最近总有小伙伴问我同一个问题：烟草商业企业的市场营销重点究竟应该是“消费者”还是“零售商”？其实，这是个好问题。很多人会说：两者都重要，都需要兼顾。阁主想说，理想很丰满，现实很骨干，现阶段想要兼顾似乎还做不到。目前烟草营销重点确实是在围绕着终端（零售客户）在转，确实如阁友所说“服务好零售商，做好产品保值策略，只有广大零售商有利润才是营销关键”。零售终端的推荐和品牌培育能力确实很重要，而且也会在实际销售过程中去帮助我们实现诸如新品推荐、消费引导等作用。

不论是诚信互助小组建设还是现代终端建设，营销工作的关键节点都在围绕零售商在展开。卷烟商业企业的目的是希望通过对终端的打造和经营来扩大面向消费者的渠道和接触面，这样才能把卷烟需求和零售客户需求有机结合起来。如果只是强调满足消费者的需求，按照目前的卷烟供销体系显然无法满足，所以只能通过零售终端的建设和服务升级来共同“影响消费”、“引导消费”。

如果有一天物流发展到一定程度、零售终端设备发展到一定程度，零售商会被取代吗？

个人观点：其实这又是个非常好的问题，如果我们要问零售商会不会被取代，之前应该先问另一个问题：商业公司会不会被取代？商业公司作为渠道商职能非常单一，如果不能通过自身改革变成“平台商”，那么迟早在整个供应链当中会被第一个取代。如果有一天，物流外包了，卖烟可以通过APP了，电商直送了！那么还要烟草公司有什么用呢？工业企业直接可以与电商对接即可完成销售，省去了中间环节，而这个中间环节恰恰不是零售客户，而是商业公司。零售商很难被取代，因为不论线上的电商发展到什么程度，线下销售依然不会被淘汰，依然是消费者选择购买的一种必不可少的方式。这就是为什么“新零售”的标配是“线上电商+线下终端”。至于溢价烟是否能够消失的问题，也许是大概率的，到那个时候溢价烟很有可能有两个发展结果，一是消失；二是增大供应量变得不再溢价。阁友提到的如果增设零售终端机（类似饮料贩卖机），刷身份证经过面部识别可购买零售卷烟只是一种补充渠道而已，并不能成为主要渠道，更何况目前法律也不允许。

未来，烟草营销的重点一定是消费者。因为你很难想象一个快消品行业不围绕消费者需求来进行产品的研发、设计、生产、销售、宣传、促销等行为，也很难想象不关心消费者的需求会有好的销售结果。烟草行业由于高度垄断才带来了高度的计划性和目标刚性，行业内外各级营销人员有根深蒂固的“管理者思维”，所以表面上看零售客户比消费者重要。但是这几年的营销实际让我们都发现了，凡是在市场中被追捧的所谓卷烟“爆款”，“产品的力量”并不是简单地工业企业出了几包好烟，消费者接受了而已。其实是消费者有着不同的需求，爆款的烟恰好满足了他们的一部分需求，这样才会导致一些品牌和规格异军突起。随后跟风的众多同类型卷烟为什么没有好的销路？

为什么会出现这种状况？那是因为消费者的另一部分需求还需要不同类型的其它“爆款”来填补，对于同类型一拥而上的卷烟规格消费者并不一定全部买账。所以我们要认清一个现实，计划性的垄断留给我们的是暂时的渠道控制力。未来如果想有更好发展，就一定要把营销重点放在消费者层面上！