大道,吸着空气里弥漫的干净泥土味和各种农作物散发的清新味,听着悦耳的鸟叫声,映如眼幕的青山群绕及绿油油的庄稼,是喧闹都市之外的一处心灵圣地,人也变得心旷神怡了。可是刚出了关塘桥进入绮陌的交界时,由于园区建设工程车的增多,导致这段路经常堵车,今天就堵了近两公里,狭窄的公路上一旁是一辆辆满载泥土的工程车,另一旁是一些不守交规的车辆造成的拥堵,路上洒满了车上抖落的泥土,通过交警的疏散,半个小时后通车了。可是仍然出现时断时续的堵车现象,加上一路铺满的泥土以及零散的卷烟零售客户,增加了我们在前行中的困难。于是每到一个稍稍集中的地方就把车寄放在客户家,我们便挽起了裤管,踏着泥土,走向公路沿线的村寨,也走进了一个个卷烟零售客户的故事里。

  由于这些乡村客户相对文化素质较低,而且入驻的工人都来至四面八方,于是出发之前就让小宋针对该市场可能销售的45个品牌的品名、单价详细排列,我们每到一个客户家,都对客户经营的每一个品牌进行盘点,了解消费群体的吸食吸性,根据客户的库存及资金情况指导客户订购合理的周转数,根据消费者的吸食特点,引导客户订购适销对路的品牌。“因地制宜”与“因户制宜”相结合,确定重点培育的品牌和客户,因为我们的职责不仅是将卷烟推介给客户,更要帮助客户将卷烟销售出去,让客户卖对烟、多卖烟、卖好烟。

  客户朱仕英两年前的月销量在30至50条,上摊品牌6至8个,销售结构在50至60元/条,如今客户的侧面建起了牛仔服装厂,座座厂房拔地而起,客户的客源增加了,不仅卷烟销量、品牌上摊、销售结构都明显上升,而且客户还懂得了什么较合理周转数,如何掌握月供货量的使用,如何合理利用有限的资金等。记得我们刚盘点客户不到20条的总库存时,还未等我们开口指导,客户忙抱歉的说:不好意思了,我的周转数又出了问题。想想原来宋经理指导我们的合理周转数作用可大了,另外主要还是我的月供货量不够订了,由于“春节”期间大量工人放假,卷烟销量有些滞销。三月初宋经理在和我沟通月供货量时,帮助我分析了二季度的经营情况,建议我二季度申报799条,我死活没听,现在还真有些后悔。通过我们的指导,客户在订完剩于月供货量的同时,还增加了6个品牌。

  客户杨诗慧家是去年刚办的新增户,门前是夏容高速公路指挥部,卷烟销量相对较好,但由于丈夫是村干部,没有时间管理卷烟的经营,客户本人不识字,因此经营的卷烟未得到适销对路的品牌,就在我们向她了解附近工人的吸食吸味时,一个消费者要买一包10元的娇子,店里没有,我们帮助推介“多彩贵烟”,消费者死活不接受,宁愿到县城去买,不一会,又一个消费者要买2包“玉溪”,脱销了,我们又帮助推介买走了2包“贵烟(硬高遵)”,此时正在院子里与几名村干部开会的丈夫进来了,我们进一步把刚才情况说了,分析了他周边消费者的情况,引导他订购可以增订的一些品牌,客户乐意地接受了,并笑着向妻子说“今后宋经理指导你订什么你就订什么,只有得到她们的帮助,这小店的生意才会红火起来”。

  一天的走访结束了,回来的路上,车依然拥挤,路上的泥土在烈日的暴洒下,被这各种川流不息的大小车辆全部卷起直飞云霄,使这段路全部笼罩在如同烟雾弥漫的天空下,我们随着车辆的移动慢慢地前行。好不容易又回到了关塘桥,把车停靠在路旁,吸上几口不带泥土的新鲜空气,迫不及待的让小宋将带回跟踪的订单统计一下,通过统计,卷烟销量可能会在4000条左右,是两年前的近3倍,订购品牌40个左右,是两年前的近2倍,单箱均价在21000元/箱左右,比两年前上升近5000元/箱。是啊,几分耕耘,几分收获。我和小宋相互看看满生的泥土,忘记了疲劳,我们都开心地笑了。暮然回首,身后夕阳西下的天空中依然是尘土飞杨,但这片市场仍然是道最美丽的风景。

  

 

 

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