近两年来,由于新冠疫情的影响和冲击,给烟酒店的经营带来了不小的生存压力,也让零售户们面临着一个新的问题,那就是如何卖好卷烟,提升销量,以保证店铺的盈利水平?笔者在走访时,曾听一位零售户这样说:“要想生意好,利润很重要,卖烟有诀窍。”让我们听一听下面几位零售同行的销售妙招吧!
亲情+技巧,和顾客成朋友
“大叔,您选好的烟和啤酒,我现在就派人给您送家去,五楼是吧?放心,随后就到!”
“张大哥,现在接孩子还早点儿,先进来喝杯茶吧!尝尝我新进的碧螺春。”聚鑫烟酒店老板王志诚笑吟吟地站在店门口招呼着顾客。
八年前,王志诚为了照顾年迈的父母,辞去青岛的工作,利用自家临街的两间平房,开了这家烟酒店。王志诚为人朴实厚道,对每一位进店来的顾客更是和和气气,周围的邻居有事没事都喜欢到他家店里来坐坐。虽然店铺所处的位置在县城较偏僻的老城区,但经过几年的摸爬滚打、诚信经营,王老板把自家小店经营得有声有色,生意蒸蒸日上,卷烟销量也是周边三家烟酒店中卷烟档位最高的。
提起卖烟的技巧,王老板侃侃而谈:“做生意就如做人,要从细节做起,把顾客当朋友、亲人,以诚相待。人非草木,孰能无情。在店铺林立,货比多家的情况下,人们自然更愿意到自己信得过,感觉与商家亲近的店里购物。”开店多年来,王老板总结出了一套自己的营销经验:
一是诚信经营,真诚待客。坚持从正规渠道进货,绝不贩假售假。
二是经常与顾客沟通。利用QQ和微信客户群,经常与顾客们联系,通过发布商品信息、发红包、分享视频等方式与顾客沟通互动,增进感情。在店内添置茶台,经常请顾客来品茶、品烟,结识更多的朋友。
三是重情重义,雪中送炭。建立客户档案,对附近行动不便的老年顾客坚持送货上门,定期拜访。关注周围居民红白喜事的信息,并积极主动上门帮忙,与顾客拉近距离。遇到熟识的顾客来购买婚宴、满月宴用的烟、酒时,都会赠送鲜花或礼金,加大感情投入。
“先赚人心后赚钱。因为与顾客有了‘亲情’,我的卷烟经营更加得心应手。现在卷烟紧俏烟货源短缺,作为替代品,我店里这两年增添了不少新品卷烟,出于对我的信任,我所推荐的新品卷烟顾客都会欣然接受。与去年同期相比,婚庆、满月宴等用烟销量增加了不少,其中以中高档卷烟居多,现在每月的卷烟销量在1000条左右。”王老板自豪地说。
体验+技巧,吸引更多客源
吴老板的店铺位于县城的艺术中心附近,虽然开店只有五年多的时间,生意却非常好,每天来店里的顾客源源不断,年轻的吴老板也因此跃升为全县卷烟零售商户的领跑者。
听我问起他的卷烟销售技巧,吴老板笑着指了指设在店里西南方的卷烟体验品吸区。他说,店里的主要客源是周围两个社区的居民,以中年消费者居多,价格每条100-230元之间的卷烟销量最多。最近紧俏烟货源紧缺,他就进购了几款新品卷烟。有顾客来买烟,他就会把这些新品烟拆开,真诚地递给顾客一支,请他们品尝。
几乎每个月吴老板都会举办一次新品烟品吸体验聚会,到场的都是周围社区的邻居,大家在一起喝茶、品烟、谈天说地,好不热闹。并且,吴老板还开展了送货上门、免费代收快递等业务,为顾客提高快捷方便的服务。天长日久,他的热情、实诚、乐于助人,大家都看在眼里,都愿意和他亲近。
对于新品卷烟,刚开始时,顾客都会有一种本能的猜忌和排斥的心理,遇到店家的积极推荐,他们会不自觉地认为店主所推荐的这款烟是卖不出去或者挣钱多的,因此会产生抵触情绪。都说以心换心,吴老板把顾客当朋友,顾客对吴老板的信任感自然就上升,对吴老板所推荐的新品烟也就更容易接受了。
视觉+技巧,激发购买欲望
桥东黄河路顺心烟酒店的李老板,开店十多年了。走进李老板的店铺,店面虽然不大,却给人一种眼前一亮的感觉。店里光线明亮,布局合理整齐。在邻近门口最显眼的位置是一节卷烟展示柜,烟柜里单盒卷烟摆放得整齐有序。此时,李老板正准备设计摆放背柜上的整条卷烟。
“我想在这儿用几条省产烟摆成节日造型,烘托一下气氛。”她告诉我,每逢节日她就会在背柜上将卷烟摆出各种艺术造型。
李老板的店铺附近最近新开了一家武术学校,招收了不少年轻学员。看到来店里买卷烟的年轻人增多,李老板就进购了几款新品细支卷烟,并在墙上张贴了几张带有时尚潮流和文化底蕴的宣传海报,并自制了小广告牌,写上“让细细的爱陪伴酷帅的你”、“清新淡爽,细细品味”等字样,既吸引了顾客的眼球,又能引起他们情感上的共鸣。
在经营过程中,李老板一直在不停地摸索总结卷烟销售的经验。在她看来,每种规格的卷烟都具有自身独特的卖点,只要能充分把握各个品牌、规格卷烟的特性,因人而异有针对性地向顾客推介,并通过新奇独特多变的商品陈列,用文化气息感染顾客,引导顾客联想,就会很容易激发起顾客的购买欲望,从而大大提高卷烟的销量。
身为零售店主,要想让自家店铺在激励的竞争中站稳脚跟,就应积极动脑,不断学习,从别的商家身上借鉴成功的经验,再根据自身实际情况,总结出一套独到的销售技巧,能让顾客心甘情愿地购买商品,从而提升店铺的经营业绩。
新意盎然——安徽中烟在新质生产力实践中的探索与成果