在湖北省秭归县茶旅博览园里,坐落着一家小店——珞珈商行,店主叫张敏,我们亲切地称呼他为敏姐。新开发的茶旅博览园吸引了许多游客,小店众多,有的小店冷冷清清,有的小店甚至开了几个月就关门倒闭,但敏姐的小店却一直生意火热。如何在这众多小店中脱颖而出、吸引顾客,正是有了敏姐总结多年经营经验,认真思索出的这三点“心”招,才让小店焕发出顽强的生命力。
陈列用“心”,提高小店“客流量”
由于店铺的消费群体大多是来往的游客,如何把游客吸引进店是首要难题。敏姐会根据临近的节日主题,用不同的商品陈列来装饰自己的小店,吸引顾客的眼球。例如中秋国庆双节,敏姐会选用带有喜庆图案或者红色包装的商品,提前在收银柜、背柜、货架等醒目的位置进行陈列摆放来渲染节日气氛,并增添一些红色的装饰物来营造浓浓的过节仪式感,让生动化陈列成为一名“沉默的推销员”,让更多的消费者愿意走进店里,从而带动销售。
此外,为便于消费者找到心仪的商品,敏姐始终将小店里的商品陈列遵循“容易找、容易拿”的原则进行摆放,把同一类或者有关联的商品放在一块,不仅便于消费者快速选购,避免出现找不到商品不耐烦的心态,也能根据相关联的商品引导消费者购买,刺激消费。
“其实做好陈列并不复杂,我只是比起别的人多用点心罢了。”敏姐说道。看着一波又一波消费者的进店,敏姐的妙招着实见效。
推介耐“心”,挖潜小店“消费点”
由于来来往往的消费者较多,所以“开口营销”的机会也逐渐增多。敏姐没有因为进店的消费者众多而“沾沾自喜”,反而会认真把握住每一次机会,向顾客进行“开口营销”、耐心推介,不断为小店创造出新的消费点。
“大哥,您们是去三峡大坝玩吗?就在那边可以买票哦。路途可能有点远,要不带瓶水以防口渴呀,或者带个口香糖提提神呢……”敏姐游刃有余的“开口营销”,不仅热心为顾客引导路线,还让顾客消费得舒心,这店铺盈利更不是问题啦。
“其实刚开始我也不会推介,被‘冷脸’拒绝过好多次,但我没有放弃,渐渐地,我发现推介一定要耐心,要学会与消费者沟通,观察消费者对推荐的反应和情绪,进而更有针对性地推介商品。在推介中要学会从消费者的真正需求出发,为其推介适销对路的商品,这样既能实现顾客需求和店铺供应的有效匹配,还能帮助店铺获得更多回头客,实现双赢。”
待客真“心”,助燃小店“人情味”
没有优质的服务,商品再好消费者也不会买账。即使来敏姐小店消费的顾客大多是游客,很难有“回头生意”,但敏姐始终把顾客当做“街坊邻居”、“亲朋好友”,热情地向每一位消费者打招呼、聊家常。
秭归的冬天室外温度能达到5℃以下,在室外呆久了,人很容易受寒感冒。为了让来往游客有一个歇歇脚的地方,敏姐专门在店内开辟了一个休息区,即使没有进店消费,她还是会热情地招呼每一位游客进店休息,让他们喝喝茶、烤烤火。
“即使进店消费的大多是‘生客’,但我觉得还是要用热情的态度、优质的服务和每一位消费者交朋友,让‘生客’变‘熟客’,让消费者感受到我们商家并不只是为了赚钱,而是想让顾客体验到我们细致的服务和满满的‘人情味’。说不定等游客回家了,回想起来景点的时候,还能想到在我店铺烤火聊天的惬意时光呢,哈哈……”
店铺想要长久经营下去,一定要学会用“真心”换“真心”,赢得顾客的信赖,才能行稳致远。我相信,敏姐还能探索出更多的“心”招,让小店的生意一路长虹。
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