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“零售金秋”来临,学会说话留住顾客

2022年09月28日 来源:零售户在线 作者:刘耐岗
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干零售其实并不难,而在经营中最难的就是把话说到顾客心里去。中秋节刚过,国庆节即来。如何在“零售金秋”中赢得顾客,学会说话是关键。

换句广告语

作为实体店的老板,往往会遇到这样的情况:明明在节日促销期间,打折打得很低了,可还是没有人来买。于是,很多实体店老板产生了怀疑:是不是打折还不够彻底,没有打动顾客的神经?所有的店铺都在搞低价、折扣,是不是他们比自己的价格还要低?于是就再狠狠心杀价,把利润降到骨头里,以便吸引顾客上门。但一个促销季下来,通盘一核算,人气似乎有了,却没有挣到多少钱。

我就走进过这.样的误区。所以很是苦恼,我考虑到,事实上,如今消费者购买产品,更多是追求时尚和潮流,更注重享受和体验,另外,所有消费者都在搞低价、折扣,就等于没有折扣。折扣不是不可以搞,毕竟是最直接有效的拉客方式,但如何用折扣来提高利润,就要用脑子。

以前,我打折扣,就直接弄一个喇叭,在门口反复播放:XX降价啦,XX半价销售,XX大酬宾!但效果不好,后来问一位顾客,他的一句话惊醒梦中人,他说,我们作为消费者听了你的促销广告,往往这样想:这家店商品折扣这么低,一定是质量不太好,或者商品过时卖不出去。很多人就这样产生了逆反心理,便宜没好货,越便宜越有问题,越不能买!

于是,我改变了策略。一箱价值200元的白酒,决定打7.5折促销,为了不给顾客造成是“便宜货”的印象,推出了一个有创意的广告语:“您只需要花150元,就能买到价值200元的白酒!”

换了种说法,还是一样的价格,当然顾客觉得“赚到了”,而且对商品的价格也不会产生怀疑。我还想出了另外几个说法,比如:您只需要花费80元,就可以在店内任意挑选一款原价100元的商品,“您花费100元就能享受150元的超值回报”等等。结果是商品大卖。

顺情说好话

真正的情商高,就是顺情说好话。现在有的顾客来买烟,都会说,烟盒上都印着“吸烟有害健康”,你还卖烟来“害人”。我就会说,凡事都要适可而止,酒少养身,但喝多、喝滥了,肯定伤身。老鳖汤补人,天天喝,好身体也能喝出个毛病来。所以现在都讲“小酌怡情”。我卖烟,提倡的也是“小吸怡情”。我讲这些的时候,大家都能会心地一笑。所以,对一些唱“反调”的顾客,不妨说几句顺情话,化解下貌似尴尬的局面。

再比如,我向一位顾客推荐一款新品牌的香烟,经过品吸后,顾客很满意,但就是觉得价格有点小贵。我会对他说,这款烟相比别的烟,确实有点贵,但是它的烟叶如何珍贵,它的过滤嘴的设计如何科学,它的包装如何有品味,还有它的文化有多深厚、名气有多大,其实它的成本很高,根本就不是赚钱的烟,只是为了给顾客更满意的体验,让顾客觉得烟有所值。这样一说,很多顾客就会欣然购买。

还有一次,一位顾客来买某某品牌的烟,但我的店里却没有货了。我不慌不忙地反问他:“您为什么专门喜欢吸这款烟呢?”顾客答:“这款烟味道中规中矩,烟嘴淡甜,烟气较纯,滤嘴比较长,但是烧的并不快,味道前段偏淡,越往后抽越香,感觉很适合我。”我说:“您喜欢的这款烟确实不错,但是最近货源比较紧张,断货好几天了。我推荐您另一款性价比差不多的烟好不好,先抽着,抽得不好当试验,下次还是买原来那种。”

有的顾客喜欢某种商品,就难以割舍。顺着顾客提供的信息说话,肯定顾客的喜好和香烟品牌的质量,并顺势抛出品质相当的卷烟,讲清它的优点,最终打动顾客,营销之初,我们往往不了解顾客的需求和品性,所以需要顺着顾客提供的信息说话,如果他喜欢的那款卷烟售罄,可以顺着他提供的信息,投其所好,推荐新的类似的品牌,让顾客感到我们一直想方设法地满足他的需求,才会给他们留下好印象,从而促使营销谈成。营销中,在“上帝”面前,我们要多站在顾客一边,顺情说好话,巧妙地顺应,努力地争取,才会建立融治的关系,从而促使营销取得成功。

相互帮衬

有句话,叫走共同富裕的路线,做生意也要共同抬举相互帮衬,才能走向共同富裕。首先是“抬举”顾客,嘴巴甜一点,多夸一下顾客。比如顾客来买某款高档烟,我就会面带笑容的夸赞他:“您抽这款烟,一看就是成功人士,大老板呀!”有人来买某款细支烟,我就会对他说:“最近喜欢上这款吸支烟的顾客特别多,一看您就是懂时尚的人,品味也挺好!”

再就是“抬举”供货商。看他们来店里送货的时候,我就会极力夸他们的品牌好,售后服务也不错,自己和他们合作多年,很是愉快,希望以后继续合作下去。这样一种融洽的关系,会对自己的生意带来很多帮助,厂家有促销,或者遇到退换货需求的时候,就会第一时间得到帮助。

还有就是对自己供货的商家,我也会不吝夸奖。在微信朋友圈和抖音、快手短视频上隆重介绍他们,帮他们打广告。我送酒的很多视频,都是先录一下自己的酒之后,再录一下商店、饭店的场景,重点介绍一下他们的地址、特点,欢迎大家来这里消费。这种共同上镜的做法,受到广大顾客的欢迎。

拒绝二手烟

国庆节期间,也会有顾客拿着礼品香烟来店里,想让老板帮着卖掉。这个时候我们要学会婉言拒绝,才能坚持依法依规做生意。我会晓之以理,说:“我们为何不能回收烟呢?是为了让你们顾客在我店所选购的任何一种品牌都无假,新鲜,专业储存,也就是说比你们在家放的更合理。有的烟‘送客’几个回合,甚至进过冷冻……特别是散包烟,有的可能里面已变质啦……!生产日期,何店售出都无法验证!我要对每一位顾客负责任,没有回笼烟就远离了假烟的伤害,所以我卖的每一包烟都敢像顾客保证绝对真烟。拿烟来的顾客自然而然的理解了,而且对店里产生了好的印象。

依法说理是关键。面对卷烟代卖要求,我还会解释说:“咱是老熟人了,如果是别的事情,我肯定会帮忙。可是回收卷烟是违法的,实在没办法帮忙。如今卷烟条盒上有激光打码,这个条码是唯一的。也就是‘一店一证一码’。如果稽查突发抽查,我不但要被查扣卷烟,还要被查处。所以还是请你谅解,这个烟我实在没法收。”

总之,同样一件事情,如果用不同的方式去表达,结果往往会大相径庭。所以在与顾客沟通中,一定要注意说话的技巧,有助于达成交易。


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