如今，尽管一方面控烟履约要求严格，公共场所控烟措施逐步从紧，另一方面卷烟的社会消费需求巨大。因此卷烟零售仍然是众多零售户经营的重要项目，但是不同零售户的卷烟经营效果却相差甚远。有的零售户卷烟经营红红火火，有的却冷冷清清。同样是经营卷烟为何会出现这样迥然不同的结果呢？实际上造成这种结果差异的原因是多方面的，除了诚信经营，热情待客外，还必须具有灵活的经营技巧。

一、把握品牌特点，灵活推荐。

零售户要舍得花时间和精力去研究自己店内各品牌的产地、制作工艺、焦油含量、性味特点及包装风格，做到熟记于心。在面对购烟顾客尤其是那些没有带着明确卷烟品牌目标的顾客时，此时零售户一定要把握好时机，向他们推荐迫切需要推荐，或者自己想要推荐的相关品牌。当然推荐时要做到讲解清楚，尺寸适度，语言得体，切不可过分夸张、反对虚假欺骗忽悠顾客。

零售户何海燕：实践证明把握品牌特点，灵活推荐，对于做好卷烟销售行之有效。我每次面对那些主意不定，犹犹豫豫的顾客，总是先将店内的相关品牌及特点向顾客逐一简单介绍，供顾客选择；或者先征询顾客喜欢什么样香型的卷烟，然后有针对性地做好相关品牌介绍，供顾客选择；或者将自己想要推荐的品牌直接向顾客推荐，如“先生，这款卷烟是XXX产的，清香绵甜，口感舒适，顾客反响良好，价格也适中，包装大气，要不您也试一试呀？”，如此着力把握品牌特点，可以短时间内帮助顾客了解卷烟品牌特点，尤其是那些新品牌、顾客没有吸过的陌生品牌，有效地节约顾客犹豫时间，直击其内心深处，使他们能够快速作出决定，卷烟经营十分顺当。

当然正如前所述，零售户向顾客介绍品牌特点时要实事求是，不能有虚假成分，推荐其购买时可灵活地使用语言技巧夸奖顾客，赞美他，让顾客心里甜蜜蜜、美滋滋的，从而愉快接受推荐建议，促使交易成交。

二、把握顾客特点，灵活推荐。

俗话说“人上一百，样样不缺”，意思是说不同人有不同性格特点。卷烟零售户每天都可能会接触很多顾客，这些顾客性格各异，素质不齐，文化有别，需求不同，因而他们在购烟时也有着不同态度和行为。有的顾客挑三拣四，有的顾客犹犹豫豫，有的顾客追求品质，有的看重价格，有的则偏爱品位。不同顾客在购买卷烟时，都会站在自己的角度和利益方面审视，观察，思考，卷烟零售户要学会察言观色，揣摩顾客心理，把握其特点。

零售户林佑海：“我认为要准确把握顾客特点，便于灵活推荐的话，那么咱们卷烟零售户平时就要注重顾客心理学学习和研究。要根据不同顾客的着装打扮、语言神态、语气语调、眼神特点等，洞察顾客心理所思所想。要做到听其言，观其行，探其心，再快速做好分析和判断，从而灵活地向顾客做好卷烟推荐。比如，有的顾客爱面子，爱时尚，那么零售户可以向其推荐一些中高档细支、爆珠等品牌，对顾客说这品牌很好地切合您身份，彰显您的品位之类的，以讨得顾客欢喜；有的顾客豪爽大方，热情开朗，经济实力很好，那么零售户要积极向他们推荐高端品牌；对于穿着朴素、问价还价的顾客，适时向他们推荐一些中低档的品牌，他们感觉消费得起，感觉实惠实在，从而顺利成交，满意消费。我自己非常注重这方面经验的学习和积累，并在经营实践中灵活运用，效果非常好。卷烟销售量连续上升，多次受到烟草公司的表彰。今后我会进一步做好这方面的工作，力争卷烟经营再上新台阶。”

当然要注意的是无论面对什么的顾客，零售户都要尊重他们，要善待他们，做到有耐心、有微笑，有信心，绝不能冷漠相待，冷眼无语，更不能在言语方面有歧视，有嘲讽，有挖苦。即使生意做不成，也不能得罪顾客，否则他们可能背后说坏话，做反面宣传，这样就得不偿失了。

三、把握情境特点，灵活推荐。

实际上消费情境对于消费者来说至关重要，也是决定消费情况的重要因素之一。何谓消费情境？就是包括消费场合、性质、氛围、事件和人物等诸多因素。不同消费情境在选烟用烟方面是有着巨大差别的，打个比方说红白宴席中，承办红宴席的主人心情愉快，情绪乐观，因而在卷烟消费方面开心，高兴，所以卷烟不仅需求量大而且档次高；而承办白宴席的主人心情沉重，情绪不畅，因而在卷烟消费方面则有所节制、犹豫，所以卷烟消费档次低量也略有限制；在比如买烟送给至亲好友，比送给普通熟人或一般朋友肯定要高档些；还有当一个顾客在选购烟时如果是一个人单独选购，那么与夫妻俩人或者与其它多人时情境是不同的，在买烟数量和档次方面也是有差别的。

零售户周伟华：根据自身经验，我认零售户要想做好卷烟经营的话，那么就需要把握情境特点，灵活推荐。面对进店购烟顾客，我一般会和他们唠唠家常，说说闲话。然后询问他们喜欢什么价位、品牌卷烟。有的顾客说买烟送人时，我会询问送给谁，多大年龄等等，然而有的放矢地向顾客推荐相关品牌。比如，去年国庆期间，一位50多岁的电工和他夫人一道代他儿子送岳父母中秋礼，当时准备买一条本地烟（260元）。我就笑着说：“大哥，您在这儿也算得上有头有脸的人，人人知道您。我认为代儿子给岳父母送中秋礼，这个烟有点掉价呀。建议买××或××，这两品牌价位差不多，显档次，也有利于彰显您的身份啊。况且××烟红色包装，红红火火，非常喜庆；另一款××烟的包装金黄色，显得时尚。然后我微笑着询问大姐‘是吧’？”听了我的一番话语，那位大姐便对丈夫说：“老板说的有道理，这两款烟确实更适合！”最后夫妻俩爽快地买了一条红色包装的烟。这样借助合适情境，灵活向顾客推荐烟的例子很多很多，效果非常好。

当然把握情境特点，灵活推荐时，零售户一定要把握得当，切不可不分场合，不分事件性质，乱推荐，那么不仅起不到相应效果，可能还会引起顾客反感。因此建议零售户一定要见机行事，灵活把握。

四、把握时节特点，灵活推荐。

实际上不同时节，卷烟需求也是有着差别的。一般说来卷烟销售旺季如春节期、国庆期间，以及9月份升学季卷烟需求量大，消费者积极主动，这时候最好推荐烟，尤其是高端品牌需求火爆，因此零售户要灵活向相关顾客推荐。而卷烟销售淡季，如二四八月，这时候市场冷清，需求减少，有的消费者不是很讲究卷烟的档次，如果逢人便向他们推荐高端品牌的话是不太合适的。此时应该向顾客推荐价格适中，性味较佳的品牌，这类品牌才具有较大吸引力，容易引起消费者兴趣。

零售户宋若海：根据我20多年的卖烟经验，我认为卷烟零售户在零售卷烟时，一定要结合时节性特点。一般说来卷烟需求旺季，随便推荐顾客都有可能接受，但是如果是淡季则必须慎重，小心，切记仓促匆忙，好心办成坏事，吃力不讨好，不仅尴尬而且可能产生负面影响。我在向顾客推荐卷烟时，非常注重这一点，显得得体、合适，效果也很好。我每年要卖900多条烟，与自己灵活推荐密不可分。

总之，卷烟经营看似简单，实则需要技巧，灵活推荐。本文所提及的四点，希望能引起广大同行的重视，从而做好卷烟经营，助力行业发展。