什么是开口营销?
相信不少零售户朋友都能答上来——零售户开口向消费者进行品牌推介。“开口营销”也被视为终端销售的“临门一脚”,可以促进不少目标顾客产生消费欲望。
但仍有部分零售户虽然愿意开口,但“话在心头口难开”。
今天,就为大家带来3个开口营销小技巧,一起来看看吧。
1、会开口,开口前留下好印象
与消费者产生联结第一步,就是需要留下一个好印象。当消费者进店后,看到零售户面带微笑,自然会放松自己的心情,然后才会敞开心扉进行交流。下一步,千万不要紧跟一句冰冷冷的“你要买什么?”,可以适当运用“看人下菜碟”。当看到小朋友时,可以说“小朋友你真是越长越可爱!”;当看到中年人,可以说“最近生活过得挺好吧?看您越来越滋润了!”;当看到老人时,可以说“最近气温偏差有些大,要多注意一下身体!”……,总之开口营销第一步就是需要因人而异,迅速拉进客我关系,与消费者快速建立友谊。一般来说,只要店老板让消费者感受到真诚的一面,那么就为这次交易打下了良好的基础。
2、产共鸣,了解消费者新需求
当消费者与店老板沟通过程中感到愉悦,那说明消费者与店老板之间产生了情感共鸣,这时候就可以进行下一步,了解并掌握消费者的需求。要搞清楚消费者想要什么、为什么想要、具体想要哪一件商品,这就要求店老板必须站在消费者的角度去思考。
举个“栗子”:
老王来店内想要购买奶制品,那么店老板可以从交谈中,迅速了解到老王的购物需求。
如果是串亲访友,店老板可以优先推荐中高端牛奶;如果是探望病人,就需要推荐营养含量较高的牛奶;如果是对方有一些禁忌,可以推荐清真牛奶。
除了要了解老王买牛奶送人的目的外,还需要了解到他的价格需求,如果老王只是想要送给一般的朋友,就不建议推荐价格过高的商品。
在交谈中,店老板需要时刻关注消费者的面部表情及心理变化,这能帮助店老板快速获取到消费者的相关需求,对开口营销有极大的帮助。
值得注意的是,在交流的过程中,还需要学会认真倾听,不要一味地单方面输出,沟通是双向的,有的店老板喜欢表达自我,让消费者没有思考的机会,最终会让消费者听烦,而对商品失去兴致,然后再找个借口离开。所以,在做开口营销时,要适当倾听消费者的意见,准确地获取到消费者的心理,真正做到接近消费者,了解消费者。
3、突防线,用技巧“征服”消费者
了解到消费者的消费需求后,就需要“攻克”他的心理防线。也就是说,要用技巧让消费者心甘情愿的买单。
第一,氛围营销。店内商品整齐有序的摆放,陈列方式新颖醒目,整体风格吸引人眼球……浓烈的营销氛围可以激发消费者的购物欲望,有效提高客单价。
第二,赞美营销。店老板彬彬有礼可以让消费者感到舒服,适时迎合消费者,也是对消费者的尊重,可以迅速拉进客我之间的关系。
第三,引导营销。这要求店老板牢记商品的属性、适用人群、促销活动,准确地把握消费者的需求,才能有的放矢地进行推荐。
开口营销看似平淡重复,实际却有迹可循。店老板需要耐心分析消费人群,合理调整应对话术。日常经营中要做到诚信经营、服务周到、善于开口营销,不仅能提升店铺销量,还能让消费者感到满意,从而吸引更多消费者。
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