春节过后，许多烟民抱怨10元以下的中低档卷烟一盒难求，而在一些大商超或卷烟专卖店，也很难买到整条的中低档卷烟。面对中低档卷烟紧缺甚至断货的现状，许多零售户表示，眼看着上门的顾客慢慢地流失，自己很无奈也很难受。带着这个问题，笔者走访了县域内几家经营较好的超市和烟酒店，就这个问题同他们座谈，希望能解开因中低档卷烟紧缺而带来的营销瓶颈。他们结合自己的营销实际，把自己应对中低档卷烟紧缺的举措进行了分享，希望能对广大零售户朋友有所启迪。

零售户孙老板：因人施策，灵活营销

春节之后，低档烟投放量明显减少，市场出现低档烟不够卖、常断货现象。出现这种现象，有两方面的因素：一是由于国家出于控烟考虑，不得不采取的减产、限量举措。另一方面，作为零售客户由于自己的档位不高，也很难订购到较多的低档卷烟。面对低档卷烟货源紧张的情况，对零售户来说，要放平心态，不抱怨不悲观，要顺应控烟大趋势，改变订烟策略，积极采取应对措施，在平时的营销中因人而宜，灵活经营，力求卷烟零售稳中有升。面对低档卷烟紧缺的现象，我在经营中抓住两点：

一是因人而宜，分类施策。我把顾客分成三种类型，第一类是对卷烟品牌忠诚高的顾客。这种顾客我一般不会贸然给他们推荐替代品牌，因为只要给他们推荐替代品牌，他们扭头就走，有可能会流失。对这类顾客，我会预留一部分他们想买的卷烟，但也不整条买给他们，每次只卖出1、2盒并告诉他们这是为他们留的，让他们脸上有光，从而留住他们。第二类是能接受替代品牌的顾客。对这类顾客，他们来买常抽的卷烟时，我会告诉他们目前没货，但有一款口感和价位差不多的卷烟可以试一试。我会打开一盒替代品牌，让他们品尝一下，找找感觉，这类顾客大多会接受替代品牌。在卖给他们替代品牌的时候，我再顺手送给他们一个打火机或者小指甲剪，他们就会很高兴地接受推荐品牌。第三类顾客是容易接受新鲜事物的年轻顾客。这类顾客有尝鲜的欲望，常抽的品牌断货时，他们也会主动购买其他品牌。我向这类顾客推荐新品卷烟，满足他们尝鲜、猎奇的心理。

二是灵活经营，化整为零。在平时的经营中，我对比较紧缺的中低档卷烟，一般不整条出售，而是化整为零，拆条零卖。每次最多卖给他们2盒，然后告诉他们没货了，等下次再给他们留着。如果整条卖给一个顾客，其他顾客来一次没有，来一次没有，就可能到别的店里买，一个老顾客就会流失。紧缺的品牌多卖给几个顾客，还能带动其他商品的销售，同时又增加了店铺人气。

零售户于老板：合理订烟，提升档位

随着卷烟营销市场化的不断深入，卷烟货源的投放更加贴近顾客的真实需求，货源分配政策更加规范化、智能化。订烟也有一定的技巧和智慧，只有合理订烟，统筹兼顾，才能抢占先机，提高自身档位，订好货，卖好烟，提升卷烟经营利润。在卷烟经营中，为了提升自身档位，我紧紧抓住两个关键：

一是统筹兼顾，力求结构合理。为了使订烟结构合理，我定期请教客户经理，把自己的困惑、忧虑告诉他们，求得他们的支持和帮助，在客户经理的正确指导下科学拟定订货计划，合理调整订货方案，避免盲目性和随机性。在订货时，我做到，既订中低档卷烟，也订高档卷烟；既订地产畅销烟，也订省外同价位卷烟；既订紧俏卷烟，也订新品卷烟。在当前货源紧张的情况下，我不把目光只盯在紧俏卷烟上，不断拓宽卷烟品牌的经营宽度，保证订足货源。这样，既做到了结构合理，又兼顾顾客的品吸喜好，避免了顾客买不到自己钟情卷烟的失望。

二是减少失误，避免订单失败。网上订货看似简单，其实有很多学问在里面。因此，在订货这个关键环节上，我做到“两要”：一要记住订货日期。我把订货日期在手机上进行标注，设置闹钟提醒，避免因忙碌忘记，错过订货时间。二要保证货款充足，确保划款成功，避免订单作废。

零售户刘老板：注重细节，树立形象

俗话说：细节决定成败。有许多细节会影响卷烟的经营，卷烟经营过程中的一些小细节不可小觑。经营中，我从细节入手，不断完善经营环境，提升店铺形象，为顾客打造良好的购物场景。

一是做足培育文章，吸引顾客进店。在中低档卷烟货源不足的情况下，我会尽量多购进一些规格，做到以丰补歉，减轻断档缺货的风险。特别是对订购的新品卷烟，我把重点放在新品卷烟的醒目陈列上，做到突出重点，吸人眼球，让顾客进店就能看到，从而实现新老品牌的有效互补，提升卷烟销售水平。同时，我还主动邀请老顾客进店免费品吸，听取顾客对卷烟新品的感受，从不同角度增加顾客的认知度，达到让他们最终接受的目的。

二是做实服务举措，提升店铺品质。一方面，我善待每一位进店的顾客，做到一视同仁，童叟无欺。对顾客做到亲切、热情，面带微笑地迎接每一位进店的顾客，让他们感到温暖和真诚。另一方面，我在力所能及的前提下，陆续增加并完善了一系列便民暖心举措。推出了快递代收、代缴各种费用、针线包、小药箱、打气筒、维修工具等便民服务，既方便了顾客，又凝聚人气。提升了店铺形象，增加了顾客对店铺的忠诚度。

中低档卷烟供应趋紧是不争的事实。面对如此现状，作为卷烟零售户一方面要理解大局，少一些抱怨，多一些干劲。既然我们不能改变现状，就要顺应形势，积极挖掘潜力，努力寻求商机，用一颗积极向上的心去经营卷烟做到守法经营，规范经营，确保卷烟经营稳中有升，不断推动店铺经营有序、长久、平稳发展！