干零售其实并不难，而在经营中最难的就是把话说到顾客心里去。中秋节刚过，国庆节即来。如何在“零售金秋”中赢得顾客，学会说话是关键。

换句广告语

作为实体店的老板，往往会遇到这样的情况：明明在节日促销期间，打折打得很低了，可还是没有人来买。于是，很多实体店老板产生了怀疑：是不是打折还不够彻底，没有打动顾客的神经？所有的店铺都在搞低价、折扣，是不是他们比自己的价格还要低？于是就再狠狠心杀价，把利润降到骨头里，以便吸引顾客上门。但一个促销季下来，通盘一核算，人气似乎有了，却没有挣到多少钱。

我就走进过这.样的误区。所以很是苦恼，我考虑到，事实上，如今消费者购买产品，更多是追求时尚和潮流，更注重享受和体验，另外，所有消费者都在搞低价、折扣，就等于没有折扣。折扣不是不可以搞，毕竟是最直接有效的拉客方式，但如何用折扣来提高利润，就要用脑子。

以前，我打折扣，就直接弄一个喇叭，在门口反复播放：XX降价啦，XX半价销售，XX大酬宾！但效果不好，后来问一位顾客，他的一句话惊醒梦中人，他说，我们作为消费者听了你的促销广告，往往这样想：这家店商品折扣这么低，一定是质量不太好，或者商品过时卖不出去。很多人就这样产生了逆反心理，便宜没好货，越便宜越有问题，越不能买！

于是，我改变了策略。一箱价值200元的白酒，决定打7.5折促销，为了不给顾客造成是“便宜货”的印象，推出了一个有创意的广告语：“您只需要花150元，就能买到价值200元的白酒！”

换了种说法，还是一样的价格，当然顾客觉得“赚到了”，而且对商品的价格也不会产生怀疑。我还想出了另外几个说法，比如：您只需要花费80元，就可以在店内任意挑选一款原价100元的商品，“您花费100元就能享受150元的超值回报”等等。结果是商品大卖。

顺情说好话

真正的情商高，就是顺情说好话。现在有的顾客来买烟，都会说，烟盒上都印着“吸烟有害健康”，你还卖烟来“害人”。我就会说，凡事都要适可而止，酒少养身，但喝多、喝滥了，肯定伤身。老鳖汤补人，天天喝，好身体也能喝出个毛病来。所以现在都讲“小酌怡情”。我卖烟，提倡的也是“小吸怡情”。我讲这些的时候，大家都能会心地一笑。所以，对一些唱“反调”的顾客，不妨说几句顺情话，化解下貌似尴尬的局面。

再比如，我向一位顾客推荐一款新品牌的香烟，经过品吸后，顾客很满意，但就是觉得价格有点小贵。我会对他说，这款烟相比别的烟，确实有点贵，但是它的烟叶如何珍贵，它的过滤嘴的设计如何科学，它的包装如何有品味，还有它的文化有多深厚、名气有多大，其实它的成本很高，根本就不是赚钱的烟，只是为了给顾客更满意的体验，让顾客觉得烟有所值。这样一说，很多顾客就会欣然购买。

还有一次，一位顾客来买某某品牌的烟，但我的店里却没有货了。我不慌不忙地反问他：“您为什么专门喜欢吸这款烟呢？”顾客答：“这款烟味道中规中矩，烟嘴淡甜，烟气较纯，滤嘴比较长，但是烧的并不快，味道前段偏淡，越往后抽越香，感觉很适合我。”我说：“您喜欢的这款烟确实不错，但是最近货源比较紧张，断货好几天了。我推荐您另一款性价比差不多的烟好不好，先抽着，抽得不好当试验，下次还是买原来那种。”

有的顾客喜欢某种商品，就难以割舍。顺着顾客提供的信息说话，肯定顾客的喜好和香烟品牌的质量，并顺势抛出品质相当的卷烟，讲清它的优点，最终打动顾客，营销之初，我们往往不了解顾客的需求和品性，所以需要顺着顾客提供的信息说话，如果他喜欢的那款卷烟售罄，可以顺着他提供的信息，投其所好，推荐新的类似的品牌，让顾客感到我们一直想方设法地满足他的需求，才会给他们留下好印象，从而促使营销谈成。营销中，在“上帝”面前，我们要多站在顾客一边，顺情说好话，巧妙地顺应，努力地争取，才会建立融治的关系，从而促使营销取得成功。

要相互帮衬

有句话，叫走共同富裕的路线，做生意也要共同抬举相互帮衬，才能走向共同富裕。首先是“抬举”顾客，嘴巴甜一点，多夸一下顾客。比如顾客来买某款高档烟，我就会面带笑容的夸赞他：“您抽这款烟，一看就是成功人士，大老板呀！”有人来买某款细支烟，我就会对他说：“最近喜欢上这款吸支烟的顾客特别多，一看您就是懂时尚的人，品味也挺好！”

再就是“抬举”供货商。看他们来店里送货的时候，我就会极力夸他们的品牌好，售后服务也不错，自己和他们合作多年，很是愉快，希望以后继续合作下去。这样一种融洽的关系，会对自己的生意带来很多帮助，厂家有促销，或者遇到退换货需求的时候，就会第一时间得到帮助。

还有就是对自己供货的商家，我也会不吝夸奖。在微信朋友圈和抖音、快手短视频上隆重介绍他们，帮他们打广告。我送酒的很多视频，都是先录一下自己的酒之后，再录一下商店、饭店的场景，重点介绍一下他们的地址、特点，欢迎大家来这里消费。这种共同上镜的做法，受到广大顾客的欢迎。

拒绝二手烟

国庆节期间，也会有顾客拿着礼品香烟来店里，想让老板帮着卖掉。这个时候我们要学会婉言拒绝，才能坚持依法依规做生意。我会晓之以理，说：“我们为何不能回收烟呢？是为了让你们顾客在我店所选购的任何一种品牌都无假，新鲜，专业储存，也就是说比你们在家放的更合理。有的烟‘送客’几个回合，甚至进过冷冻……特别是散包烟，有的可能里面已变质啦……！生产日期，何店售出都无法验证！我要对每一位顾客负责任，没有回笼烟就远离了假烟的伤害，所以我卖的每一包烟都敢像顾客保证绝对真烟。”拿烟来的顾客自然而然的理解了，而且对店里产生了好的印象。

依法说理是关键。面对卷烟代卖要求，我还会解释说：“咱是老熟人了，如果是别的事情，我肯定会帮忙。可是回收卷烟是违法的，实在没办法帮忙。如今卷烟条盒上有激光打码，这个条码是唯一的。也就是‘一店一证一码’。如果稽查突发抽查，我不但要被查扣卷烟，还要被查处。所以还是请你谅解，这个烟我实在没法收。”

总之，同样一件事情，如果用不同的方式去表达，结果往往会大相径庭。所以在与顾客沟通中，一定要注意说话的技巧，有助于达成交易。