“无论什么时候，在经营中需要紧跟时代潮流，不断更新经营理念，不断更新商品陈列，不断更新营销方式，才能让顾客经常保持新鲜感，吸引顾客进店消费。否则，只会墨守成规而被淘汰。”

这是位于山东省龙口市通海路东莱酒水店主王兴东与我聊天的一段话。弦外之音，突然，我明白了，为啥他经营的超市在激烈的竞争中能突显活力，成为所在商区的佼佼者，并且连续被评为优秀零售户，原来是有一套自己摸索出来的秘诀。

靓丽终端，服务跟进

今年37岁的王兴东，是一位敢于尝试、敢于改变，善于创新，很有思想的经营者，而且也是一个非常注重着装的人，即便在店里干活，也会穿的很讲究。他说，穿的利索点，顾客进来也会觉得舒服，店铺也一样，干干净净的，货品码放有序，顾客见了也喜欢。

2017年，在烟草公司客户经理潘亚妮的指导下，他把小店进行了大翻修，按照烟草现代终端整店打造的“五彩逸家”标准进行设计。

硬件上，店铺全面进行了升级，包括门头店招、地柜陈列，背柜条盒展示、转角柜新品专柜展示等，靓丽整洁又专业，吸引了不少消费者的眼球；还配备了电脑、安装了店铺管理软件，实现了扫码销售、库存管理、进销存报表分析，还能收集卷烟消费者会员的消费数据，等于请了个管家帮忙管理店铺。

王兴东还注重根据客户经理对店铺周边商圈的分析，不断拓宽品牌宽度，从刚开始经营的34个卷烟品种增加到121个，细支烟、中支烟、雪茄烟涵盖了高、中、低档，品规齐全，给了顾客更多的选择空间。很快，店里的客流量多了起来，卷烟盈利也大大提升。

软件上，服务也在不断的跟进，添加了一些增值服务。比如专为老年人打印健康码，代办老年卡，还备有一些血压、血糖测量仪等，深得老年人的喜爱与认可。针对带着孩子来购物的顾客，还专门为儿童设立了搖奖用的大风车，孩子们来购物就可以摇一下，既能体验快乐，又有小小惊喜，更重要的是，一下子抓住了儿童顾客的心。

网红潮流，巧聚客源

经过整理卷烟柜台，王兴东体会到了硬件改进的甜头，对于店铺的其他商品，他也非常注重上柜“网红潮流产品”，比如休闲小食品、网红饮品等，网红飞盘，柳州螺蛳粉、川渝酸辣粉等都是货架上的必备商品。每当有这些产品的订货会时，他都会积极参加，去看看有什么新鲜的商品上市，只要有新商品上市，他也会根据店铺的经营定位订上一些试销，以点带面，扩大销售份额。

同时，王兴东还定期到县里几个大型批发市场去转转，寻找一些新商品来充实自己的店铺，并且分门别类地做好专柜陈列，还在店内设置了小型的休闲体验区，吸引顾客接触慢生活的时尚品味。

现在龙口市场上市的卷烟新品，别的店铺没有的，在东莱酒水店都能找到。在店铺的顾客中，也形成了一个共识：买烟、买休闲食品到东莱酒水，一定会有收获，不虚此行。店里的年轻消费者也因此增加了很多。

王兴东挂在嘴边的一句话，“人人都喜欢尝鲜，开店自然也需要保持商品的新鲜度，通过不断淘汰旧商品、增加新商品，让顾客保持新鲜感，享受到购物的乐趣。”这分明是他积淀多年总结出来的经商悟语。

在聚客方面，王兴东也有自己的一套巧妙技巧。他除了变着花样的给顾客以多种形式的优惠，他更注重情感上的交流。他说，人与人之间的感情都是互通的，只要你真心付出，真心对待，顾客被感化，自然会青睐于自己的店铺，成为熟客，而频繁光顾。

王兴东经常会听到个别同行抱怨，顾客购物时会过度品尝，造成了损耗，看不惯说几句顾客会有情绪，甚至还会有矛盾。王兴东深知这一点，他调整思路，比如新进了蜜橘，他会把橘子掰开，用牙签分给顾客吃，主动让顾客品尝，不仅体现店主的热情，还会减少不必要的损失。

王兴东经常会做好商品开发计划，主动寻找新品。商品不断更新，能够增加店铺的竞争力，挖掘顾客的消费需求，更好地凝聚客源。

创意营销，会员留住客

“抢时间，有折扣”，“复古商品很怀旧”，“喝啤酒看球赛，还可以免费抽奖哦”……，这些飘来飘去的创意营销手段，王兴东都尝试过，效果很不错。

他说经营中，最大限度地留住顾客，聚集人气，靠的是好服务，好思路，好创意。要在经营中不断优化营销方式，用创新的营销方式来留住顾客。为此，王兴东采取了两项举措：一是用会员制刺激顾客消费。他把每周二，周六设为会员日。顾客进店消费就可以成为会员，将顾客登记在册，并在电脑上进行积分统计。每周的会员日，会员来店购物时，非烟商品可以享受8折优惠，会员日一过马上恢复原价。

对于会员的购物积分，他设定永不过期制度，而且可以不断升级会员积分，更可以根据顾客的需求来兑换积分，就这一点，顾客就非常满意，销售额直线上升。

如果顾客忘记兑换积分，他还会主动打电话提醒让他们来兑换礼品。顾客可以根据积分情况，随意兑换店里相应价值的商品。会员制的实施，不但让顾客享受到各种实实在在的优惠，也进一步提高了顾客的回购率，增加了顾客的忠诚度，融洽了客我关系。

另外，以经常变换促销方式来引导顾客消费。王兴东认为，促销是刺激消费的最好方式，可以把顾客的不确定消费变成一种固定的习惯性消费。促销时，除了卷烟以外，其他商品都以让利顾客为宗旨，真正让顾客得到实惠，这样就留住了客源，而且顾客还会心甘情愿的钟情于店铺。

看来，不管商海风云如何变幻，也无论是偌大商城或微商小店，只要店主用心思揣摩准顾客心理和期许，及时掌握好市场风向趋势，主动应对，扬长避短，博采众长，就会驾驭自己的营销之船，在商海中游刃有余，趋吉避凶，行稳致远。