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利润萎缩、库存高企 美国电子烟市场还有“钱”途吗?

2023年09月08日 来源:两个至上
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2023年1月至6月期间,中国对美国的一次性电子烟的出口额达到11亿美元,占中国向美国电子烟总出口额的74%左右,平均每月的出口额约1.83亿美元。但一次性电子烟产品的每千克平均价格,从1月的45.84美元下降至6月的39.18美元。平均价格的下降预示着利润空间的压缩,美国电子烟市场其实并不如人们想象的那样可观。

随着一次性电子烟的市场竞争加剧、上半年的出口量未完全消化导致的供应过剩,作为全球第一大电子烟市场的美国,现今市场状况如何?未来是否还有长足发展空间?企业又将如何应对市场竞争?就这些问题,两个至上与美国的电子烟行业人士进行了交流。

中间商赚走大部分利润

目前美国电子烟市场竞争的一大特点是利润空间低,且利润部分的大块被经销商赚走。

在美国做电子烟品牌代理的Robert告诉两个至上,当今的美国市场,电子烟企业竞争不仅是同行之间竞争,甚至有与传统烟草公司的竞争。这使得电子烟品牌商面临着巨大的压力。“声势”较小的品牌不但要与传统烟草公司竞争,还要面对中间商的“层层盘剥”。

Robert表示,往往是经销商从中赚到了产品利润的“大头”,而制造商只获得了“小头”。

国内某品牌的美国销售Andy也向两个至上表达了类似的看法,称当前在美国,电子烟的放账收账周期长达3个月。

Andy表示:“风险都在渠道商这边了,美国现在不放账根本就做不下去。”

Andy在前段时间密集走访了美国各城市的电子烟线下店铺。他观察到,经销商的仓库已经堆积了大量的电子烟产品,这些产品大多是未收到钱就发给他们了。“他们能卖得动就卖得动,要是卖不动,到了三个月也给你回不了款。”Andy无奈说道。

如果地区的批发商不主推产品,产品在仓库的堆积或滞销,销售也无能为力。

由于整体市场供大于求,美国的电子烟产品不再像早些年——彼时市场可选的电子烟品牌有限,消费正处在快速增长期。现在的经销商面对丰富的产品,占据着下游分销渠道的优势。

Robert认为,当前的产品堆积现象对渠道商以及制造商造成了不小的交易压力。因为这些上游参与者并未真正拿到货款,而商品的出货与售卖也不直接挂钩。“生产商是直接压货给他们,所以他们是没有付钱。那库存来说是还是积压的一个状态,没有实质上发生交易”,Robert如此描述。

他认为,当前这一市场运转存在不合理性。经销商在获得电子烟样品后,会将样品分销给下游的零售店,只有经销商真正认可产品,才会真正下单。Robert把这看作是“真正的订单”。

“如果你不给他(样品),他完全就不理你,除非你的产品价格特别低。”

创新型产品更受欢迎

美国电子烟市场的另一个特点是同质化高。许多电子烟产品在外观、功能上都十分相似,这使得消费者的选择变得更加困难。为了在激烈的竞争中脱颖而出,一些电子烟品牌商推出了不少新颖产品。

Robert表示,即便是早已发布的产品,如果对消费者有相对较新颖的特质,产品就可以脱颖而出。“美国消费者对新颖的产品更加感兴趣,例如给电子烟加个LCD屏幕,我们半年前都已经知道,但现在消费者觉得这个算新颖的东西”,Robert说。

这其实也为行业带来了机遇——在已有的产品上在做微调创新,似乎带来了更有吸引力的选择,进而获得更大的市场份额。未来,随着科技的进步和消费者需求的变化,电子烟市场或将迎来更多创新的可能性。

新兴品牌借势营销快速崛起

2023年3月开始,由于美国食品药物监督管理局(FDA)在监管方面的强化,一些之前在美国热卖的电子烟品牌产品下架,这让出了部分市场空间,一些品牌乘势加大铺货与营销的力度。

首先必须认识到,美国目前销售着9000多种电子烟设备,其中近6000种是一次性产品。美国市场不缺乏产品,但是更需要产品以外的“卖点”。在原有的口味与外观之外,一些新品牌认识到,要在市场上站稳脚跟,不仅要有符合受众的产品,更要有独特的品牌特色。

例如TYSON VAPE,这款通过深度绑定前世界拳王泰森电子烟品牌,宣称“由史上最伟大的重量级拳击手创造”,官网文案也着重强调泰森本人的世界影响力。

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泰森演示电子烟

“由拳击传奇人物迈克·泰森为您带来,确保最高水平的质量和创新。”

其主推的TYSON 2.0 VAPE为7000口一次性电子烟产品,烟油容量为15毫升。

世界名人+大口数电子烟,slogan简单却印象深刻,TYSON VAPE在发展过程中参加积极美国本土及海外的电子烟展会,通过调整自身定位切入到线下市场,逐渐在美国线下市场打开知名度。

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TYSON VAPE产品在线下店铺

据Andy观察,从线下市场看到TYSON VAPE的营销十分多样化,通过前期大量资金的投入,举办擂台赛等活动,突出产品的硬朗与“冠军”属性,其外观设计围绕这一主题展开,7000口的容量配合黑色波纹防滑外壳,带给人粗粝质感。

Andy对该产品印象深刻,他在线下店铺能看到TYSON VAPE的铺货能力。

“基本上每一家都有,好多客户都有他们家的产品。”

从目前的效果来看,明星品牌再加巨额营销,可以换来零售渠道的大规模铺货。而另一款积极在美国市场铺货的新品orion bar,则是Lost vape旗下产品,同样是主打大口数的一次性产品,其口数为7500口,烟油达18毫升。

Robert认为,上述今年开始发力的新兴品牌,依然是跟着市场的风向在走,做好渠道分销;一方面需要去跑线下店,了解市场新品以及热销产品。在电子烟产品之间技术差异被追平后,更强烈、独特的营销方式成为不同品牌应对市场变化的必然选项。

未来,随着市场环境的继续演变,或将有更多新兴品牌在电子烟市场上崭露头角。但这种利用明星影响力再加巨额营销的推广方式能否持续,还有待观察。

来自传统烟草的竞争

FDA正在加强对电子烟的监管,其要求电子烟制造商必须获得批准才能继续在美国销售产品。然而,这一要求对线下零售店的影响似乎并不明显。

Robert认为,FDA的监管措施对美国电子烟市场的影响有限。绝大多数零售店主不会主动关注FDA的公告,它们更关心产品本身的销售情况。

但Robert也提到,在美国一批头部品牌被FDA发出“进口警报”后,雷诺烟草对所有批发商、零售商发出告知信件。这显示出,企业与企业的竞争并不局限于产品本身的质量。“雷诺烟草的信件就跟大家说FDA已经做出了这个决定,把这个这一品牌给禁止了,大家才意识到这是一个严肃事件”,Robert说。

他也提到,雷诺烟草的电子烟产品通过其传统烟草的渠道,覆盖到新兴电子烟企业难以触及的销售地点。

“无论去哪一个加油站、便利店都能看到雷诺的产品。”

好产品下沉市场将获得回报

在监管愈发严格的当下,美国电子烟市场未来走向如何?业内人士普遍认为,利润空间将进一步压缩,但美国市场仍有开发空间,只是某些市场还未被注意到。

Andy坦言,美国一次性市场的销售终端早已饱和。产品供应不再是问题,但总体需求的放缓,再叠加美国近期油价上涨,挤压了娱乐性产品的消费。

他从市场终端零售店了解到,伊利诺伊州的电子烟店已不允许测试样品出现在桌面上,“都怕执法部门查要罚款的,两周就会来一次”。

据《华尔街日报》消息,美国基准原油价格在过去一个月里上涨了逾18%,推高了美国劳动者的通勤成本,以及从塑料、化肥到服装等各种产品的生产成本。美国作为汽车大国,燃油价格的上升打击了居民的其他消费意愿。

趋于严格的监管叠加经济压力,Andy对两个至上表示,“利润空间将进一步压缩。”

这也在一定程度上改变了经销商与分销渠道的格局。现在经销商们面临着更多的选择,而这些选择正占据着电子烟市场的下游分销渠道优势。

Robert认为,作为全球电子烟第一大市场的美国,新型品牌刚进入市场必然是艰难的,但他相信这一市场仍有许多机遇。

“但如果你手上有一款好的产品,认真做市场下沉。花时间花精力花大钱,这个市场还是会给你回报。”

Andy则认为,在美国电子烟市场的激烈竞争态势下,品牌与渠道商变得更加谨慎了。

一旦库存积压,对经销商和供应商都会带来不小的麻烦,毕竟资金损失的后果需要被考虑进去。

对于试图在美国长期发展的电子烟品牌,未来可能需要在产品创新、市场营销和成本控制方面寻找新的策略,以保持竞争力。适应和创新也将是保持业务稳健的关键。

(为保护受访人隐私,文章所用皆为化名)

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