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圈子智慧:以人脉为钥,解锁零售新机遇

2024年05月06日 来源:烟草在线 作者:尘远
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圈子,是一种范围和方式,也是一种重要的社会资源,它不仅是我们零售户重要维护的对象之一,而且在相互交往中,可以让我们收获受益终身的“人脉资源”和实现“财富积累”。

“以人为镜,可以明得失”。志同为圈,与职业、年龄等无关,只要志趣相投,观念一致,便可成圈。通过与圈内人的交往,不仅能够更深入、全面地了解自己,完善自己,而且还能不断拓宽自己高质量的人脉圈子,获得比其他商家更多的竞争机会。圈子看似无形,却是能力强的零售户致胜法宝,他们对圈子的把握,尤为重视。

01 吉道商贸有限公司

吉道商贸有限公司位于市区分支干道,周边消费群体以小区居民为主。该店面积100平米,主营烟、酒、饮料及日用品,店主夫妇经营该店已有16年的时间,对该地段销售环境非常熟悉。

该店左邻品牌连琐超市和小区菜市,右邻小型便利店,销售位置不占优势。但调出吉道商贸有限公司的数据,不难发现,该店卷烟档位已达最高档位30档,月均卷烟销量始终排名全市前列。该店是如何在“夹缝中求生存”的,而且还生存得如此强壮?

面对我们的困惑,老板娘王姐笑呵呵地说道:“刚开始做生意时,我们也没有过多的想法,也没考虑什么发展,只想着不亏本能维持生活就行,所以销售额就一直保持相对稳定。后来有了想突破的想法,就尝试着改变,对店内重新规划布局,丰富商品陈列,增加新品等等,效果虽有一些,但离自己定的目标差距还是很大。我们夫妻俩也在琢磨,到底是哪里出了问题,反复讨论很久也是百思不得其解。思前想后,我们一致同意向身边的同行多请教,在交流中慢慢发现,我们最大的障碍就是过多注重店铺和商品本身,而忽略了朋友的积累和发展,特别是高质量的朋友资源过于匮乏,导致店内高端商品动销慢,销售额难以实现大幅提升......”

点评:王姐夫妇凭着对事业的热爱,不断求新探索,走出了属于自己的经营之道。他们一路走来,面对经营发展过程的艰辛,面对困难无助时的坚持,面对无数挫折时刻的不言放弃,成就了现在的吉道商贸有限公司。没有随随便便的成功,也没有无缘无故的失败,立足自身找原因,是吉道商贸有限公司迈向前进的关键。

02 快捷便利店

快捷便利店位于景区沿线干道,该店左邻景区,右邻步行街,消费群体以游客+流动消费者为主。老板姓李三十出头,河南人经营该店已有5年时间,该店以销售香烟、土特产、饮料零食为主。

景区附件的店铺,近几年受大环境的影响较为明显,特别是以外来人流量为主,来拉升销售的土特产店、便利店,他们承受了比其他业态更多的压力和困境。如何生存?如何突围?李老板虽然没有直面这个问题,但他们用实际行动“我还存在”坚毅地又回答了这个问题。

李老板深知异地开店的艰辛,但他认准的事情,就会义无反顾的坚持下去,这种不服输的精神,从他的言语中处处透露着:“这几年生意压力确实挺大,主要是人流量少,带动不起销售额。刚开始时,我还被动等待,寄希望有半年时间就能恢复正常经营,但形势逼人不容乐观,再坐以待毙后果不堪设想。正苦于寻找出路时,一位老乡的邀请,给了我很大的启发。平时有老乡聚会,因为忙于看店所以很少参加,但那个时候基本没生意也不忙就去了。在喝酒聊天过程中,又新认识了两位老乡,他们得知我是开店的,可能想照顾我生意,说有需求会来找我,就互留了电话和微信,结果在次周就联系我,销售了几条高档烟和白酒。在以前生意正常时,我是没有过多关注老乡来店购物情况,保持着随意的心态,但在特殊时期,这个信息给了我很大的启发,也就开始了我的老乡带动销售的模式,有了老乡的支持,我也能够艰难维持店铺的日常开支。”

点评:大到一个城市,小到一个单位或小区,都可能有我们的老乡。李老板注重对老乡亲和力的培养,对他的生意有着立竿见影的效果,现在店铺五分之一的收入都和老乡的照顾有关。老乡这个庞大的特别群体,是我们始终绕不开的乡愁情结,也是我们零售户手中最有份量的一张感情牌,打得好就有可能成为我们生意上的一群贵人。

03 顺昌超市

顺昌超市位于市中心分支街道,该店经营面积120平米,该店主营烟、酒、土特产,面对的消费群体以游客为主。老板娘梁姐夫妇经营该店已有近10年时间,对周边旅游市场非常了解,对游客喜欢购买的香烟,土特产等更是了如指掌。

面对今年春节期间,游客人流量明显增多,游客购买力及销售额同比去年有着明显的变化,老板娘梁姐的信心也更加足了:“我相信我们的生意从今年开始,随着旅游市场的恢复会走向平稳正常,也会越来越好。”这几年一路跌跌撞撞的坚持下来,让她比同龄人憔悴了不少,为了能让店铺生存下来,可谓操碎了心。

谈及这几年是如何坚持下来的,梁姐微笑着说道:“这几年全靠亲戚朋友和老顾客照顾生意,才让我们坚持到现在。这可能和我性格随和,待人真诚有关,不论任何人进店购物,我都会秉持着一颗真心对待,让他们进店能感受到轻松的购物氛围。我的亲戚、朋友、游客不但他们有需要时,会来店里照顾我的生意,而且他们还会介绍他们的朋友来店购物。我现在一部分老顾客就是外地游客转变而来,他们来我店购物,经过短暂的交流,明显感觉到对我本人的认可,互加微信后,只要他们想吃桂林的土特产,就会联系我购买。所以,我认为不但对身边亲朋好友要以诚相待,对进店的游客更要以真心换真心,得到信任的价值是无限的。”

点评:梁姐待人始终贯穿一个真情,只要和她接触过的人,都会给她和蔼的言语打动。面对生意上的困难,她从没有轻言逃避过,面对入不敷出时的窘境,也坚强的积极化解着,她说有这么多亲朋友好,外地客人的支持,她是不可能放弃的,她始终坚信风雨过后的彩虹,会更加艳丽,更加长久。

综合分析:

圈子是传递信息的特殊“载体”,这种传播速度和口碑效应往往会起到事半功倍的效果。三位有代表性的零售户,根据自身情况,对圈子的认识,给了我们一些启发,笔者也进行了归纳。

朋友圈的把握:这部分零售户他们性格开郎,为人热情,好于交朋友。他们坚信“多个朋友多条路,多个冤家多道墙”的处世哲学,始终认为,建立广泛的人脉网络是他们发展最有力的支撑。他们大部分的精力,会用在维系朋友圈的人脉上,每天主动收集朋友圈的各种信息,根据朋友们的兴趣爱好及时切入,互动交流,让朋友们感觉到“你最懂我”的效果。而对自己店铺贡献大的朋友,更是主动了解他们的兴趣爱好,多找机会和他们接触,不仅能加深彼此的情谊关系,还能起到稳定盈利的效果。

老乡圈的把握:在外谋生,乡土情结是我们大家无法回避的一种特殊情愫,它有着类似亲人的温馨和信任在其中。我们部分零售户将“亲不亲,故乡人”的老乡观念深植内心,他们认为在错综复杂的人际关系中,老乡是一股清流般的坚挺力量,带给他们稳定的情感和利益。聚餐、品茶、老乡会、联谊会等是他们维护老乡情的载体,通过彼此之间地域上的交集,对故乡地理位置和风俗习惯的回忆,加深情感和凝聚力,极有可能因为一位老乡的认可而成为我们生意场上的贵人,为我们打开另一扇窗。

亲情圈的把握:血浓于水的亲情,是我们心中化不开的感情依托,这份情感维系得好,不仅给我们生意上带来巨大的帮助,在我们遇到困难时,还会成为我们坚强的后盾。亲情关系同时又存在着一定的复杂性,主要表现在社会地位、经济强弱、地域远近等差异,这些差异化维护的结果,将很大程度上体现在对我们零售户,销售额的直接或间接支持上。亲情关系的维护难于普通客情关系的维护,优秀的零售户,在平时就是个“有心”人,他们会保持并加深亲情的维度和深度,这样对于销售额的贡献才会持续长久。

圈子智慧是零售户在激烈市场竞争中获胜的法宝。通过精心维系自己的圈子,他们不仅拓宽了销售渠道,更借助人脉资源提升了店铺的知名度和品牌影响力。这种智慧的运用,不仅带来销售的增长,更为他们创造了无限的商业机遇。


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