烟草在线据《新烟草》报道　　

张大爷的烦心事

　　“这春节要是一过，烟可就会卖得慢了啊！眼看这周又要开始订烟了，这可怎么办啊？”离着老远，陈丹就听见了张大爷的抱怨声。作为黄冈烟草英山县城关市场部的一名客户经理，陈丹已经熟悉了张大爷的声音，他加快步伐，走进张大爷的店铺。

　　张大爷年事已高，行动不便，靠这家十几平方米的小店维持生计。小店位于英山县城北主干道旁，地理位置极佳。

　　走进张大爷店内，眼前的情景让陈丹不觉心中一凉：柜台里的卷烟摆放随意、凌乱，各种货物乱七八糟地堆放在小店的各个角落。

　　看见陈丹进了门，张大爷脸上依然“乌云密布”，嘴里不停地念叨着：“这个月马上就要过完了，可是只卖出去了几包烟啊!这……”“张大爷，您先别着急，我先帮您整理一下，看看到底是怎么回事。”陈丹一边安抚张大爷，一边开始对小店的各个角落进行全面的清理和规整。

　　不一会儿，陈丹就查出了端倪——张大爷家卷烟库存量居然达到了178条，库存超标不说，更严重的问题是库存结构极不合理，“红金龙(硬喜)”78条，“红金龙（软虹之彩）”49条；而“黄鹤楼（软蓝）”、“红金龙(硬红火之舞)”、“红金龙(硬神州腾龙)”三种畅销烟竟然一条都没有。

　　看到被陈丹整理出来的三大箱烟，张大爷顿时慌了神，语无伦次道：“怎么会有这么多的烟，好多烟都没见过，不会霉掉了吧？……”张大爷愈发着急了。“张大爷不要急，您放心这些烟都没有坏，而且会很快卖出去的。”陈丹笑着安慰他。

贴心服务来救场

　　其实，张大爷年事已高，不怎么与外界接触，每次订烟都是估摸着订，自己喜欢抽什么烟，就订什么烟，小店也长时间没整理，最后越积越多就出现了刚才那一幕。

　　从张大爷家的实际情况来看，当务之急就是赶紧建立起库存台账。可张大爷年纪已经大了，颤抖的手根本就握不住笔，手写台账更是不可能了。

陈丹（左）指导张大爷做好卷烟陈列

　　陈丹环视周围，角落里刚刚整理出的一堆杂物引起了他的注意，思忖片刻后，他开始为张大爷“量身定制”销售库存台账——他从杂物堆里找出了一些卷烟的空条，将标注着卷烟品牌名的部分规整地剪成烟盒大小的小卡片，然后用橡皮圈将同一品牌的小卡片捆扎在一起。

　　看着眼前的这堆卡片，张大爷有点摸不着头脑。“张大爷，您店里之所以出现库存积压，主要是因为您不清楚每种烟家里有多少，所以当务之急就是赶紧建立起销售库存台账，现在我就教您做一个简单的台账。您从今天起每卖一包烟，就从这些卡片中抽出一张与所卖的烟名称一致的卡片，放在旁边这个空抽屉里。您经常看看、数一数抽屉里的卡片就能知道现在什么烟卖得好，家里什么烟快没有了……”。听完陈丹详尽的描述和演示，张大爷长长地舒了一口气，仿佛完成了一个大心愿。陈丹又把张大爷家的柜台从里到外好好地收拾了一遍，将柜台里的卷烟按价位的高低顺序重新进行陈列，把几个滞销的品牌摆在了柜台的显眼位置。看到眼前这焕然一新的小店，张大爷脸上终于绽放出了笑容。

商户利益记心间

　　收拾好材料离开张大爷店铺时，已是傍晚时分，迎着落日余晖，陈丹快步向下一个零售商户家赶去。像这样起早贪黑地忙碌对于他来说已是常事，这个担任客户经理还不到一年的大学毕业生，始终以满腔的热情和勤奋的态度，用汗水与真情为商户排忧解难。

　　2011年8月3日，黄冈市烟草公司制作了《“黄鹤楼（硬珍品）”供应策略调整》的传单，要求客户经理尽快送至商户手中。陈丹片区内共有106户零售商户，大多分布在农村和山区。以前常规的供应策略让该品牌有些供不应求，这次全新的供应办法，对农村和山区的商户来说，简直就是久旱逢甘霖。想到这些，陈丹脸上露出了欣慰的笑，可是办公室墙上醒目的访销日提醒又让他眉头深锁。原来明天就是他片区的访销日，片区内的商户如果不知晓新的供应策略，就不可能及时调整订烟计划，那损失就大了。已经没有时间容他多想了，陈丹拎着工具和资料就急匆匆地出门了。

　　烈日之下，热浪滚滚，陈丹步行走遍了辖区内的每个村落，始终带着最真诚的微笑，不厌其烦地向商户说明此次调整的原因和重要性，认真解答商户所提的所有问题。累了，他舍不得停下来喘口气、擦把汗、歇歇脚，饿了，就在顺路的小杂货店里买桶方便面，匆匆吃完后继续通知。靠着这股韧劲儿，短短的一天时间内，陈丹步行将106份传单全部发放到了商户手中。

　　有人说陈丹太认真了，也有人笑他傻，其实用两天、甚至更长的时间来完成这项工作都不会有大问题，而他却擦擦额上滚落的汗珠，淡然一笑回答道：“一天跑完确实有点吃不消，但是我心里明白，我每多跑几步路，多说几句话，带给商户的就会是几十元甚至是几百元的纯收入啊。想到这些，跑起来就特别有劲儿。 ”

“多亏有了小陈这个好参谋”

　　在日常走访中，陈丹时刻关注辖区内的市场动态，关注商户的经营动向。他总是思考如何做好专销互动，如何提升商户盈利水平。经过长时间观察和分析，他总结出的“四观四动法”在英山县卷烟营销部的客户经理间广泛传播。

　　“四观四动法”中的“四观”是：观察店面是否整洁；观察许可证是否悬挂在明显处；观察是否明码标价，是否使用统一标签；观察卷烟陈列是否整齐，是否与标签对应。“四动”就是多动手，发现烟柜有灰尘，动手擦一下；发现没有亮证，动手挂一下；发现卷烟摆放不整齐，动手摆一下；发现标签脱落了，动手贴一下。在他辛勤的耕耘下，他所在的片区违法经营案件发生率几乎为零，商户的盈利水平也不断上升。问及原因，许多商户都会情不自禁伸出大拇指，夸赞道：“多亏有了小陈这个好参谋！”