迟乡举在店中。李波摄

做生意的人常说：“顾客就是上帝，就算有时很难伺候，为了生意该忍让的还得忍让。”即便如此，仍会有些顾客不知什么原因离开。山东烟台龙口市七甲镇农机超市老板迟乡举认为，顾客也有不同的思想，经营中自然不能一视同仁，要用自己不同的做法来迎合不同顾客的心理，总结起来就是在经营中要做到“三多三少”。

多抓先机少跟风

在商品种类更新较快的时代，很多速销商品从出品到接受速度非常快，所以经营者一定要有长远眼光，敏锐思想，多观察市场动向，抓住销售先机，才可以获得更大利益。

有一次，迟乡举得知了两款新品卷烟，“哈德门”（壹号）和“泰山”（茉莉香韵）。在深入了解卷烟特点之后，他开始向不同消费群体进行介绍。等到新品上市，他立刻全部订购，让顾客提前尝到新品，也让自己的经营抓住了先机。迟乡举说：“先机就是利益，让顾客记住了我的经营特性，只要有新品他们必然会记得先找到我的店。”

跟风销售是经营中最大的忌讳，也带有一种嫉妒心理。很多店主看到别人卖得好，也会跟风销售。这种行为既不能获得自己的利益，反而是扰乱市场价格的主要因素。

与迟乡举在一条商业街上的一位同行，总喜欢跟风。只要得知老迟家有什么商品卖得火，他都会跟着去进货，然后非要把价格降得比老迟家的便宜。时间久了，顾客会跟老迟反映：“你家商品比对面的价格贵一点，现在顾客都喜欢占小便宜，不能看着行市让别人家卖。”本来利润就很低，同行的低价销售根本也没有占到便宜，只是为了一口气，何必呢？

经过观察，迟乡举发现这个问题后，就主动找到代理商，跟他们说，现在同类商品有多种品项，比如八宝粥有360克的，有280克的，可以把这两个包装分开，对面的同行如果订购360克的，自己就卖280克的，不是一种品类，价格自然不一样，这样就不会有价格竞争的弊端。迟乡举说，避开跟风的思想，没有了竞争，利润自然会提上去，生意也会有好转。

多做增值少磨叽

做经营其实就是做服务。服务并不是单纯在经营中体现，经营以外的服务更能让顾客重视，这就是增值服务项目的优势。

迟乡举有着比同行更敏锐的思想，经营中他的服务绝对是一流的。认识他的人都说老迟是个热心人，每次进店都会被他幽默和善的笑容所感染。但是更多人佩服他的却是店里的增值服务。

迟乡举得知，店里收废旧纸盒一公斤价格是2.2元，而收废品的给顾客的价格是1.3元。他想到了让顾客把家里的废纸盒拿到店里，按照2.2元收，然后再卖给废品回收站，一方面讨顾客欢心，促成生意；另一方面，收回废纸盒达到一定数量，卖给回收站的价格还可以提高，一举两得！

迟乡举还在店里设置了免费量血压、测身高、称体重的仪器，顾客没事可以到店里免费使用。他还在店门口安装提示夜间行车安全标志。这些增值服务看起来比较容易，但是也只有细心店家才会想到。做到了这些增值服务，顾客怎会不青睐？

在经营中有一种服务让顾客难以接受，那就是热情过头。

迟乡举说，有一次自己去买一条裤子，刚进门，店内的三位服务员蜂拥而上，一个比一个能说，这位说裤子的质量如何好，那位说穿上这裤子会如何显气质，还有一位一个劲夸自己长得像明星，弄得自己特别尴尬。作为顾客，当然希望有好的服务，但是太过热情的服务就好像强行推销一样，让顾客处于不自在的环境，即便有购买的意愿也会产生放弃的心理。回家之后，迟乡举总结了一个经验，做生意如果太热情，太磨叽，反而会让顾客觉得不自在，从而产生厌烦心理。

只要店里来了顾客，如果是老顾客，迟乡举都会很客气地跟他们唠唠家常，增进感情；如果是新顾客，又不了解顾客的心理，他会耐心地跟顾客说：“您慢慢看，如果有需要请喊我，我就在那边！”真诚的话语，轻松的环境，相信顾客一定会觉得这位店主服务做得非常到位，自然会留下好印象。

多学知识少偷懒

做生意是一边学习一边进步的过程。学习也就是给经营充电，只有多学习才会懂得更多，才会让生意发展更快，才不容易被市场淘汰。

今年63岁的迟乡举出了名的爱学习。接手儿子的小店7年来，他接受新生事物比同龄人要快很多，比如，云POS系统刚兴起时，很多年轻人都不理会，但迟乡举在一次会议上听客户经理讲解了云POS系统的使用过程和好处后，便积极安装并学着使用，就连客户经理也不太相信。自从安装了云POS系统，不仅订烟方便，还可以网上收款，大大方便了年轻顾客网上支付。因此，一些受年轻人青睐的高端和新品卷烟在迟乡举的店里销售得都比较好。

迟乡举还建了两个比较火爆的微信群，只要有新商品或者特价商品，通过微信群传播效果特别明显。对此，老伴对迟乡举也是刮目相看。迟乡举说：“一个人善于学习就会产生很多新思想，做生意如果故步自封、墨守成规，生意就会止步不前。”

在经营中，迟乡举还有一个最大的优点就是“腿勤”。在他看来，如今做生意本大利薄，经不起一点损耗，而减少损耗的最好方法就是腿勤一点，少偷懒。

迟乡举有个习惯，每天上午和下午都要围着超市走上几遍，看看商品有没有过期，有没有破损，有没有快销售完的，出现问题必须直接解决。有一次，一位顾客买了一块鲜肉，不知道什么原因放在了方便面的货架上，如果不是有没有看到，这块鲜肉会很快变质，就变成了损耗。有没有还会定期检查一下店里电器的电源有没有问题，需要更换的时候一定会及时更换，不会因为电源问题而出现安全隐患。所以，开店7年多，店里损耗特别少，更没有因为安全隐患而造成损失。