“王老板，您在咱们海晟商城定的货到了，看看数量对不对？”

“哎呀，太感谢了！上次你跟我说的推荐人民小酒的方法真管用，这两天我就成功卖出好几单，你再跟我说说这葡萄酒怎么推比较好……”

元旦前后，海晟非烟商品订单多，福建省漳州市芗城区福利食杂店的零售客户许建利便主动承担起了代送任务，不仅给附近的零售客户送货上门，还附带传授自己的销售技巧，当起了海晟非烟商品的“野生”代言人。

说起许建利，漳州的零售客户可是心服口服，佩服他巧口一开利自来的经营本事，更折服于他乐于分享肯担当的人格魅力。

开口就有机会

万事开头难，销售开口难。能说会道的许建利曾经也面临“不愿开口、不敢开口”的困境。

2003年，许建利从福建农林大学园艺专业毕业，本可以进入种业公司干出一番事业，却被迫接手了父母经营20多年的粮 油食杂店，当时他颇有些“瞧不起这份职业”。

“我就把自己当成一个按部就班的打工人，客人来买烟从不主动推荐，要什么给什么。没有客人需要的，也不会推荐替代产品。”内心对这份职业的不认同、不接纳成为许建利开口营销的心障。

随着附近连锁超市的陆续进驻，客源大量流失，加之父母日渐衰老，传统的经营理念跟不上时代的步伐，小店的收入日益微薄。许建利意识到，自己必须扛起养家的责任，给小店寻找一条新出路。经过仔细分析，他发现卷烟的消费群体黏性很高，这是小店相较于商超的优势，于是他便慢慢将经营重心从粮油食杂，转移到卷烟销售上。在客户经理的帮助下，他开始尝试主动出击，开口营销。

“刚开始不好意思开口，怕被拒绝没面子。”虽然身为闽南人，骨子里总有那么点“敢为人先，敢拼会赢”的精神，但一开始许建利心里也发怵，“但是，想到开口就有50%的机会成功，不开口就一点机会也没有。那还有什么好犹豫的呢？”

主动性一调动起来，总能抓到几个机会，许建利积累起了一批消费者，也逐渐成长为漳州城区烟草的品牌示范店和终端体验店。

话不在多贵在精

开口的勇气有了，但推介技巧没跟上，好卖的烟不够卖，不好卖的烟依旧推不动。如何提高推介命中率成为困扰许建利的新难题。

去年 ，听说漳州市公司开办“新晟学院”为零售客户提供专业化、职业化指导，他第一时间报名，还担任了培训班的班长。通过有针对性地培训和日常的经营摸索，他逐渐总结出一套自己的开口营销方法。

“ 我们每天会遇到形形色色的消费者，大家最关心的就是你这烟是不是正规渠道来的，所以诚信经营是我们经商的基石，也是开口营销的底 气。”大巧若拙，抛开一切技巧，许建利把诚信放在第一位。

其次，要了解自己的产品，不仅要知道它的价位、包装和口感，还要清楚产品的开发理念、背后的文化价值以及未来的发展趋势等，这些专业知识构成了开口营销的信息库，让你在面对顾客的时候不至于无话可说。

有时说了大半天，消费者还是不买账，怎么办？

“话不在多，贵在精准。”许建利说，客户不买账，证明你没有摸准他的真实需求，这时候不要一味推荐自己的产品，而要“曲线救国”，聊点题外话，慢慢拉近距离。在这个交流的过程中可以收集更多信息，摸准顾客的消费偏好和兴趣点，然后再因人施策，开展有针对性的介绍，命中率自然也就提高了。

“另外，还得懂得适时闭嘴 。咱们的信息给出去了，要给对方一点消化时间，不要咄咄逼人。这时候，说太多反而招人反感，不如直接让他们品吸、品鉴一番。”在这些技巧的加持下，许建利的生意蒸蒸日上，去年卷烟月盈利达到了12000元。

众口齐开商路广

去年，许建利的店铺加入了“海丝新晟”流通品牌，成为省内第一家核心终端店。凭借强大的品牌影响力和平台赋能，他不仅将卷烟经营得风生水起，更在非烟产品推广中大展拳脚。

“咱们海晟的非烟商品品质都有保障，只是比较小众，要想卖好就得主动推介，让更多的人接触、了解，逐渐把市场打开。”许建利说。去年10月，朋友找他拿五件剑南春酒用于弟弟的婚宴。当时他正在推介五粮头曲，就主动跟朋友介绍：“这款酒包装、口感都不输剑南春，价格还更有优势，很适合上宴席。我先送你两瓶回去尝尝看，满意你再来找我拿。”看似只是简单的几句话，实则他早已摸准了这位朋友喜欢浓香型的偏好。果不其然，第二天朋友就找他拿货，事后还跟他反馈，这款酒在席上好评如潮。

“其实，我们当地婚宴80%以上都是用剑南春待客，但风气是可以培养的。与其跟大家去打价格战，不如慢慢引导，推动形成新风尚。”许建利深知，想要在一款产品上赚到钱，仅靠一个人开口推介收效甚微，需要众口齐开，把市场培育起来，才能掀起更大的波澜。

于是，他跳出自己的小圈子，通过新晟学院将自己的经营理念传播给更多的零售客户。众人拾柴火焰高，抱团取暖能量大。在许建利的带动和影响下，周边的零售客户也纷纷经营起了海晟非烟商品，共同拓宽盈利渠道。

众口齐开，商路广阔。去年，他店里的非烟产品盈利从不足2万增加到了11万。今年不到一个月的时间，已卖出了6万元的酒类商品。最近，他又踩准了国产雪茄烟推广的风口，新建了大白雪茄吧，把平时一起抽雪茄的朋友聚集在自己的周围，开启了一段推动风尚的新旅途。用许建利的话说，这事儿就像开口营销一样，开头是艰难点，只要坚持下去，路子打开了，大道宽广，未来可期！

记者手记>>>

从许建利的身上我们总能看到一种敢想敢做的勇气。他的开口见“利”，不仅仅停留在金钱层面，更多的是经验和机会。

勇于对顾客开口推介，哪怕生意没有做成，也能给对方留下热情的初印象，同时从失败中积累经验，让下一次的推荐少走弯路，提高成交命中率；敢于对同行开口分享，大家抱团取暖，共同培育市场消费新风向，打开新商路，不愁没生意。总之，对于零售客户来说，敢开口就一定有收获，学会在每一次开口中捕捉商机，积累经验，循环往复，便没有做不好的生意。