老姚，是浙江省衢州市开化县烟草城区市场部的一名普通的客户经理，他个子不高、皮肤黝黑，工作认真、为人低调，多次荣获“先进工作者”、“优秀共产党员”等荣誉称号，今年59周岁的老姚，用“老黄牛”三个字形容一点都不为过。

“二桥超市”老板姓童是个夫妻店，他性格内向、不善言语，开店20年了除柜台摆放位置略有变化外，还有就是老板脸颊上有了岁月的沧桑。春夏秋冬、四季轮换，随着卷烟销售数字化转型，童老板一直以来对新品上市、终端建设及相关政策红利等一概不予响应或被动应付，可以说是个“老顽固”，用一句诗来形容就是“任尔东西南北风，我自岿然不动”。

近年来，开化县通过建设国家公园城市共同富裕先行地，城市面貌焕然一新，沿街店铺林立、规划有序，在这期间由于片区周期轮换，老姚成为“二桥超市”的客户经理，为了让童老板能够进一步改造升级小店，借助当前新的新终端建设和互联网营销工具，带来更多创收和盈利，老姚不遗余力寻找突破口，从初次拜访的不予理采到后来的偶尔交流，几轮“交锋”后，老姚有了自信和招数。

招数一：全方位沟通，换取真心

“童老板，您平时在经营上有碰到什么困扰您的问题吗……”老姚作为客户经理，与客户打交道是他的强项，面对童老板的“冷漠”，老姚从侧面了解他的家庭、经营情况及困难问题，学会“迂回包抄”，从小的细节入手帮助客户解决困难。同时，对于“老顽固”要注重向夫妻双方个别面对面、点对点沟通交流，耐心细致宣传行业发展方向、讲清行业政策红利，逐个“击破”。更重要的，老姚坚持不懈将童老板定期带到已建成的示范店交流参观、驻店学习，由优秀零售客户开展现场宣传指导，参观现代终端和卷烟陈列带来的视觉美感，用他们的例子生动地讲述柜台改建、数字营销为他们带来的实惠，引导童老板自然而然的心动。

招数二：全方位分析，跑赢商圈

老姚针对童老板的店铺，开展了全方位区域优势分析，他得出店铺门口公交车站、隔壁有生意火爆的饭店、周边有银行、机关单位等，流动人口、“吃货”和办事群体较多，且周边缺少成熟的零售户，通过区域优势分析，增强其经营信心，使其跑赢商圈；同时，开展全商品算账，指导童老板建立所有商品进销存台账，通过智慧营销新工具，计算卷烟与其他商品盈利率及收入占比分析，充分普及公司销售政策为零售户带来的实惠，让他放心大胆配合相关工作。此外，老姚定期提醒童老板注重风险评估，指导他合理调整卷烟库存，避免盲目进货导致的库存积压甚至出现亏损。“谢谢你啊老姚，我没想到原来还能这样子经营，看来我那套旧理念真的是赶不上时代了。”　在老姚的帮助下，童老板的经营理念发生了彻底的改变。

招数三：全方位融入，提升盈利

“童老板，这店铺最重要的就是门面了，我们的现代终端建设现在越来越美观了，店铺焕然一新了，生意更源源不断了。”在老姚的努力下，童老板逐渐注重扮靓终端形象，柜台陈列美观大方、重点突出，整洁靓丽的殿堂帮助他留住不少老顾客，更是有新客源接踵而来，提高了商圈附近的影响力。”哟，童老板，鸟枪换炮了，漂亮、真不错。”每每听到有人说这句话，童老板都会发自内心的露出笑容，虽然蜕变的过程要做出很大的努力，但看到自己的小店客流量和盈利不断增长，童老板感到非常值得。而老姚，看到童老板的生意越来越好，自然更是忍不住笑开了花。

“面对不同的市场变化、不同的零售客户要’见招拆招’，根据他们的情况具体分析，才能实实在在帮他们做一些有用的事情。”老姚一如既往地感慨道。