档位是衡量零售客户卷烟经营能力的主要依据,是影响零售客户卷烟订购的关键因素。自卷烟营销市场化取向改革以来,以档位评价零售客户经营能力并进行货源投放成为主要方式,有效提升了货源投放的公平性,发挥了市场对资源配置的决定性作用。
为进一步满足零售客户需求,促进全市卷烟经营高质量发展,结合市场实际,现就卷烟零售客户档位那些事进行解读。
01 档位是什么?
档位是货源投放中,对零售客户进行分档投放的一种方式,是以经营能力为衡量标准,设置相应指标,由系统自动测算得分,对全市零售客户进行得分排序划分的。原则上每三个月测评一次,参考前三个月的数据。
02 共划分多少档?
所有零售户卷烟档位(范围为1—30档)和雪茄烟档位(范围为A—E档)两个独立的档位。
03 档位得分怎么来的?
卷烟关键看下面七个测算指标:
①一至五类卷烟购进量;
②一至二类烟购进量;
③一至五类卷烟购进金额;
④一至二类烟购进金额;
⑤条均价;
⑥品牌宽度;
⑦卷烟陈列标准。
雪茄烟关键看下面测算指标:销售维度、品牌维度、终端维度等三个维度十项指标数据。
04 为什么实行客户分档?
有利于规范市场秩序。按照相关法律法规,零售客户实行一户一码,不允许零售客户销售假、私、非烟;不得进行二次批发,串货销售。以档位划分进行投放,有利于市场秩序的规范。
有利于满足客户需求。零售客户经营能力、商圈位置以及营销定位的不同,导致对货源的需求差异化。以档位划分进行投放,精准识别客户,最大限度满足订购需求,营造更加公平的竞争秩序。
有利于有效配置资源。以市场为导向,把握零售环节需求,有效了解消费市场,推动供给侧改革,提升资源配置效果。生产更加适销对路的产品,进一步满足市场、满足消费需求。
05 如何提升自身档位
档位高,意味着经营能力更强,盈利水平更高。如何提升自身档位,有三点建议和两点提醒。
三点建议:
建议一:指标是导向。围绕档位评价的指标,加强经营,提高得分。
建议二:学习是王道。借助诚信互助小组平台,向档位高的零售客户请教经营之道。
建议三:经营现代化。运用云pos系统扫码销售,准确掌握库存,了解自身订购需求,科学订货。
两点提醒:
提醒一:切忌盲目提升。充分考虑自身经营能力和销售能力,切忌为提高档位盲目增加订购,导致库存积压。
提醒二:切记突击订货。遵循销售规律,平稳订货,切忌为提高档位,月底突击订货,扰乱正常经营。
档位划分,是经过多年验证,能有效发挥市场对资源配置起决定性作用,建立更加公平、公正的货源投放模式。当然,无论您现在是哪种类型、哪个档位的零售客户,我们都将尽最大努力,用最真诚的心为您服务!
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