随着信息技术的快速发展，互联网平台功能日渐完善和丰富，“互联网+”全面渗透于社会方方面面。大数据、云服务被广泛地利用于各行业各领域，为各项工作的顺利开展提供技术支持和有力保障，极大地提升了工作质量和效率。因此在信息时代里，熟悉相关信息技术并灵活运用之解决问题，是公民的一项基本素养。同样对于零售户而言，为了顺应时代发展要求，必须学会和掌握相关信息技术，从而助力经营发展。本文就零售户如何把握重点客户信息的管理和利用问题，谈点个人看法和建议，共同行参考。

一、什么是重点客户？

所谓重点客户是指具有一定社会影响力或消费能力大，消费需求高的客户，比如享有一定社会地位和知名度、或者具有相当的经济实力的消费客户。这些客户与普通客户差异明显，作用突出，重点客户不仅消费行为对经营会产生影响，而且他们的言论举动都能产生广泛的辐射和持续延伸作用，大多具有相当的“号召力”和“蛊惑力”，是显性或者隐性的“崇拜对象”和“意见领袖”。有的消费能力强，购买力大；有的评论锋利，权威性满满，会产生从众效应。也就是说重点消费客户的关于零售户的评价言论及他们消费动向，都容易引起“震动性”和连锁反应。

二、如何管理重点客户信息？

正如前述说，重点消费客户对零售经营影响大，因此零售户要精心搜集、认真筛选、加强管理、灵活沟通，从而达到有效利用，助力零售前行。

一是精心搜集。信息时代，零售户要注重客户信息的搜集。一方面建议零售户对进店购物的客户做好信息（包括住址、姓名、家庭状况和电话号码、微信、抖音号等）摸底，尤其对那些购买需求高、消费能力大，一次性购买多以及说话条理清楚，沟通能力强的客户以回赠礼品、发展会员方式做好信息登记，并逐日补充重点新客户信息。另一方面发动亲朋好友人脉资源，加强重点客户信息搜集，力求做到不重复、不遗漏。

二是精心筛选。零售户要对进店客户信息进行精心整理，建议制成重点顾客信息表格，输入电脑存档备用。要重点筛选出那些性格温和、人缘好、喜笑健谈，乐于交流的客户，作为重点客户备案，对有望发展为重点客户的“潜力客户”、“准重点客户”，要想方设法接近，或借助亲友“拉拢”，千方百计运用微信、抖音和QQ等信息工具进行互动，努力引起他们的关注和重视。

三是加强管理。零售户对重点客户信息要进行动态管理，根据零售实际进行适当的删减和增加。比如对沟通良好，合作愉快的重点客户予以星级评定，逢年过节要温馨问候，或适当赠送礼品，加强感情交流，增强信任感，赢得更好支持。对沟通不畅、关系一般的客户要采取积极的“升温”，要灵活投其所好，想其所爱，从而融洽关系，拉近距离，促进交流。

四是灵活沟通。零售经营活动看似简单买卖关系，其实也是包含着零售户与顾客之间的语言交流，情感沟通，意见转换和心灵相应的过程。所以零售户需要用心用情投入。要真正地做到与顾客换位思考，想顾客所想，忧顾客所忧，急顾客所急，把顾客的事情当自己的事情来办，把顾客的话记在心上。无论生客熟客做到一视同仁，对重点客户更应该俯下身子用心倾听，耐心解释，细心引领。要始终关注重点客户的情绪表现和他们的言行举止，让他们感受到尊重，热情与亲切，只有这样才能增强吸引力，确保顾客源源不断。

零售户何大杰：我经营中特别注重顾客信息的搜集与整理，每每遇到那些气质突出、谈吐不凡、消费能力强的客户，我都会把他们的家庭住址、电话号码以及微信号及时记录下来，并且在电脑中存档。现在我还在刷抖音中特别留意一些重要人的信息，以便适当沟通将其慢慢转变为自己的重点顾客。至今已经积累了60多位重点客户，与他们关系非常好，交往密切，其中不少客户对我的经营贡献大，不仅他们自己在我超市中消费，而且还积极帮助联系客源，甚为感动。

三、如何有效利用重点客户？

客户是生意的支撑，是经营收入的主要来源，没有客户就没生意，而重点消费客户则是重中之重，尤为重要，这个道理想必零售户都懂得。但是如何有效利用重点客户带动生意，往往又被许多零售户所忽视。那么怎么利用重点客户信息，发挥他们的影响力，进而带动生意呢？

一是经营淡季。在一年经营淡季时，零售店生意暗淡，人气不足。实际中有一些零售户对此淡然处之，无所谓，在他们看来这是正常的。其实不然如果长久如此会让人觉得这家零售店生意冷清，甚至有人会怀疑经营者不善经营或者出现了问题。因此零售户要努力确保淡季门店人气不淡，生意平稳，而不是冷冷清清。此时此刻就需要重点客户发挥其影响力和辐射作用了，通过他们的影响带动客源，推动经营。

二是新品宣传。每当超市和零售店进购一些新品时，这些商品起初顾客不了解，缺少兴趣。也就说新品之初缺乏影响，没有市场占有率。此时当务之急必须想办法提高知晓度。零售户要发挥重点客户的作用，求助他们帮助宣传，以快速获得传播，引起大众广泛关注，进而积极购买。

三是促销活动。为了更好地确保生意和谐顺畅发展，零售户要灵活根据经营情况，适当采取促销活动，以集聚人气，吸引客源。实践证明促销活动开展得及时，开展得适当，是能取得较好效果的。建议零售户在谋划或开展促销活动时，要主动和一些重点客户联系，真诚邀请他们“捧场”凑热闹，只要有几个特别有影响力的重点客户亲自参与促销活动，那么比零售户自己喊破嗓子还管用！

四是节假日期。节假日一般消费者积极主动，消费需求旺，消费激情高涨，因此是零售经营的大好时机。但是节假日期间经营零售户也需要用心对待，“坐等靠”式经营是难取得理想效果的。特别是当前信息时代，信息内容丰富，信息更新速度快，节假日经营需要更多宣传，让顾客知晓。毕竟“内卷式”竞争异常激烈。君不见一到节假日网商、商场等广告如暴风雨般铺天盖地而来，五花八门式活动刺激着顾客眼球，如果零售户无动于衷一味坐等，顾客怎么可能会积极而来呢？因此节假日经营中，零售户要合理发挥重点客户作用，通过他们吸引顾客，帮助自己生意发展。

零售户孙大斌：实践证明零售户积极发挥重点客户影响力帮助自己经营是非常有用的。2019年3月店里进购了一批细支新品卷烟，我极力推荐，但是一些买着吸过后的消费者感觉味道淡，不过瘾，兴趣不大。因此一直不温不火，我心中有点着急。于是请一位重点客户帮忙推荐。恰巧5月份他女儿定亲，家中需办两桌酒席，这位客户二话没说当场答应女儿定亲用的烟酒在我家购买。酒席上他盛赞这款细支烟虽清淡，但价格适中，后劲好，值得回味，关键是低焦对身体危害小，在他的一番热情宣传下，不少客人纷纷点头称赞，询问在哪里买的，不久我店里那款细支烟卖的翘起来。

零售户搜集、培养和利用重点客户有益于生意发展，实现双赢。在信息时代零售户要积极加强重点客户信息管理和利用，使之发挥极致作用，不仅重要而且必要。