近两年来，由于新冠疫情的影响和冲击，给烟酒店的经营带来了不小的生存压力，也让零售户们面临着一个新的问题，那就是如何卖好卷烟，提升销量，以保证店铺的盈利水平？笔者在走访时，曾听一位零售户这样说：“要想生意好，利润很重要，卖烟有诀窍。”让我们听一听下面几位零售同行的销售妙招吧！

亲情+技巧，和顾客成朋友

“大叔，您选好的烟和啤酒，我现在就派人给您送家去，五楼是吧？放心，随后就到！”

“张大哥，现在接孩子还早点儿，先进来喝杯茶吧！尝尝我新进的碧螺春。”聚鑫烟酒店老板王志诚笑吟吟地站在店门口招呼着顾客。

八年前，王志诚为了照顾年迈的父母，辞去青岛的工作，利用自家临街的两间平房，开了这家烟酒店。王志诚为人朴实厚道，对每一位进店来的顾客更是和和气气，周围的邻居有事没事都喜欢到他家店里来坐坐。虽然店铺所处的位置在县城较偏僻的老城区，但经过几年的摸爬滚打、诚信经营，王老板把自家小店经营得有声有色，生意蒸蒸日上，卷烟销量也是周边三家烟酒店中卷烟档位最高的。

提起卖烟的技巧，王老板侃侃而谈：“做生意就如做人，要从细节做起，把顾客当朋友、亲人，以诚相待。人非草木，孰能无情。在店铺林立，货比多家的情况下，人们自然更愿意到自己信得过，感觉与商家亲近的店里购物。”开店多年来，王老板总结出了一套自己的营销经验：

一是诚信经营，真诚待客。坚持从正规渠道进货，绝不贩假售假。

二是经常与顾客沟通。利用QQ和微信客户群，经常与顾客们联系，通过发布商品信息、发红包、分享视频等方式与顾客沟通互动，增进感情。在店内添置茶台，经常请顾客来品茶、品烟，结识更多的朋友。

三是重情重义，雪中送炭。建立客户档案，对附近行动不便的老年顾客坚持送货上门，定期拜访。关注周围居民红白喜事的信息，并积极主动上门帮忙，与顾客拉近距离。遇到熟识的顾客来购买婚宴、满月宴用的烟、酒时，都会赠送鲜花或礼金，加大感情投入。

“先赚人心后赚钱。因为与顾客有了‘亲情’，我的卷烟经营更加得心应手。现在卷烟紧俏烟货源短缺，作为替代品，我店里这两年增添了不少新品卷烟，出于对我的信任，我所推荐的新品卷烟顾客都会欣然接受。与去年同期相比，婚庆、满月宴等用烟销量增加了不少，其中以中高档卷烟居多，现在每月的卷烟销量在1000条左右。”王老板自豪地说。

体验+技巧，吸引更多客源

吴老板的店铺位于县城的艺术中心附近，虽然开店只有五年多的时间，生意却非常好，每天来店里的顾客源源不断，年轻的吴老板也因此跃升为全县卷烟零售商户的领跑者。

听我问起他的卷烟销售技巧，吴老板笑着指了指设在店里西南方的卷烟体验品吸区。他说，店里的主要客源是周围两个社区的居民，以中年消费者居多，价格每条100-230元之间的卷烟销量最多。最近紧俏烟货源紧缺，他就进购了几款新品卷烟。有顾客来买烟，他就会把这些新品烟拆开，真诚地递给顾客一支，请他们品尝。

几乎每个月吴老板都会举办一次新品烟品吸体验聚会，到场的都是周围社区的邻居，大家在一起喝茶、品烟、谈天说地，好不热闹。并且，吴老板还开展了送货上门、免费代收快递等业务，为顾客提高快捷方便的服务。天长日久，他的热情、实诚、乐于助人，大家都看在眼里，都愿意和他亲近。

对于新品卷烟，刚开始时，顾客都会有一种本能的猜忌和排斥的心理，遇到店家的积极推荐，他们会不自觉地认为店主所推荐的这款烟是卖不出去或者挣钱多的，因此会产生抵触情绪。都说以心换心，吴老板把顾客当朋友，顾客对吴老板的信任感自然就上升，对吴老板所推荐的新品烟也就更容易接受了。

视觉+技巧，激发购买欲望

桥东黄河路顺心烟酒店的李老板，开店十多年了。走进李老板的店铺，店面虽然不大，却给人一种眼前一亮的感觉。店里光线明亮，布局合理整齐。在邻近门口最显眼的位置是一节卷烟展示柜，烟柜里单盒卷烟摆放得整齐有序。此时，李老板正准备设计摆放背柜上的整条卷烟。

“我想在这儿用几条省产烟摆成节日造型，烘托一下气氛。”她告诉我，每逢节日她就会在背柜上将卷烟摆出各种艺术造型。

李老板的店铺附近最近新开了一家武术学校，招收了不少年轻学员。看到来店里买卷烟的年轻人增多，李老板就进购了几款新品细支卷烟，并在墙上张贴了几张带有时尚潮流和文化底蕴的宣传海报，并自制了小广告牌，写上“让细细的爱陪伴酷帅的你”、“清新淡爽，细细品味”等字样，既吸引了顾客的眼球，又能引起他们情感上的共鸣。

在经营过程中，李老板一直在不停地摸索总结卷烟销售的经验。在她看来，每种规格的卷烟都具有自身独特的卖点，只要能充分把握各个品牌、规格卷烟的特性，因人而异有针对性地向顾客推介，并通过新奇独特多变的商品陈列，用文化气息感染顾客，引导顾客联想，就会很容易激发起顾客的购买欲望，从而大大提高卷烟的销量。

身为零售店主，要想让自家店铺在激励的竞争中站稳脚跟，就应积极动脑，不断学习，从别的商家身上借鉴成功的经验，再根据自身实际情况，总结出一套独到的销售技巧，能让顾客心甘情愿地购买商品，从而提升店铺的经营业绩。