黎明在安徽省芜湖市湾沚区经营着一家便利店，雪茄成为店铺盈利的主要部分。说起雪茄经营心得，他笑着说：“想要卖好雪茄，就要多看、多学、多说。”

黎明的便利店毗连工业园区，是几个商圈的交汇点。去年，他对店铺进行改造升级，重新规划店面分区，设置了水果区、百货区、酒水区等。店面环境好了，商品种类齐全了，顾客也逐渐多起来。

“我的店铺位置优越，到店消费的顾客有年轻人，也有中老年人。平时，我会留意他们的消费习惯，掌握了一些回头客的消费特点。”黎明说，“喜欢雪茄的一般是敢于尝试新鲜事物的年轻人，比如工业园的员工、蓝领公寓的住户等，这些都是我重点关注的消费群体。”对潜在顾客的消费习惯做到心中有数，在顾客进店购物时，黎明会适时推荐雪茄新品，这样既能达到推荐的效果，也不至于让顾客反感。

“要想卖好雪茄，就要把关于雪茄的知识摸清吃透。我文化水平不高，脑子也不够活泛，只能一点点啃、一点点记。”黎明说道。

网络上的雪茄知识琐碎繁多，黎明不知道如何甄别、学习。在雪茄经营过程中，像黎明这样不知从何学起的客户还有很多。安徽湾沚区烟草专卖局（营销部）的客户经理们群策群力，将雪茄知识做成趣味短视频，并分期发送给辖区内的零售客户，用寓教于乐的方式普及雪茄知识。从雪茄的历史由来、制作工艺到储藏条件，随着学习内容的不断深入，黎明掌握的雪茄知识也越来越丰富。碰到懂得多的同行，他也会虚心学习人家的经营技巧，取长补短，一点点提升自我。从刚开始的被动学，到现在的主动学，黎明已经构建起了属于自己的雪茄知识储备库。

多年与顾客沟通的经历让黎明明白，销售产品不仅要用心，还要用脑，不仅要勇于开口，还要善于开口。顾客买东西时，对于简单直接的推销往往有抗拒心理，营销效果会适得其反。刚开始给顾客推荐商品时，黎明也踩过这样的“雷区”。吃了几次闭门羹后，黎明从基本了解顾客消费心理入手，转换思路和方式。

开口营销的过程中，黎明学会了换位思考，站在顾客的角度想问题。从顾客的职业、消费层次、年龄结构等方面进行多维度分析，制定个性化推荐方案，将顾客的实际需求与雪茄产品联系起来，分层分类，为顾客提供最符合需求的产品。

“经营中，我坚持多看、多学、多说，所以别人叫我‘黎三多’。”黎明说，“都说开店容易守店难，唯有用心才能让生意好起来、日子旺起来！”