跟团旅游最忌导游和商家联手欺骗消费者，旅客对此深恶痛疾，并时时怀有戒心。消费者见多识广，要想让游客购物，老办法显然效果不佳。

有句俗语说：“从南京到北京，买的没有卖的精。”这句话很有道理。直白的推销或引导那是上一辈子的做派，而今再拾起来用，只能让游客提高警惕，增加抵触情绪，对达到交易目标起不到促进作用。什么工作都要讲究与时俱进，导游也不能落伍。前几天有幸到天津游览，和导游小姐姐的近距离接触，让我见识了什么是新时代的“代入式”营销。

这是个二十多岁的小姑娘，满脸纯真的笑容。寒暄之后，她说：“江苏的朋友们，可能是第一次来天津吧！为了让各位全面了解天津，不至于白来一趟，回去对家人亲朋好友有个交代，下面我把天津的基本情况简单介绍一下。”

接下来她讲了天津的面积和人口，天津的地理位置和区位特点，并着重讲了风土人情：女性年龄不管大小称呼姐姐就没错，如果再细化一下，年龄大的可以叫老姐姐，年轻的叫小姐姐；未婚男性可以称呼“哥哥”，已婚的称呼“伯伯”。上厕所天津俗语叫“卸货”，吃饭叫“上货”。如果天津人和你打招呼问你“吃了吗”，不必当真，其实就是句问候语，相当于书面语“您好”。

然后她又分三个方面介绍了天津居民的生活情况，都是游客很感兴趣的内容：

首先，天津人不怎么喜欢做生意，多数人都以上班为主，所以天津市区每天上下班时间特别热闹，白天的其他时间街上很冷清。

其次，整个天津被海河一分为二，海水倒灌，使得居民饮水很成问题。天津市民世代都感恩李瑞环，是他的“引滦入津”解决了这一难题；他还在天津建造立交桥，改变了天津交通落后的面貌。

还有，民以食为天，所以吃很重要。天津的吃有几个很有名。海河生产的鱼类很独特，大概拇指大小，河两岸垂钓爱好者一般钓的都属此类。另外还有大麻花、皮糖张。鲍鱼片、鱿鱼丝做工好还便宜。她还顺带不忘记调侃自己几句：很懒，别的什么菜都不会，最拿手的就是蒸鸡蛋羹，但是既不放盐也不放油，也不加调料，就是放一片鲍鱼片就行。有营养还养生，小孩子也特别喜欢吃。

当然，她讲的比我写的要吸引人。而且讲到美食都是穿插进去的，不是我总结的那样，综合痕迹很明显，而且干巴巴没有味道。人家是和介绍天津基本情况杂糅在一起的，让游客听了觉得那是一种饮食文化而非植入广告。

以上基本算是总说，主要目的是拉进距离、取得游客信任；顺便为后面重磅推出的几种商品埋下伏笔，以后会在不同场合从同侧面反复提及，逐步加深印象，让游客觉得不买就是白来，会不好意思回家。

第一站是围绕海河进行的，看了天津之眼和三岔河口。朱棣就是从三岔河口跑到南京去成就帝业的。朱棣把这个天子经由的渡口所在地，命名为“天津”。天，指“天子”；“津”乃渡口之意。天津之眼是指永乐桥上的摩天轮，这是天津地标建筑。桥多是天津的一大特色，因为海河横穿全境，所以桥就成了最重要的交通工具。因为很多居民靠水而居，所以钓鱼就成了他们共同爱好。

导游指着海河两边的垂钓者说，大家看：现在才七八点钟，就开始星星点点有人垂钓了。她特别说，由于海河会发生海水倒灌现象，因此单纯的淡水鱼或单纯的海水鱼都很难生长。他们钓的鱼是海河特有的，拇指大小，味道鲜美，是招待外宾必备菜品。这种鱼产量不高，但是想买到也不难。我们途径的地方会看到有销售，但是不要轻易买，免得听到外地口音坐地起价。等到可以买的地方我会告诉大家，既能买到正品，价格上也不会吃亏。

游客听了都心领神会地微笑，同时内心充满期待。这种奇特的鱼到底长什么样？能有多好吃？

第二站是古文化街，里面的建筑古色古香，有异国风情。导游介绍说，这是天津保存最完好的古建筑，以前大多由外国人居住，也住着本国一些权贵阶层。解放后，通过多种途径收归国有，重新加以修复和装饰后，成为天津历史教育的亮点。后来又看了街上的皮糖张、狗不理等店铺外观。她说，这些都是非物质文化遗产，挺有名气。她很贴心地说，狗不理很贵，不是我们这些人能吃得起的，在门口看看就可以了。想吃好包子，只要自己用心按配方和工艺做，照样美味可口。而且狗不理配方网上随处可见，找到并不难。

至于皮糖张，一是历史悠久，其次有润肠通便之功效。相传慈禧身体不适，又不肯吃药，把御医难为得七死八活。老张把药放在牛皮糖里，哄慈禧吃下，既开胃又治病。惹得慈禧心情大好，从此皮糖张声名远播，成为流传至今的名吃。特别是对不肯吃药的小孩子效果更佳。但是笔者查了百度，却发现网上正为它的功效辟谣。

在欣赏古文化街快要结束当口，导游提出了一个问题：有一道名吃想必都不陌生，谁能回答我它叫什么？众人齐声回答，是天津大麻花！但是导游说，你们平时看到的走街串巷的大麻花是假的，正宗的天津大麻花松脆可口，还有夹心，而且个头没那么大。等会我会带各位看看什么是真正的天津大麻花。

“要想买到真货，我交给大家一个秘诀。”大家都安静地听她要说什么。“都看到这个黑色的小牌子没有，上面是金色的字，凡是店铺门前有这个牌子的就是国营店，没有这个牌子的就是私营店。国营店质量执行统一标准，绝不会缺斤少两，参杂使假，也不用讲价，它执行的统一定价。如果看到这样的店，尽管放心购买，是不是外地口音都不要紧。”

其实，跟团旅游的特点大家都清楚，几十号人同乘一辆大巴，什么国企、私企！拉到哪个店门口就是哪个店了，由得了你！选的地址肯定是周边没有同类店，爱买不买。所以，她说的国企不国企的并没什么意义，尽管如此，游客倒是非常认可。

果然，大巴车停在一个店铺前时，导游把手往那个黑牌牌一指，看到没有，这个是国营店，言下之意质量有保障，且价格公允。一众游客根本不容她说下去，潮水一般直往店里涌。不用营业员宣传，只要报出商品名称，就开始装袋。连看明码标价的时间都省了。不到半个小时，每个游客都满载而归，家庭评论消费额至少在三百元左右。

面积不大的店铺十几个营业员，可见平时生意的确不凡。不过服务态度确实挺不错，商品随便吃，买不买都不要紧，尽管吃。如果游客不好意思吃，营业员还会劝着吃。看得出来，质量也很不错。确实物超所值。在这买得放心，吃得安心。但是如果没有导游的良苦用心，和巧妙的引诱，估计到店购物人不会太多。这是导游和商家的完美合作。实现了游客、导游、商家“三赢”。

大多数卖烟酒的食杂店销售方法同上述相比，功夫就显得欠缺很多。前几个步骤都省略了，就剩下了坐等顾客上门。所以，除了卷烟专卖还有优势，能吸引顾客之外，其他商品基本是顺带销售，基本上没想过用什么办法来搞营销。

有人可能会说，我们这种每天营业额几百元的小食杂店，还不如天津那个店铺一笔买卖的营业额大，人家一批客人就能消费五七千甚至上万，当然值得费心思；食杂店每笔营业额才几块钱，正常情况下多的也不过几十元，有必要玩那个套路吗？笔者的回答是有必要。旅游商品店是以流动顾客为服务对象，食杂店多是以固定客源为服务对象，两者服务对象有很大差别，但是吸客的原理都是相同的。那就是：

多交流，立人设；

懂商品，勤推介。

交流的目的是让客户了解经营者。在正式购物前，导游介绍风土人情、并适时调侃自己，既是工作需要，也为以后引导购物作铺垫。只有前期工夫做足了，等到真正购物时反而不需说什么了。食杂店的客户多是熟客，交流就更重要了。太熟悉的人交流会有多种方式，聊天是一种方式，一个开心的表情、一句温馨的问候、一局扑克或者象棋，同样也是交流。交流有了效果，经营者的形象才会有立体感，让顾客乐于接近，从而起到立人设的作用。

食杂店的经营者一定要对自己的商品有所了解。天津的导游为什么能在不经意间让游客疯狂购物？一是对商品了解较多，讲解起来内容丰富，思路清晰，哪个是中华老字号，哪个是非物质文化遗产，讲得头头是道，典故传说引人入胜，增加了商品的趣味性。其次是对商品的口感、养生功效讲得通俗易懂，听起来很贴近生活，不像一般讲座那样术语多，晦涩难懂，让游客顿时产生人人都需要的感受。既是调料，又是食材，还能调理身体。而且别的地方即使能买到，也没有本地的正宗。不在这买还想去哪儿买？

对于食杂店来讲，还要养成勤推介的习惯，这对于有些滞销商品特别重要，这也是本地旅游给我的启示。有的商品不是不好，而是少有人知。在多研究的基础上，先让自己内心接受了，才能影响顾客，让他们产生消费的冲动。有的食杂店烟档级上不去，缺乏利润型商品，原因即在于此。消费者没见过的烟，经营者自己不愿意花精力研究，不敢拿货，烟草档级靠什么升上去？非烟商品只卖利润透明的大牌子，对新商品不愿意尝试，怎么可能有好的经营业绩？

食杂店遍地开花，那些鹤立鸡群业绩突出的，从来都不是靠走寻常路取得成功的。导游小姐姐能在游览风景名胜时，趁游客不注意把“广告”完美无缺地“代入”到游客的脑海里，绝对是事先做足了功课。所以，成功并非偶然。在竞争激烈的烟酒百货行业，需要的正是这种时时刻刻想着生意、殚精竭虑研究顾客的营销思路，而不是一边埋怨大环境，一边沉迷手机的懒人模式。在与顾客接触中能把商品自然“代入”到交流情景中的，靠的是敬业精神，和把夫妻店当作企业来运营的严肃态度。

什么时候经营者能像天津导游小姐姐那样敬业，食杂店才能真正走出自己的一片天空。