作为中国烟草“走出去”的排头兵，成长于柬埔寨的威尼顿(集团)有限公司(下称“威尼顿公司”)有着更宽广的视野。

1993年，威尼顿公司在柬埔寨金边成立，历经30年的探索，该公司在海外市场的人才储备、经验积累，以及营销网络的建设等方面都已具规模。

“在柬埔寨卷烟市场来说，威尼顿市场份额占比最高，占比约40%；与此同时，纳税也是最高的，在国家纳税排行榜里面，我们名列前茅。”广东中烟国际业务部部长谢乐机称，目前，威尼顿成为柬埔寨卷烟产销规模最大的烟草企业。

“走烟叶‘本土化’发展道路是成功之道。”现任广东中烟生产管理部部长刘道新，此前在威尼顿公司工作多年，在他看来，威尼顿公司立业之道是一以贯之的本土化策略。

现任广东中烟生产管理部部长刘道新

技术推进产品创新

在柬埔寨，烟叶种植已有几十年的历史。在柬埔寨生产的烟叶色泽鲜黄，杂气少，烟梗小，工艺处理简便。

“柬埔寨当地的卷烟市场和口味的特点有点像中式卷烟和西式混合型香烟之间的口味。”刘道新回忆称，“它的口味的特点不像中式烤烟香气那么充足，也不像混合型香烟那么‘冲’，它的基调比较沉，所以我们称它为半混合型卷烟。”

为了让生产标准和品质更符合当地市场的要求，这些年来，威尼顿公司在多个方面做了不少工作。该公司以柬埔寨市场为主导、广东中烟技术中心为支撑、海外工作站为平台、适应当地需求为目标，加强研发力度，推动产品创新。

“比如说我们技术中心成立了一个海外技术工作站，专门瞄准东南亚市场，针对当地市场的口味做一些产品研发，所以我们在柬埔寨市场的一些口味，与中国内地市场口味的整个产品配方是完全不一样。”刘道新说，在柬埔寨生产的香烟，更多地会选用适合当地口味的一些原料的品种，“比如说百乐烟叶的选用，晾晒烟叶的选用，这些是做混合型必需的原料，所以在那边会有少量使用到这一部分原料，用于调整产品口味”。

培育当地技术人才

距离柬埔寨首都金边约28.5公里的国家4号公路北侧，有一座拥有三层叠加式屋顶、融合柬埔寨民族建筑特色的现代化建筑，这便是中柬合资、广东中烟工业有限责任公司控股的威尼顿(集团)有限公司新工厂。

新工厂沿用广州卷烟厂原有设备，广东中烟对这些设备进行升级迭代后，用作支撑和提升柬埔寨卷烟的生产装备技术。在威尼顿公司生产制造过程中，基本上是参照广东中烟的标准来做。

与此同时，广东中烟派出工作经验丰富，而且技术过硬的员工到柬埔寨培育当地人才，“我们派出的主要是管理层和技术骨干，因此大部分的基层员工，包括一些关键岗位由柬埔寨当地的员工承担。我们在当地聘请了两部分员工，一部分负责生产制造，一部分负责开拓市场。”刘道新说，“把他们培养成集团生产骨干、技术骨干或营销骨干，通过这些方式管理整个团队，推动企业稳定发展”。

“新工厂于2015年投产，到现在为止，生产线已经用了7、8年，目前仍在不断地调整我们的技术和生产装备，更好地适应柬埔寨的市场。”刘道新说。

在激烈竞争中勇往向前

在中国，烟叶种植、管理、收购等都由烟草公司负责，工业只负责采购。在柬埔寨则截然不同，是完全的市场经济行为，没有“专卖”政策作后盾，从烟叶种植、管理、复烤、收购、打叶到仓储等全过程都得靠自己。

在刘道新看来，与中国烟草专卖专营的规范化经营相比，柬埔寨是一个完全开放的市场，自由度高，政府管控缺位，走私烟泛滥，加之当地烟草的整体经营方式和整条产业链的建设很不规范，从业者素质比较低。“总的来说，这个市场比较凌乱无序。”刘道新说。

“虽然柬埔寨不怎么大，但是整个烟草市场竞争非常激烈。”刘道新说，在当地，除了威尼顿公司外，还有两三家规模比较大的海外烟草企业和许许多多中小型的烟草公司，“在柬埔寨进行烟草品牌建设，非常具有挑战性”。

刘道新说，在此背景下，想要立足当地，就要以广东中烟的人才和技术作为支撑，创建适合当地消费的高品质品牌。

谢乐机称，在成立之初，威尼顿公司根据当地的消费习惯，研发出“吴哥”“利是”“金宝”“皇冠”等5个具有本土特质的产品，形成了涵盖高中低档次结构的品牌体系。

威尼顿公司研发出“吴哥”卷烟品牌，填补了柬埔寨高档地产烟的空白；“利是”寓意大吉大利，“利是”卷烟是当地偏爱的半混合型口味；“金宝”是金边的俚语，“金宝”卷烟主要采用本地烟叶，口味与当地喜食酸甜辣的习惯契合，目前已成为柬埔寨本土销量最大的低档烟品牌……

“根据我们的自身的能力，包括结合当地的文化、市场的定位，所以我们基本建造了‘高中低’的产品结构。”刘道新称，该公司先后推出多种香烟，集中力量打造当地的中高端品牌，分别聚焦柬埔寨的华侨华人市场、旅游市场以及当地大众消费的品牌。

“发展了这么多年，这5个品牌也是在逐渐代表柬埔寨的特有的属性，会被彼此作为尊贵的礼物来奉献给亲朋好友。”谢乐机称。

不断变革中再拓市场

“其实在威尼顿公司工作那么多年，能坚持下来发展，公司的确不容易，包括刚刚提到的具有竞争力的大企业，所以我觉得在柬埔寨，要实现长期稳定地发展，这些企业既是对手，也是合作伙伴。”刘道新说，威尼顿公司在当地成立了非正式的企业组织或协会等机构，各企业之间的高层会进行非定期的信息沟通和协调，对当地烟草市场的原料供应、市场价格定位等进行协商和调整，进而维系和推动当地烟草行业的稳定和发展。

在谢乐机看来，在东南亚地区和中东地区的市场上，威尼顿公司生产的品牌香烟产品的品质和价格都具备一定的优势，若要更上一层楼，开拓更多市场，就必须提升现有卷烟产品结构，加大技术改造和营销网络建设的投入力度，持续增强公司竞争实力。

“其实现在我们也面临着要提高产品结构的问题，在混合型卷烟产品方面，我们还要大力地创新，要往高端的方向去发展。”谢乐机说，这就需要不断更新公司装备，花更大力气研发产品，与此同时，需要更加规范地经营企业，并建立自主的销售网络，及时把控销售信息，从而保持市场竞争优势”。