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浅谈零售户如何做好元春节后市场分析

2022年02月15日 来源:烟草在线 作者:方鸽平
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牛年收官虎年至,恰逢飞雪迎春,给虎年迎来一个美好开端。想要做好元春节后卷烟销售,除了调整销售结构、做好安全防护,更要拒绝降价销售、杜绝回流烟,同时以下工作必不可少。

首先,学会掌控店内卷烟销售节奏,制定相应的销售计划

从简单三步做起:

1、列出往年所有畅销卷烟的品规,清点卷烟库存,明确存销比;

2、借鉴“总量控制、稍紧平衡”,做到条包销售比例心中有数;

3、稳定价格,并准备好其它品牌卷烟的推荐工作。

以某款烟为例,先清点出该烟的总库存,按往年的销售量计算出大概的可销天数。按可销天数控制卷烟的销售节奏,高于平均值适当可以按条销售,低于平均值则尽量零包销售。最大程度保证店里有烟可卖,同时价格必须做到条包一致。

其次,分析并了解元春前后的市场整体消费能力和需求

近几年因社区团购及疫情影响,许多非烟商品滞销,情况普遍不理想。过年往返的人流变化和节日消费能力大家有目共睹,大多零售户仅靠卷烟支撑着副食品店的生存。所以需要了解的便是卷烟的市场需求。

以某店为例,从12月中下旬开始到1月底,平时畅销的10-15元价位的卷烟销售量大幅度下降,说明许多外来的务工人员早早就返乡了。这个时候需要做好此类卷烟的库存工作,切不可因为销量骤减就降低价格销售,有效杜绝真烟外流,且不会搅乱此类烟的市场价格。同时部分卷烟一直是当地的销量冠军,不存在卖不掉,而是不够卖。所以,要把精力放在其它1、2类卷烟以及定制品牌和共育品牌身上。有资源的客户更应该做好雪茄烟的销售预热工作。

许多零售户在年前和正月开展“入企访会”系列活动。将雪茄烟、云端等卷烟主动推荐给高端客户进行品鉴,反馈很及时,效果均不错。

2022年因为疫情的持续影响,零售户更应该做好全年整体规划,将有限的库存资源实现利润最大化。一月份的卷烟订购量比较充足,卷烟品规也有所增加。要保证各类卷烟的销售平衡,可以根据自己店内的情况做一些回馈活动。比如将部分雪茄烟用作回赠。当某顾客购买了一条平时不怎么动销的卷烟,为了提高顾客下次购买此类烟的积极性,可以赠送一盒雪茄烟作为奖励,一来做到了雪茄烟的推荐和品吸,二来提高了这些滞销烟的销售量,从而保证畅销烟的可持续销售周期。

再次,抓住每个节假日的大流量机遇

相比起平时,逢年过节的人流量较大,一定要多注重定制品牌、共育品牌类卷烟的推荐。持续稳定才是零售户的生存之法,不能局限于某几款烟的销售,尽量做到消费群体多元化。对于高档烟的销售,还是需要做到稳价,首先保证老顾客的需求。

特别提醒,不管元春卷烟生意好坏,几条坚持始终要做到:

1、坚持做到稳价销售;

2、坚持做到高档卷烟落地销售;

3、坚持做到不回购卷烟;

同时要做好安全防护,发现有异常情况,也要及时分享告知给其他客户,以免造成不必要的担忧和经济损失。

新的一年对于各位零售户而言是挑战也是机遇。建议各位零售户做到“合理库存,稳定价格,弹性销售”。

最后,制定2022年的经营计划

给大家分享一份我的2022年经营计划:

1、如果你的店附近客源不多,可以考虑关注美团、饿了么平台政策,符合条件的可以尝试开通,会有一定的引流效果(当然卷烟是不能在上面销售的);

2、已经在做社区团购的要继续做好服务,可以有效减少店内副食品的库存,将店内零售转变为网上代购;

3、继续稳定卷烟的销售,把持住价格,掌握客户人群信息,杜绝外流现象;

4、调整店内非烟产品种类和布局,尽量将空间效益最大化;

5、积极参与红色驿站相关活动,做好党员引领示范作用;

6、丰富自己的行业知识,自己提升之外也能帮助其他人,跟随香溢坊步伐,打造互赢互利的行业氛围。



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