本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 资讯 > 零售终端 > 正文

去天津旅游,学导游小姐姐的“代入式”营销

2023年08月17日 来源:烟草在线 作者:张江
A+ A

跟团旅游最忌导游和商家联手欺骗消费者,旅客对此深恶痛疾,并时时怀有戒心。消费者见多识广,要想让游客购物,老办法显然效果不佳。

有句俗语说:“从南京到北京,买的没有卖的精。”这句话很有道理。直白的推销或引导那是上一辈子的做派,而今再拾起来用,只能让游客提高警惕,增加抵触情绪,对达到交易目标起不到促进作用。什么工作都要讲究与时俱进,导游也不能落伍。前几天有幸到天津游览,和导游小姐姐的近距离接触,让我见识了什么是新时代的“代入式”营销。

图文国庆旅游出行营销宣传公众号推图.png

这是个二十多岁的小姑娘,满脸纯真的笑容。寒暄之后,她说:“江苏的朋友们,可能是第一次来天津吧!为了让各位全面了解天津,不至于白来一趟,回去对家人亲朋好友有个交代,下面我把天津的基本情况简单介绍一下。”

接下来她讲了天津的面积和人口,天津的地理位置和区位特点,并着重讲了风土人情:女性年龄不管大小称呼姐姐就没错,如果再细化一下,年龄大的可以叫老姐姐,年轻的叫小姐姐;未婚男性可以称呼“哥哥”,已婚的称呼“伯伯”。上厕所天津俗语叫“卸货”,吃饭叫“上货”。如果天津人和你打招呼问你“吃了吗”,不必当真,其实就是句问候语,相当于书面语“您好”。

然后她又分三个方面介绍了天津居民的生活情况,都是游客很感兴趣的内容:

首先,天津人不怎么喜欢做生意,多数人都以上班为主,所以天津市区每天上下班时间特别热闹,白天的其他时间街上很冷清。

其次,整个天津被海河一分为二,海水倒灌,使得居民饮水很成问题。天津市民世代都感恩李瑞环,是他的“引滦入津”解决了这一难题;他还在天津建造立交桥,改变了天津交通落后的面貌。

还有,民以食为天,所以吃很重要。天津的吃有几个很有名。海河生产的鱼类很独特,大概拇指大小,河两岸垂钓爱好者一般钓的都属此类。另外还有大麻花、皮糖张。鲍鱼片、鱿鱼丝做工好还便宜。她还顺带不忘记调侃自己几句:很懒,别的什么菜都不会,最拿手的就是蒸鸡蛋羹,但是既不放盐也不放油,也不加调料,就是放一片鲍鱼片就行。有营养还养生,小孩子也特别喜欢吃。

当然,她讲的比我写的要吸引人。而且讲到美食都是穿插进去的,不是我总结的那样,综合痕迹很明显,而且干巴巴没有味道。人家是和介绍天津基本情况杂糅在一起的,让游客听了觉得那是一种饮食文化而非植入广告。

以上基本算是总说,主要目的是拉进距离、取得游客信任;顺便为后面重磅推出的几种商品埋下伏笔,以后会在不同场合从同侧面反复提及,逐步加深印象,让游客觉得不买就是白来,会不好意思回家。

第一站是围绕海河进行的,看了天津之眼和三岔河口。朱棣就是从三岔河口跑到南京去成就帝业的。朱棣把这个天子经由的渡口所在地,命名为“天津”。天,指“天子”;“津”乃渡口之意。天津之眼是指永乐桥上的摩天轮,这是天津地标建筑。桥多是天津的一大特色,因为海河横穿全境,所以桥就成了最重要的交通工具。因为很多居民靠水而居,所以钓鱼就成了他们共同爱好。

导游指着海河两边的垂钓者说,大家看:现在才七八点钟,就开始星星点点有人垂钓了。她特别说,由于海河会发生海水倒灌现象,因此单纯的淡水鱼或单纯的海水鱼都很难生长。他们钓的鱼是海河特有的,拇指大小,味道鲜美,是招待外宾必备菜品。这种鱼产量不高,但是想买到也不难。我们途径的地方会看到有销售,但是不要轻易买,免得听到外地口音坐地起价。等到可以买的地方我会告诉大家,既能买到正品,价格上也不会吃亏。

游客听了都心领神会地微笑,同时内心充满期待。这种奇特的鱼到底长什么样?能有多好吃?

第二站是古文化街,里面的建筑古色古香,有异国风情。导游介绍说,这是天津保存最完好的古建筑,以前大多由外国人居住,也住着本国一些权贵阶层。解放后,通过多种途径收归国有,重新加以修复和装饰后,成为天津历史教育的亮点。后来又看了街上的皮糖张、狗不理等店铺外观。她说,这些都是非物质文化遗产,挺有名气。她很贴心地说,狗不理很贵,不是我们这些人能吃得起的,在门口看看就可以了。想吃好包子,只要自己用心按配方和工艺做,照样美味可口。而且狗不理配方网上随处可见,找到并不难。

至于皮糖张,一是历史悠久,其次有润肠通便之功效。相传慈禧身体不适,又不肯吃药,把御医难为得七死八活。老张把药放在牛皮糖里,哄慈禧吃下,既开胃又治病。惹得慈禧心情大好,从此皮糖张声名远播,成为流传至今的名吃。特别是对不肯吃药的小孩子效果更佳。但是笔者查了百度,却发现网上正为它的功效辟谣。

在欣赏古文化街快要结束当口,导游提出了一个问题:有一道名吃想必都不陌生,谁能回答我它叫什么?众人齐声回答,是天津大麻花!但是导游说,你们平时看到的走街串巷的大麻花是假的,正宗的天津大麻花松脆可口,还有夹心,而且个头没那么大。等会我会带各位看看什么是真正的天津大麻花。

“要想买到真货,我交给大家一个秘诀。”大家都安静地听她要说什么。“都看到这个黑色的小牌子没有,上面是金色的字,凡是店铺门前有这个牌子的就是国营店,没有这个牌子的就是私营店。国营店质量执行统一标准,绝不会缺斤少两,参杂使假,也不用讲价,它执行的统一定价。如果看到这样的店,尽管放心购买,是不是外地口音都不要紧。”

其实,跟团旅游的特点大家都清楚,几十号人同乘一辆大巴,什么国企、私企!拉到哪个店门口就是哪个店了,由得了你!选的地址肯定是周边没有同类店,爱买不买。所以,她说的国企不国企的并没什么意义,尽管如此,游客倒是非常认可。

果然,大巴车停在一个店铺前时,导游把手往那个黑牌牌一指,看到没有,这个是国营店,言下之意质量有保障,且价格公允。一众游客根本不容她说下去,潮水一般直往店里涌。不用营业员宣传,只要报出商品名称,就开始装袋。连看明码标价的时间都省了。不到半个小时,每个游客都满载而归,家庭评论消费额至少在三百元左右。

面积不大的店铺十几个营业员,可见平时生意的确不凡。不过服务态度确实挺不错,商品随便吃,买不买都不要紧,尽管吃。如果游客不好意思吃,营业员还会劝着吃。看得出来,质量也很不错。确实物超所值。在这买得放心,吃得安心。但是如果没有导游的良苦用心,和巧妙的引诱,估计到店购物人不会太多。这是导游和商家的完美合作。实现了游客、导游、商家“三赢”。

大多数卖烟酒的食杂店销售方法同上述相比,功夫就显得欠缺很多。前几个步骤都省略了,就剩下了坐等顾客上门。所以,除了卷烟专卖还有优势,能吸引顾客之外,其他商品基本是顺带销售,基本上没想过用什么办法来搞营销。

有人可能会说,我们这种每天营业额几百元的小食杂店,还不如天津那个店铺一笔买卖的营业额大,人家一批客人就能消费五七千甚至上万,当然值得费心思;食杂店每笔营业额才几块钱,正常情况下多的也不过几十元,有必要玩那个套路吗?笔者的回答是有必要。旅游商品店是以流动顾客为服务对象,食杂店多是以固定客源为服务对象,两者服务对象有很大差别,但是吸客的原理都是相同的。那就是:

多交流,立人设;

懂商品,勤推介。

交流的目的是让客户了解经营者。在正式购物前,导游介绍风土人情、并适时调侃自己,既是工作需要,也为以后引导购物作铺垫。只有前期工夫做足了,等到真正购物时反而不需说什么了。食杂店的客户多是熟客,交流就更重要了。太熟悉的人交流会有多种方式,聊天是一种方式,一个开心的表情、一句温馨的问候、一局扑克或者象棋,同样也是交流。交流有了效果,经营者的形象才会有立体感,让顾客乐于接近,从而起到立人设的作用。

食杂店的经营者一定要对自己的商品有所了解。天津的导游为什么能在不经意间让游客疯狂购物?一是对商品了解较多,讲解起来内容丰富,思路清晰,哪个是中华老字号,哪个是非物质文化遗产,讲得头头是道,典故传说引人入胜,增加了商品的趣味性。其次是对商品的口感、养生功效讲得通俗易懂,听起来很贴近生活,不像一般讲座那样术语多,晦涩难懂,让游客顿时产生人人都需要的感受。既是调料,又是食材,还能调理身体。而且别的地方即使能买到,也没有本地的正宗。不在这买还想去哪儿买?

对于食杂店来讲,还要养成勤推介的习惯,这对于有些滞销商品特别重要,这也是本地旅游给我的启示。有的商品不是不好,而是少有人知。在多研究的基础上,先让自己内心接受了,才能影响顾客,让他们产生消费的冲动。有的食杂店烟档级上不去,缺乏利润型商品,原因即在于此。消费者没见过的烟,经营者自己不愿意花精力研究,不敢拿货,烟草档级靠什么升上去?非烟商品只卖利润透明的大牌子,对新商品不愿意尝试,怎么可能有好的经营业绩?

食杂店遍地开花,那些鹤立鸡群业绩突出的,从来都不是靠走寻常路取得成功的。导游小姐姐能在游览风景名胜时,趁游客不注意把“广告”完美无缺地“代入”到游客的脑海里,绝对是事先做足了功课。所以,成功并非偶然。在竞争激烈的烟酒百货行业,需要的正是这种时时刻刻想着生意、殚精竭虑研究顾客的营销思路,而不是一边埋怨大环境,一边沉迷手机的懒人模式。在与顾客接触中能把商品自然“代入”到交流情景中的,靠的是敬业精神,和把夫妻店当作企业来运营的严肃态度。

什么时候经营者能像天津导游小姐姐那样敬业,食杂店才能真正走出自己的一片天空。


声明:本文系烟草在线用户的原创作品,所有内容均代表作者个人观点,并仅供学习和交流之目的。本文内容未经授权,严禁任何形式的转载。如有转载需求,请通过微信号“tobacco_yczx”联系客服烟小蜜,以获取正式授权。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。