张兆立（左）正在指导零售客户合理订货。田洪春摄

“市场如战场。眼下，老弱病残零售客户在经营过程中往往会遇到更大的挑战、更多的困难。作为一名客户经理，我必须对辖区内困难零售客户的基本情况了如指掌，只有这样才能提高服务的针对性和有效性，帮助指导他们在困境中奋起。”山东聊城茌平区烟草专卖局（营销部）客户经理张兆立在日记中这样写道。

为全面了解辖区零售客户的基本情况，张兆立每次走访时，除了做好日常服务工作，还会坐下来与零售客户聊聊天，了解他们在经营或生活中遇到的一些困难，并将困难零售客户的信息记在随身携带的笔记本上，以后千方百计帮他们解决。

年逾花甲的零售客户李志强是一名残疾人，由于思想比较保守，加上店内货源品种比较少、地理位置不是很理想等原因，店里的生意一直不太好。去年初的一天，了解到李志强的情况后，张兆立在加大服务指导力度的同时，还热心地充当起他店铺的“义务推销员”，经常在网上介绍自己的一些亲朋好友到李志强的店里购买“爱心商品”。在张兆立的热心帮助下，李志强零售店的生意逐渐红火起来，如今仅卷烟一项每月就能净增收入1000余元，还以烟为媒带动了其他商品的销售。

一分耕耘，一分收获。如今在张兆立的大力帮助下，辖区先后有15家困难零售客户摆脱了经营困境。“只要心里时刻装着零售客户，把他们的事当成自己家的事来办理，就没有搞不好的服务。”张兆立说。

脑中经常想着零售客户经营“突破口”，想方设法帮助零售客户突破自身发展瓶颈，这是张兆立在市场服务过程中一贯坚持的做法。

信发街道办事处零售客户李进玺的零售店地理位置和经营规模都不错，可卷烟销量和赢利水平一直上不去。针对这一问题，张兆立认真地对周边市场进行了调研，决心找出问题的根源。通过走访周围居民，他了解到，大家普遍反映李进玺诚信度较差。张兆立以此为突破口，在走访过程中耐心地向李进玺讲解诚信经营的重要性与必要性，通过摆事实讲道理耐心开导他，同时交给他一些灵活运用诚信手段招揽顾客的基本技巧。后来，在张兆立的帮助指导下，李进玺逐渐认识到自身存在的问题，坚持诚信经营，生意逐渐红火了起来。前不久，他的零售店还被评为“零售终端示范店”。

城区南环路的零售客户王彩霞由于店面位置较偏、规模较小，加上周围竞争者较多，其本身的经营理念又相对保守，因此店里的生意比较冷清。张兆立针对她零售店的经营实际，结合周边环境特点，建议她扬长避短，走特色经营之路，经营一些附近市场比较短缺的锅碗瓢盆和土特产。王彩霞采纳了他的建议。经过一段时间的努力，经营土特产品给王彩霞带来了不错的收益，零售店的生意也有了明显的好转。“俺这个小店的生意之所以越来越好，多亏了小张处处给俺出谋划策，帮俺找准了经营的突破口啊！”提起张兆立，王彩霞赞不绝口。

在市场服务方面，不讲价钱，迎难而上，善打硬仗恶仗是张兆立身上最鲜明的特点。

张兆立所负责的营销线路大都在偏远的农村，现代零售终端建设水平提升难度很大。但张兆立发扬“攻山头”精神，按照“一店一特色、一店一亮点、一店一文化”的建设思路，一个店一个店打造、一个店一个店攻克，从提升零售客户店面形象、市场竞争力和赢利水平入手，不断提高零售客户配合度和争先创优的积极性。经过半年多时间的努力，张兆立辖区“精品店”达标率在单位名列前茅。前不久，在上级组织的精品线路评比中，张兆立所负责的线路被评为“精品线路”。

“我只有一个前行目标，就是忘记背后，努力向前，向着标杆奔跑。”这是小卒精神，也是张兆立践行小卒精神的最好写照。