近些年来,虽然市场的消费水准在逐年提升,但是不少零售户还是表示,高档卷烟的销售依旧相对低迷。尤其是疫情爆发后,大家的荷包都受到了影响,店里的高档烟更是卖不动,甚至连手中的资金都有了压力。
而如果直接放弃高档卷烟的进购,不但会造成进货比例不平衡,导致档位降低,形成畅销烟货源吃紧的恶性循环,更会直接影响到门店卷烟销售的利润。
其实,你的潜力远比你想象中要大得多。今天,我们就围绕高档卷烟的售卖来聊一聊吧。
一、高档卷烟市场分析
伴随国民收入的不断提升,“少抽一点,抽点好的”成为了很多人的消费观点。正是这样的观点推动着消费结构的快速提升。低档卷烟市场占比逐年下降,甚至连超高端价位的卷烟都开始进入市场。
同时,卷烟市场的消费需求也在悄然发生着改变。更多数的消费者已经从过去仅仅为了满足生理需求购买中低档卷烟,转而变为追求满足自我价值,彰显自身实力,从而购买高档卷烟。
的确,除了原料、吸味上的优异,高档烟的牌价值更是不容小觑。而正是这些品牌价值,决定了高档卷烟适合成为礼品,适用于社交场合的特性。
值得注意的是,与其他档位卷烟相比,高端卷烟的消费群体更加习惯成套购买。并且,由于常用来做为礼品使用,易出现购买者与消费者分离的情况。
二、高档卷烟售卖技巧
疫情期间,卷烟零售户受到了不小的影响。高档卷烟的库存积压着实打击了大家的销售信心,经营效率也有所降低。
面对经营困局,我们应该摆正心态,行动起来。利用合理有效的方法推动高档烟的售卖,让自己的门店走出窘境。
挖掘顾客的消费潜力,就是一个解决问题的绝佳思路。
那么,我们该怎么去激发消费者的潜力呢?
1、老顾客潜力激发
很多零售户都觉得,咱们开的是实体门店,该有的身段还是要有。对于主动联系老客户这件事情,觉得很不好意思。或者怕引起客户的反感,一个不小心吓跑客户怎么办呢?
其实,有些时候主动一点还是很有必要的。就算推销不成,单纯就当成对老客户的问候也未尝不可。
在与顾客联系前,先整理一下之前存储的顾客信息,挑选出你认为有购买能力的顾客。再清查库存,看一下积压的高档烟中哪款最多或者哪款相应好销,选出其中一款。最后,如果不太擅长主动联系客户的话,可以提前准备好相应的话术。
在与客户通话时,可以先礼貌问候,再表明店内xx卷烟货源充足,如果有需要可以随时采购,或者送货上门也可以。
高档烟的市场还是有一部分非常稳定的消费群体的。老顾客即便由于疫情影响暂时未来购买,但是购买的欲望还是存在的。只要我们积极主动地激发他们的消费欲望,多多与顾客沟通,实实在在的诚信经营,一定能收获不错的结果。
2、潜在大客户开发
之前在分析高档卷烟市场的时候我们提到过,高档卷烟对于社交场合的适用性。那么,一些红白喜事的大客户就是一个很好的切入点。
现在,很多城市在家里遇到红白喜事的时候,都会选择购买一部分中低档卷烟,另外再买上几条高档烟,用来招待贵宾。有些一线大城市,直接购买高档烟的顾客更是不在少数。
用心留意身边潜在的红白喜事用烟客户,找亲戚朋友多打听,利用朋友圈多做营销,扩大消费群体,高档烟的零售水平势必会不断提升。
3、新客户开发
有经验的零售户,会把最近主推的卷烟时刻带在身上。并且抓住一切可以认识新朋友的机会,一有合适的时机场合,就会邀请对方品吸推介卷烟。
有的朋友会说,自己平时就是门店家里两点一线,也没什么社交,怎么办呢?
那就多观察门店周边的人群,走出柜台,多跟大家聊聊天,如果遇到有平时习惯抽高档烟的人,就可以邀请对方试试你推荐的烟。一支烟没准就能带来一个客户呢。
同时,不要忽略随烟赠品。即便是高档卷烟送一个小小的打火机,也比什么都没有强不是吗?虽然一只打火机不值钱,但是把握了客户的心里,才是出奇制胜的关键。
怎么样,这三种方法你都学会了吗?高档烟的市场需要我们用心去观察。还是那句老话,心态要放正。最大限度的挖掘消费者潜力,促进销售业绩的同时,也是对咱们自身潜力的挖掘和能力的提升。
揭秘长城雪茄背后的“大师天团”