烟草在线专稿　　没有豪言壮语，也没有惊天动地的事迹，犹如大山里的蒲公英一样平凡朴实无华，只是贯于坚持“客户利益无小事”的理念，凭着自信顽强、坚韧执着的意志，瞄准定位稳市的提档增量目标，认真履行客户经理职责，连续多年荣获县级“任务突击手”和“‘零投诉’客户经理”的荣誉称号，更赢得了山区卷烟零售客户的理解和信任。她，就是湖南临武县烟草专卖局（分公司）优秀客户经理胡建英，我们都亲切的称呼她为“胡大姐”。　

　　“客户利益无小事”　是胡大姐经常挂在嘴边的一句话，在卷烟营销中，胡大姐始终坚持“客户利益无小事”，争取以真诚和朴实赢得客户和市场。胡大姐所辖麦市乡、楚江乡、万水乡、武源乡，地处临武县西北山区，道路交通不便，客户零星分散，是全县最为偏远的卷烟营销线路。为更好的服务客户，胡大姐坚持多下乡、多走访，无论严寒酷暑，还是刮风下雨，都保证完成规定的拜访率，以掌握客户需求和提供直接服务。

　　每次拜访卷烟客户中，总不见胡大姐闲着，帮助卸货、摆放卷烟、整理柜台，碰到啥活干啥活，从不把自己当外人。别看卷烟摆放这项小事，很多客户往往将各类卷烟混在一起，为消费者选择购买带来了诸多不便。胡大姐手把手的教客户，怎样将卷烟分档分类摆放，怎样突出重点名优牌号，保持摆放的既美观、又方便。　

　　在卷烟营销中，胡大姐坚持口勤、手勤、腿勤，从小事入手赢得了山区客户的信任。每当提起山区零售客户，胡大姐总是说山区人朴实、挚诚，每次到家都是让茶让水，非拉着吃饭不行，服务这样的零售户，自已打心眼里舒坦。　

　　胡大姐深刻的认识到，实行卷烟客户经理制，不单单是名字的改变，而是营销体制的重大改革。每位客户经理肩负着保护和培育市场的责任，而不是传统意义上的商品推销员。她是这样认识的，更是这样做的。　

　　开发新区，清除盲区，敦促符合条件的零售户办证入网。胡大姐清醒的看到，对一些符合条件的客户，如果不办证没有纳入网络，将使假冒烟、乱渠道烟乘虚而入，抢占有限的市场资源。根据所掌握的第一手资料，她积极敦促符合条件的客户办证入网。万水乡三十六湾矿区在大山深处，过去没有一家入网客户，是卷烟营销的盲区，销售的卷烟大都来自乱渠道，甚至有一大部分是假烟。2011年底，胡大姐将黄尾兰、蒋知林等2户纳入网络，现在三十六湾矿区已经发展到了4户，现在四个零售户月销售卷烟达十七、八件，在附近几个村产生了很好影响。目前，服务区持证客户已由原来的144户增至177户。　

　　发展才是硬道理，赚钱最具说服力。胡大姐明白，违背市场规律硬压强塞只能杀鸡取卵、事与愿违，在营销中根据客户库存、销量等情况，积极推荐高毛利名优品牌，努力实现有利于销售、有利于赚钱、有利于扩大经营的目的。面对卷烟货源结构的调整，许多客户对芙蓉王系列紧缺意见较大，胡大姐劝告大家要借势生财，敦促利用精白沙短缺的空档，对省外毛利高的名优卷烟进行了品牌宣传和培育，取得了良好效果。麦市乡上乔村客户郭玉翠，地处矿区对省内中、高档烟的需求较大，由于货源较紧缺常常供不应求，后来根据胡大姐建议根据矿区流动人口的特点，购进了省外一些中、高毛利名优烟，销售形势慢慢好了起来，由过去每次访销要20-30条中、高档烟增为30-40条中、高档烟。象郭玉翠这样的客户还有很多，全区形成了一批销售量大、销售结构高、经济效益好的骨干客户。　

　　胡大姐认为，搞好卷烟营销必须乘借临武西北地区的经济发展，定好位，选好点，突出做好三篇文章，达到稳市场、增销量、上结构的目的。一是围绕万水矿区做文章，有色矿是万水乡特色产业，吸纳着大量的外地务工人员。二是围绕景区开发做文章，武源乡山区风景秀丽，旅游资源十分丰富，近年来已成为全县旅游开发的重点。三是围绕高速路建设做文章，在建的京珠高速幅线公路带来了庞大商机。借助这些经济增长点，力促卷烟提档增量，经济与市场同步发展。　

　　2012年夏末，横贯郴州南部的京珠高速幅线公路将完工开通，汇聚了众多的客流队伍。胡大姐决心抓住这个新生的消费市场，抓住这个优化结构、提档增量的良机。为做到知己知彼，她深入各工程指挥部、施工工地，与外来务工人员走访交谈，了解他们的吸食习惯、口味、价位等需求情况，然后，指导公路附近地区的零售客户订购合适好销的卷烟品牌。楚江乡楚江圩客户王幸凤，店铺附近驻扎着一工程指挥部，然而，由于老的经验和旧的思路，卷烟销售形势一直不佳。胡大姐认真为其分析市场状况，细化消费人群，指导卷烟销售。经过指点，王幸凤销售的卷烟品牌由20多个增加到40多个，中、高档卷烟占到总销量的70%以上，每一个月能够销售芙蓉王系列90条左右，双喜、红塔系列　40条以上，加上其它品牌的卷烟每月销量可达到500条左右，每个月卷烟利润很是可观。该客户赚到了钱，门面也扩大到两大间。客户能赚到理想的利润，这是胡大姐最高兴的事儿。　

　　通过积极引导和成功运作，胡大姐所服务的片区销售指标在全县各客户经理所管辖区中名列前茅，今年前11月卷烟任务完成到达了130%。每次看到胡大姐带着客户的期待，下乡去诚心服务客户，微笑服务客户，大家都会感觉心里很佩服，都会感觉到她很可敬，胡大姐的形象在客户心中很高大。是的，相比参天大树，角落里的蒲公英更显得普通，胡大姐用她的真心真诚换来了客户的满意，也换来了我们的感动与敬佩，更缘自大山里有着她放不下的牵挂……