烟草在线专稿　

　　【推荐辞】他，与许许多多奋战在一线的九烟人一样，三增”的故事简单质朴，但是正是因为这些质朴，最终汇聚成精彩。

　　春　晓

　　寒霜刺骨，微白的阳光在云中让人体会不到一丝温暖，泥泞乡间小道上，白白的霜凌在人们走过时发出吱吱声响，路旁的水洼地昨夜已披上了一层薄冰。心急中有人早已贴好了春联，让喜庆的气氛提前感染了大地，蜂拥而来的人群在集镇上往来穿梭忙碌地采购年货，街头巷尾流淌着节日的欢笑，描绘出一片片繁忙欣喜的景象。客户经理刘琨也穿梭其中，掐指算来，这是他在农村网点迎来的第八个春节。尽管自己家里的年货也还没办齐，可他早已习惯。熙熙攘攘的人潮裹挟着年味和欢笑，意犹未尽的从他身边滑过，带着这余韵，刘琨走入了客户樊老板的店中，樊老板惊奇地问道：“咦，刘经理，你怎么今天还没回去过年啊！”“没有啊，我们烟草明天才放假，我怕您库存量不够，所以决定再跑一趟，好让您多储备些库存。”　刘琨笑呵呵地答道。在对照客户商情记录本认真地盘点完卷烟库存量后，他又和樊老板聊了起来：“现在是销售旺季，您现在卷烟品牌结构库存量基本合理，不过从今天的采集的数据显示您的低焦油金圣卷烟库存还是少了点，您上周库存量是20条，现在才5条，这些烟平时勤进勤出，但是过年就要多订货点，如果这些烟断货了，会影响您的经营的。”　“是吧，谢谢你提醒，这几天生意真是太好了，人都忙晕了，等下我一定多订点。”樊老板感激地说。“春节期间零售价格稳定很重要，只有价格稳定了，客户才能多赚钱，您上月的卷烟诚信经营盈利是1400元，这个月肯定会翻倍。”刘琨一边指着手上的客户盈利表一边微笑地鼓励樊老板。“是啊，多亏你们的大力指导，我们现在遵循条包一体价，盈利空间也大了，你看我都储备了好多烟准备春节期间卖，就是因为现在经营卷烟更有赚头了嘛。”樊老板有些得意地着指点着存满卷烟的阁楼和烟柜说。

　　耕　耘

　　从进入烟草工作至今，刘琨就一直在农村网点工作，责任的信念在他心头份量始终最重。去年12月下旬的一天上午，他正在余段乡客户家中开展元旦、春节订货调整日期安排宣传。忽然接到家里的电话说妻子刚做完剖腹产，孩子在医院顺利地降生了。“刘经理，恭喜你啊，那你赶紧回去啊，这么大的事，快别忙了。”客户卢龙军笑呵呵地说。刘琨长长地舒了一口气，如释重负的一笑：“没事，孩子已经生下来了，等我跑完最后十几家再说，要不然很多客户不晓得元旦、春节订货时间安排的，烟就不够卖了，销量就会受影响。”一直忙到下午2点，他才向领导请完假，匆匆忙忙地返回家中。才过两天，没等妻子出院，他又匆匆地返回了渣津网点继续开展自己的拜访工作。用他自己的话说：“每每想到妻子和刚降生的孩子，我都觉的有些愧疚。可是一想到那些期盼你帮助的客户和其他和我一样工作在农村网点有同样境遇的同事……，我想家人会理解和支持我的。”

　　春节期间，由于大批量的网上订货客户首次在销售高峰期订货，加上订货日调整，很多客户不适应，常常记错订货时间，因此很多时候都需要由客户经理电话来提醒。所以即便在晚上11点，渣津网点客户服务部办公室内依然灯火通明，刘琨仍专注地守在电脑旁，详细地导出片区同期，环比销售数据，仔细分析片区内客户的网上订货成功率以及近期销售数据，并根据市场变化将销售计划量化到每一个客户名下，确保能够及时提醒客户网上订货。同时他利用春节期间，销量增长的有力机会，开展知名新品牌培育，积极主动引导客户转变经营习惯，共同投入到品牌培育热潮中。今年1月份他片区系统外销售同比增长超过10%，知名品牌培育同比增长145%，而这一切和他自身的努力和坚持分不开关系。

　　硕　果

　　销售要增长必须培育新的增长点，消费习惯也是影响销售提升的关键点。大桥集镇地处三省交界，是九江的西大门，以前受地缘关系影响，卷烟经营秩序较为复杂，卷烟销售也徘徊不前。为进一步改变这种现状，刘琨以自己作为信息采集员采集到的样本客户的卷烟价格和卷烟库存量为模型，结合部门下达的销售计划和片区稽查员一起进行探讨分析，并将市场动态信息及时反馈给中队长、市场经理，大家一道分析客户销售异动，共同制订周密的客户拜访计划。专卖部门也根据他提供的信息，多次在大桥镇邀请当地客户一同参加卷烟价格暗买和违禁烟暗买活动，有效地稳定了大桥集镇的卷烟价格。由于专销结合紧密，去年修水烟草稽查大队和渣津中队根据零售客户的举报在大桥镇成功查处了一起涉案2万非法收购卷烟案件。今年初，又根据举报在大桥查获了一起涉案金额5万元的假烟案，有效地震怵了大桥集镇不法分子，大桥片区系统外销售也实现了连续三年同比呈两位数增长的增长率，为市场增力打下了良好的基础。

　　如今，客户经营盈利提升已不再是遥不可及的梦想。正月初八，客户匡老板和一些客户代表兴高采烈地来到渣津网点拜年，动情地握着刘琨的手说：“谢谢你们烟草，你们的“三增”工作真是好啊！尤其在开展条包一体价后，我们客户的卷烟利润大幅度提高，而且品牌投放也更加精准了，我们又比去年多赚了不少钱。”

　　当“服务增效，客户增效，市场增力”逐渐成为了一种工作习惯，必定绽放精彩。犹如枝头那一朵朵含苞欲放的花蕾，他日一定能盛开出美丽的花朵，这一道道亮丽的风景，将永远充满活力地绽放在我们的记忆深处。