卷烟零售终端建设实现卷烟现代营销的重点工作之一。近年来，各级烟草商业企业都把卷烟零售终端建设摆上了工作的重要日程，采取各类措施加大了卷烟零售终端建设力度。那么，什么是卷烟零售终端，如何才能从根本上提升零售终端建设水平呢？笔者认为，卷烟零售终端是卷烟销售的最末端，是将卷烟与消费者面对面的展示和交易的场所，是卷烟营销的“最后一公里”。因此，提升卷烟现代营销水平，零售终端建设是不可忽视的一个重要环节。必须从以下几个方面来开展工作。

一、要充分认识卷烟零售终端建设的重要意义。

在当前卷烟营销市场化取向改革的今天，零售终端建设的水平的好差直接影响到我们的卷烟销售水平。可以说零售建设终端建设是卷烟销售的最重要的末稍神经。在现代卷烟营销工作中零售终端建设具有非凡而重要的意义。而零售终端在卷烟营销中具有不可替代的作用。具体有：

一是卷烟销售功能。卷烟零售终端是连接商业企业与消费者之间的纽带和桥梁，是卷烟销售给消费者的必经之路，因此卷烟零售终端建设在整个卷烟销售环节中的地位和作用是不可替代的。

二是形象展示功能。卷烟可以在零售终端进行形象展示，可以通过各类陈列方式给消费者视觉冲击力，从而刺激消费者的购买欲，适当的时候还可以进行消费体验，给消费者以直观感觉，从而起到品牌形象展示功能和传播功能，实现企业与消费者之间的沟通联络作用。

三是品牌培育功能。卷烟品牌的培育除了必须靠品牌宣传员的宣传外，更加需要卷烟零售终端的培育，需要零售终端店主的宣传、推介、营销和形象维护等等，从而将各个品牌卷烟有效推介给消费者，实现品牌的根植化。

四是宣传促销功能。零售终端是卷烟宣传促销的重要平台，对于卷烟现代营销有着非常重要的作用，通过零售终端的卷烟陈列不但能让各类卷烟品牌得到很好的展示，而且能提高卷烟品牌集中推广功能，在吸引消费者眼球、促进卷烟销售上有着不可替代的作用。

五是信息采集功能。卷烟零售终端不但是各卷烟的销售主体，也是收集消费者对卷烟品牌信息的重要媒介，卷烟零售终端的销量、库存、价格等是卷烟品牌信息的最好体现，能全面反映卷烟品牌的市场认可率，和消费者对卷烟的忠诚度和认可度。

六是消费跟踪功能。消费跟踪是卷烟工商企业掌握消费者需求以及市场变化的基本途径，卷烟零售终端能为消费跟踪提供积极的媒介作用。

二、全面认识当前卷烟零售终端建设存在的问题与不足

近年来，各级烟草商业企业都采取积极有效的措施加大了卷烟零售终端建设力度，但是由于多种因素影响，卷烟零售终建设水平还不能完全适应现代市场建设及现代营销要求，部分卷烟零售客户还思想还停留在过去的模式中，有的客户固步自封现象，还很严重，不能接受现代零售终端建设的新思想、新理念和新要求，进而在现代市场竞争中毫无销售活力与市场竞争力。

具体表现在以下几个方面：

一是店铺形象老旧。通过调查发现，一些零售终端的店面形象十分不佳，有的门头老旧，有的店面脏乱差，尤其是一些农村客户终端，由于一般都是老人守店，这些老人思想保守，不但门头长年不更换、不刷新，而且对店堂环境基本不重视，店内的设备一用好多年，有的甚至破损不修。还有的店内商品乱摆乱放，十分凌乱，很难引起注意，导致消费者流失。

二是卷烟陈列无序。卷烟陈列代表着卷烟零售终端的形象。然而，不少零售终端的卷烟陈列既无章法，又无标牌，有些柜台卷烟陈列标价签缺失，有些柜台卷烟摆放无序，有的柜台灰尘覆盖。还有的零售客户店铺内副食品占据店内大量空间，饮料、酒水陈列占据店内显眼位置，卷烟在柜台里被其他商品遮挡，消费很难发现想要买的卷烟。这种缺少标准化、生动化、形象化的陈列体系难免丧失视觉冲击力。

三是支付方式落后。当今时代随着支付宝和微信支付的普及，各个店家基本都推行了电子结算方式，然而还有部分农村客户至今，唯一的支付手段还是现金支付，尤其是中老年客户，存在着真伪货币辨识不清的风险，做一笔生意在收款找零上花费不少时间，不能适应现代年轻人的消费模式手机支付不了，与现代消费模式脱轨，导致消费者流失。

四是经营能力不高。随着现代营销模式的推广运用，有的零售客户能紧跟形势，全面加强开口营销能力建设，但还有少数零售客户的现代营销能力不足，仍是守店看货，等客上门，遇到消费者购物时不会加强商品的宣传促销，不会注重利用服务来吸引消费者，更不懂如何开展一些适合现代年轻人的卷烟营销洗动，因而无法适应现代市场的发展要求。

三、加强卷烟零售终端建设的方法和途径。

一是统一门头格式，加强店铺形象改造。零售终端形象形象事关卷烟销售，是卷烟零售终端建设的第一要素。我们可以根据不同业态、不同档次采取统一门头格式的方法来提升零售终端整体形象。门头的设计既要符合烟草主题，又要有一定的时代感，对一些门头老旧的终端要建议或者鼓励更换和修缮。

二是统一柜台设计，改进卷烟陈列形式。卷烟陈列柜台是卷烟展示的窗口。可以根据客户店面实际情况，进行统一柜台设计，以此来增强柜台的美感。在此基础上，统一价卡标签，并加强对客户的卷烟陈列培训，指导客户陈列，一改以往客户卷烟随意堆放，杂乱无章的现象，做到背柜陈列井然有序，柜台陈列整洁美观，各种规格分类陈列，以此来吸引消费者眼球，激发消费者的购买欲望，提升销售水平。

三是开展客户培训，提升客户经营水平。由于客户年龄、性格、文化等各类因素的影响，零售客户的经营能力也千差万别。针对这种现象，要根据不同客户的不同实际情况 ，加强客户的经营能力培训。培训可以采取利用诚信小组集中培训的方式进行，也可以利用客户经理上门走访的机会进行培训。可以通过线下培训，也可以采取线上培训。培训时要注意方式方法，指导广大零售客户加强卷烟营销系统知识的学习，促进客户根据自身店面所处的商圈、地段以地当地消费水平、消费结构等情况不断强化经营服务、品牌培育，认真做好卷烟陈列、店堂环境布置等工作，并学会通过库存分析、销售数据分析来科学订货、合理安排资金，以此来不断提升经营水平。 在此基础上，还可以通过树立典型加强示范引领的方式，来发挥优秀零售客户在零售终端建设中的示范带动作用 ，激发周边客户向先进学习看齐，实现“树立一个典型、带动一片客户”的示范效应。

四是引导先进设备，提高电子化销售水平。如今，随着时代的发展，各类电子化销售设备应运而生。卷烟零售终端建设同样需要紧跟形势要求，积极引进POS机、扫码机等各类现代化的经营设备，尤其是要引导一些经营能力强、地理位置好、经营资金足的客户，加入现代终端建设的行列，做到用智慧销售、数字销售引领时尚潮流。

总之，随着时代的发展，现代卷烟零售终端建设迫在眉睫，需要我们各级烟草商业企业高度重视，并采取切实有效措施加强组织引导，狠抓服务指导，循序渐进推进，唯有如此，才能推动卷烟营销高质量发展。