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关注“银发经济”,打造门店私域

2022年09月15日 来源:零售户在线 作者:刘耐岗
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我的店主要以烟酒为主,代理的白酒品牌定位是“老酒”,在这方面,老年人消费占比很大一部分。据观察,我周围60岁以上的老人消费能力偏低,不过随着经济向好,也在慢慢攀升。在烟酒消费方面,他们有一定的偏好,在电视节目和孩子们的影响下,烟酒消费理念也在慢慢改变。

越来越注重健康

上了年纪,身体状况都或多或少出现问题,亮起红灯,所以老人们越来越注重自己的健康。“身体好,不给医院药店送钱,就不给小的添麻烦,就等于省下了钱”,这个理念被很多老年人挂在嘴边,也体现在消费行为上。

以前,他们会省着花钱,能不买就不买,买一样东西,要反复比较价格,哪个便宜哪个。现在不一样了,他们会把价格暂时抛在一边,询问:这个质量怎么样,营养不营养,健康不健康?有没有色素,有没有防腐剂?含不含糖?他们也学会了看厂家,看质量认证标志,看内部含量,看出产日期。觉得吃着不对劲会给你拿回来。店里来了什么适合老年人吃的新的健康食品,给他们推荐食用,他们也会尝试一下。其次才是比较价格,只要和别的同类产品没有太悬殊的差异,价格稍高一点他们还是可以接受的。

在卷烟方面,他们也越来越关注焦油含量等因素,以前只抽烟叶的老人现在抽起了卷烟,以前只买便宜卷烟的现在也有了固定的高端一点的品牌。总之,健康成为他们购买商品的重要考量。

为了让健康理念深入人心,我努力做一名顾客信任的健康顾问。在进货上,我会替顾客把好第一关,采购最健康的商品在店里销售。在老年顾客来购买时,我会仔细地给他讲这款商品的健康之处,让他们买得放心,用得舒心。比如某款香烟品牌,我会从烟叶种植到烤制过程,还有包装纸的绿色生态都讲到,让顾客听了既增长知识,又增加品牌好感。

我将自己了解到的健康小常识写在店里的广告牌上,在顾客微信群里,也经常发起一些有关健康的讨论,推送一些实用的链接,和我的顾客一起关注健康,讨论生活。我还会定期给他们发一封信,介绍最新的健康商品和促销信息,让他们花最少的钱,买到最可心的商品。

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越来越宠爱后代

中国的老人,对后代尤其是隔代特别得好。别看自己舍不得花钱,但带着孙子孙女来到店里,那是孩子们要什么给买什么。有时候是主动到店里来买,买完到儿子或者女儿家送去。在他们挑选或者询问的时候,你能感受到他们眼里深深的爱意。小食品、牛奶饮品、水果、营养品等成为他们给孩子们的礼物选择。

老年顾客登门,店主要主动跟他们搭讪问候,了解他们的需求,是不是要给孩子买东西,如果确定的话,就适当地进行推荐,告诉老年顾客孩子们喜欢的商品,给予好的建议。这个“好”不是说让他们多买,贵买,而是要选择他们能接受的,孩子真正喜欢的。

一位亲戚领着自己的小孙女到我们这的信誉楼商场,小孙女相中了一款玩具,哭着闹着非要买。当售货员了解到这款玩具,在小孙女家里还有两个的情况后,就蹲下身子跟小孙女讲:“阿姨是你的好朋友,我给你看更好玩的东西。”小孙女停止了哭闹,也赢得了老人的赞赏。

有一次,一位老人要去女儿家,问我要带什么礼物好呢?我问他,您姑爷抽烟喝酒不?他说都有。我推荐他一款香烟和酒,并对他说,烟酒不在贵,喜欢就好。老人非常高兴,听从了我的建议,连说买东西就买一个开心。

热心问候,细心推荐,贴心服务,是我对老年顾客的“三心”准则,老年人对后代付出的爱,应该在店铺得到一定的回报。

越来越喜欢老味

很多老顾客来我的店里,抱怨现在的西红柿也不是原来的味儿了,黄瓜也不是原来的味儿了,就连酒,也不是当年的纯粮老酒味道了,说喝了一辈子酒了,最怀念的,还是当年的那个老味。不是说现在的东西都不好,而是年纪越大,越思念年轻时的味道。我觉得这与人的情感有一定关系,怀念和追忆成为很多老人们生活的一部分。

我的白酒品牌也是主打“情感牌”,我针对老顾客设计了一款平面广告,以“老酒老口味”为主题,唤起他们的回忆。另外,我还在重阳节、中秋节等节日期间举办“放酒日”活动,邀请60岁以上的老人到我的店里,免费品尝老酒,特价购买老酒。

曾撰写了一篇父亲与老酒的故事,唤起网友的共鸣,“喝一点粮食酒”“买一瓶老酒给父亲尝尝”“与父亲喝点老酒”的概念走进每个人心中。我还联系文化公司,一起创作录制有关老酒与父亲的小视频,发布到抖音和快手、微信朋友圈上,进行全网推广,引起很多人的点赞和转发。

在卷烟品牌推荐上,有许多的老品牌,经历了几个年代,更加焕发风采,我会借此向老人们推荐,一起回忆从前的故事,把怀旧的情感融进香烟中。

总之,关注“银发经济”,就要走进老人的心里,真正了解他们的所思所想和所需,做好定向调研,定向营销,这样才能有的放矢地做好生意,让老顾客满意,他们的家人们高兴。

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