自去年12月份中旬，全面放开疫情防控之后，许多专家预测2023年将会出现消费报复性增长趋势。但现在已经快一年了，零售经营者期盼的报复性消费迟迟没有到来。最近，笔者走访了我市周边的市场，针对卷烟零售与一些零售户进行了交流，许多零售户反映2023年卷烟市场异常艰难，不仅没出现消费报复性增长反而出现一些反常现象。现摘录如下，并提出相关建议，供参考。

一、市场的几个反常现象

反常一：中华烟市场遇冷，销售不畅。

零售户孙翠萍：我的超市位于乡镇核心地段，附近有卫生院和中心学校，市口优越，客源丰富。过去中华烟一直卖的挺好，特别是硬中，烟草公司每月给我的供应量都不够卖，经常出现断货；而软中一个月也能销售两条左右。一般来说，消费者家中有什么大事都会买中华烟，尤其是婚嫁酒宴大红盒中华备受欢迎。可是今年却出现特别奇怪现象，中华烟很难卖，连附近几个专买中华烟的老顾客也很少买中华烟，而黄山微商却比较走俏，比过去前些年销量好，每月基本都没有什么库存。

我自己也感到十分纳闷，这是多年来没有过的情况。很火的中华烟怎么一下子市场遇冷了呢？仔细一想原因应该是多方面的：

一是烟味清淡。虽说中华烟是国内大品牌，也是冠以“中华”老字号品牌，在国内市场具有广泛的影响力。然而许多消费者却反映该款烟味淡，吸起来没劲道。

二是营销策略。长期以来，中华烟为确保其品牌不贬值，采用“饥饿营销”法，严格根据档位控制进烟量，一般20档左右零售户每周只有1条指标，所以一直处于紧缺状态，一些消费者有时候想买却买不到，对此颇有微词。

三是地方保护。一些省市烟草局都有地方保护主义，一般对本省的地产烟积极推广，而对外地烟控制较严，我觉得中华烟也多少受此政策的影响。

反常二：客户不盲目保档，理智订烟。

零售户何大海：不知为啥，我感觉今年生意比以往更难做，卷烟销售也是如此。以前卷烟销售市场遇冷，但是在客户经理的指导下以及参考烟草公司的供货及档位政策要求，我都会尽量每周把烟订满，尽力保住自己的档位。也就是说不管是很好卖的畅销烟还是不太好卖的冷淡烟，我都会完成订购任务，全部订满订完，保住自己档位。

保住了烟草证档位，就不会影响畅销烟的订购。然后再想办法销售，有的烟实在不好销售，我就拿它做奖品或者送亲友。然而今年我不再做这么傻的事了，因为烟库存太多。过去部分比较畅销的30多元以上烟，今年积压严重，目前我超市库存近20万元烟。

卷烟大量积压增加了我心里压力，也挤占了资金，这些烟要是不能及时销完，那对年末经营都有影响。因此我现在不再为盲目保档，而胡乱订烟了。换句话说不是什么烟都订，我宁愿降档，也只选择性订购部分卷烟。一般是确保25元以下的中低档烟每周都完成订购任务，而30元以上的中高档烟则选择性订购 ，不会傻乎乎为保档而无底线地增加库存。

反常三：宣传活动非常少，市场冷静。

零售户柳根娣：我发现今年卷烟市场与以往相比确实有一些不同寻常，除了前面两位同行提到的情况自己也有感触外，还有就是宣传活动比较少，市场似乎很冷静，这是之前很少有过的情况。

一些客户经理送烟来，似乎没有很多耐心指导我们如何培育品牌。实际上，今年投放市场的新品牌本来也不多，加之一些老品牌销售也出现下滑，所以整体看今年卷烟市场与前些年相比，有不少怪异现象。这样一来，我们零售户直接交流时也很少有人积极交流卖烟技巧，大家似乎对卷烟经营没有激情，缺乏热情。

还有的零售户同行对卷烟销售抱着非常无所谓的态度，在他们看来与其花时间宣传卷烟，还不如多动动脑子抓其它商品销售。我想出现这种现象原因是多方面：

一是与经济形势有关。今年经济形势异常严峻，房产遇冷，一些地方降薪减资，经济收入下滑，影响了消费者消费信心。

二是消费者日趋理性。如今消费者健康时尚生活理念愈发强烈，一些消费者越来越注重健康时尚生活理念，对吸烟有害健康认识提升，自觉减少吸烟量。

三是与宣传活动有关。卷烟宣传控制严格，客户经理缺乏耐心指导零售户，零售户也没有花费过多精力去思考、谋划卷烟促销，导致恶性循环。

二、应对市场的几点建议

结合当前卷烟市场实际，借此机会笔者提出以下几点建议：

一是中烟公司要不断优化和改进供应，满足消费者需求变化。特别是一些影响力广、大品牌的卷烟生产企业要自觉与时俱进，紧跟新时代。要注意倾听消费者意见和诉求，比如中华烟品牌，许多消费者反映烟味淡，抽着不起劲，建议要做好适当的调整和优化，或者创新品牌，增加烟劲道，从而满足现代消费者需求，以期吸引更多消费者支持。

二是烟草公司适当调整供应政策，加大中低档烟投放力度。其实，整体看烟民中大部分烟民还是处于中低收入阶层，他们的经济收入有限，还要养家糊口，因此经济压力大。这些消费者其实没有很好的消费能力，他们期盼的还是20元以下的中低档烟，有许多还只能抽10元左右的烟。烟草公司要加大中低档烟投放力度，此举会受到众多卷烟零售户的积极支持，因为这些品牌市场需求量大，销路畅，流动好，库存压力小，所以备受欢迎。烟草公司要正视这种实际，而不能一味听信某些专家提出的“提升卷烟价格实现所谓的控烟目标”的论调，其实到头来卷烟价格上去了，但控烟任务根本没有实现，而且还会引起消费者的不满，引发零售户的抱怨。

三是客户经理要切实担当起营销宣传重任，要多一份耐心。当前经济形势依然严峻，下行压力加大。所以消费者消费信心不足，消费热情不高。为此客户经理要切实担起营销宣传重任，引导卷烟零售户因势利导做好卷烟宣传。客户经理要多一份耐心，多一份信心，对片区每一个客户都要关爱、帮扶。要依据零售户实际情况选择好相关品牌，加以培育。要舍得花时间和精力去研究品牌，抓住特色，适时营销。尤其是要抓好新品牌的靓点，激发消费者激情，挖掘市场潜力，从而推动卷烟销售。

总之，今年卷烟市场出现了令人意想不到的反常情况，究其原因是多方面的，需要烟草商业企业，烟草公司及营销人员、零售户等多方面共同努力，共度难关，才能克服困难，赢得胜利。希望全体烟草人要提高认识，转变态度。马上又将迎来年末，要做到未雨绸缪，有备无患，才能更好地促进行业健康发展！