第一步:《问候》亲切问候成习惯
操作要领:根据“晕轮效应”,消费者对门店(店员、店主)留下的最初印象将会影响到他(她)对此人、此环境或此事件其他方面的判断决定。所以问候是零售户必修的第一课:消费者一进入你家的店面,零售户就应该面带微笑,亲切问候。这是拉近客情关系的第一步,也是零售户推介卷烟新品牌的基础。
第二步:《引导》插入话题占主动
操作要领:紧俏烟不够卖,新品卖不动?破解这个难题的关键点就是学会主动引导消费者,而不是简单满足消费者——当消费者表明要购买某种卷烟时,如果该香烟属于紧俏烟,或者已经没有库存或库存不多,则不一定直接卖给他该卷烟,而是可以运用“插入法”技巧,巧妙、自然地将话题引导至需要推介的卷烟品牌(一般是库存较多的、当前主推的、同类别的、可替代的新品)。
第三步:《品吸》品吸体验要做好
操作要领:如何让消费者爱上新品,关键是要让他拥有不一样的体验,体验好则一切好商量!所以为了更好滴吸引消费者接受卷烟新品,零售户可以热情引导消费者品吸新品,让消费者对该品牌卷烟有实际体验。
第四步:《卖点》卖点故事讲生动
操作要领:讲故事胜果讲道理,让消费者有不一样的感觉,留下深刻的印象就是最好的卖点。在消费者品吸过程中,零售户要抓住消费者体验的机会,详细、准确、生动并结合消费者特点介绍该品牌卷烟卖点,最好以“讲故事”的手法进行。
第五步:《促销》促销实惠及时讲
操作要领:必要时,零售户可以适当赠送促销品以更进一步吸引消费者。人不喜欢便宜的,但是一般人都有占便宜的心理。
第六步:《成交》提供选择是关键
操作要领:普通的消费者不一定喜欢便宜的东西,但是大部分消费者都喜欢占点小便宜,这是人的本性,无可厚非。当消费者心动的时候,零售户一定要把握好机会,促成消费者尝试购买该品牌卷烟。
第七步:《客情》客情关系趁机搞
操作要领:一个优质老客户胜过十个新客户。当消费者购买了卷烟新品之后,零售户一定要重视客情的建立与维护,趁机了解消费者的基本信息,以便日后回访。
第八步:《道别》有始有终服务好
操作要领:有始有终,才是生意之道!亲切问候开始,还要热情道别结束,这样才完美,给消费者留下美好回忆,为下次购买埋好伏笔。
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