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萍乡烟草:“双增”服务 增的不只是财富

2012年02月02日 来源:烟草在线据新烟草 作者:
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  烟草在线据《新烟草》报道  江西省萍乡市朝阳路的卷烟零售商户谢琳有一本流水账,从2011年6月开始,她的账本悄然发生了变化。

  “6月27日卖烟挣了51元、6月28日挣了73元、7月12日以烟草客户的身份办宽带节约160元……”

  谢琳自开业以来就有记账的习惯,在此之前她很少记录卷烟销售的情况,但现在她的账本上,每天销售卷烟赢利多少,烟草公司的服务为她创造了多少利润等都记得一清二楚。“以前卖烟利润低,记着也没意思,2011年市场规范了,条包一个价,利润上去了,烟草公司还提供了很多服务,我就想记记卖烟能挣多少钱。”谢琳说。

  引起谢琳观念和账本变化的,正是萍乡烟草2011年以来开展的“服务增值、经营增效”活动。

  “要把‘让零售户简简单单卖烟,轻轻松松挣钱’这一要求贯穿于活动全过程”,2011年6月16日,萍乡市烟草公司联合电信、银行等6家机构召开“双增”活动动员大会,市公司有关领导对活动提出了这样的要求。

  基于这一理念,2011年6月份以来,萍乡烟草通过在提供更优的服务上下功夫、提高更优的利润上想办法,努力与零售商户共同发展。9月份,经第三方市场监测专业机构——零点咨询公司的监测,卷烟零售商户经营毛利率从活动前的6%迅速提高到了10.2%。

  服务增值——让商户简简单单卖烟

  “近段时间因为进货多,资金周转困难,但是,订烟的钱我是不用愁的,因为我用上了烟草贷记卡,资金周转不开时可以用它订烟”,说起2011年以来卷烟经营的变化,萍乡市金陵西路的零售商户刘世奇脸上洋溢着满意的笑容。

  工作中,客户经理发现,地处偏远地区的零售商户常常因为缺乏资金而影响订货,而且结算要到镇上的银行,很不方便。一些规模较大的店铺由于经营范围广,对流动资金的需求更大,也常常因为资金周转困难而耽误了订烟。

  为了解决零售商户的资金困难,萍乡烟草通过与银行机构协调,为2317户零售商户办理了“贷记卡”业务,有了这张贷记卡,每位零售商户可以享受2万至10万元不等的短期无息货款,最大程度降低了经营成本。

  “现在有了烟草贷记卡,订货不花钱,卖完再还款,真的很给力!”零售商户糜辉萍高兴地说。

  在解决商户资金困难的同时,萍乡烟草在网上订货推广等方面都下了很大的功夫。

  手机订货,是萍乡烟草网上订货工作的丰富和延伸,也是他们提升客户服务水平的一种有效手段。

  迎宾路府前超市店主巫小燕利用手机订烟。“你看,这是订货的页面,上面有各种卷烟品牌的图片和介绍。只要动动按钮,选定自己想订的卷烟,填上打算订的条数,点一下确认就行了,操作非常简单。”巫小燕一边操作一边介绍。

  自2010年下半年推行网上订货以来,到2011年10月,萍乡烟草网上订货的商户数量已占商户总数的81%。不少商户表示,网上订货与电话订货相比,更直观、更快捷、更方便,真正实现了简单卖烟、舒心卖烟。

  经营增效——让商户轻轻松松挣钱

  对于零售商户而言,能挣到钱、能多挣钱才是硬道理,萍乡烟草认识到,要真正达到“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的目标,就必须想方设法为零售商户增加利润。

  然而,怎样才能提高零售商户经营卷烟的利润呢?萍乡烟草从价格管理入手,推行卷烟价格“条包一价”,为全市7700户零售商户更换新价格标签,并与他们签订《价格管理协议书》。

  与此同时,萍乡烟草推进卷烟诚信自律小组建设,发挥好商户自身的力量,自我约束、自我监督。截至2011年10月中旬,全市组建卷烟诚信经营自律小组16个,成员达3165户。

  “同样的烟你卖10元,别人卖9元,不光利益没有保障,而且还会受到一些顾客的指责,成立自律小组后,我们形成了利益共同体。”对于自律小组的推广,芦溪县一生缘超市周老板给予了充分的肯定。

  自律小组建设较好地保证了零售商户的合理利润,而要让零售商户轻轻松松挣钱,还必须大力提高他们的经营能力,这是萍乡市烟草公司领导班子的共识。

  为提升零售商户经营能力,从2011年年初开始,萍乡烟草联合南昌大学共同研发精准营销系统,于2011年6月份正式运行,该系统通过与商品扫码枪的配合使用,将零售商户的卷烟销售各项信息及时汇总并反馈到烟草公司,实现了烟草公司与零售商户经营信息的有效对接,为烟草公司科学制定营销策略提供了依据,较好地实现了“把合适的卷烟投放给合适零售商户”,同时,这个系统也对商户经营卷烟起到了很好的“参谋”作用。

  “有了精准营销系统后,我每周卖多少烟、利润多少、库存多少,什么烟好卖,都清清楚楚。在这个‘理财师’的帮助下,我的生意越做越顺,利润当然就不用说了!”安源区零售商户颜贵玲对精准营销系统赞不绝口。

  据了解,在萍乡烟草开展“服务增值、经营增效”活动之前,颜贵玲的卷烟月销量仅为240条,而到2011年10月份,她的卷烟月销量增加到430条;单条均价也由原来的87元提高到105元,销售额翻了将近一番。

  可见,“服务增值、经营增效”,增的不只是财富,更给零售商户带来便捷与舒心。

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