相信每位零售户朋友都曾经遇到过滞销烟的问题。这两年虽然整体市场逐渐走强，但是滞销烟的问题却从未消失过。对于滞销烟，很多零售户都是“有苦说不出”。一方面，滞销烟占用了宝贵的现金流，长期都不能变现。另一方面，如果是南方地区存放时间过长的卷烟，还有可能因为梅雨等特殊天气发霉变质，这也就意味着这样的卷烟完全没有售出的可能，从“库存”直接变成了“亏损”。那么，我们应该如何避免滞销烟所造成的损失呢？

　　探究滞销烟形成的原因

　　有些产品并不是生来就是滞销烟，滞销烟的形成其实是一个动态的过程。据笔者分析，滞销烟的形成有以下几方面的原因：

　　产品本身的“问题”

　　不得不说，这可能是滞销烟形成的最大原因。特别是前几年，平均每年都有一百多款新品推出，这其中，个别产品本身的品质确实经不起推敲。甚至有些产品在市场上表现不佳退市之后，换了另外一个包装再度登场，很多零售户朋友戏称这种现象为“卖不脱，换壳壳”，结果自然可想而知。

　　资源错配

　　有些产品本身条件比较好：颜值高，品质好，吸味佳，但是就是不受附近消费者“待见”，其原因就在于“资源错配”。比如说主要服务周边居民的夫妻小店，日常走俏的产品都是大众消费价位，次高端的产品情况都表现出肉眼可见的平淡，试问投放的高价烟又会遭遇怎样的光景呢？这种就是典型的资源错配现象。产品是好产品，但是没有投放到对的地方，就发挥不出它应有的实力。

　　零售户推介技巧

　　还有一种原因，就是零售户而言，其经营技巧、推介技巧、陈列技巧都有待提升。因为店面面积不大，展柜数量较少，很多产品没有得到充分展示，也没有受到零售户的特别优待——主动推介，再加上相关配套物料自然就不会引发消费者的关注，成为滞销烟的风险就大大增加了。

　　怎么应对滞销烟？

　　那么从哪些方面入手，就能够预防滞销烟的产生呢？如果滞销烟已经存在，又该如果消化它们呢？

　　首先，做好货源投放的准备工作。目前全国市场上基本上都实行了卷烟零售户分档制，级别越高，越在订货方面有着充分的自主权。不过话说回来这种制度未必是最科学的。笔者认为目前来说比较理想的方式是浙江烟草所应用的“互联网+烟草”，通过一钉四香体系充分收集零售户销售数据和消费者购买数据，从数据中分析出该零售户主销产品、产品特色、主流消费人群等等，从而更加精准地进行货源组织，这样可以从根本上预防滞销烟的产生。

　　其次，做好陈列展示。针对滞销烟陈列展示不到位的问题，零售户要加大对产品的展示。如果有条件可以将其放在较为醒目的位置，或者摆一个创意造型，给滞销烟一个出售的机会。

　　第三，在柜台上放一包样品供顾客品尝。零售户不要吝于给顾客品尝的机会。也许就是这样的品吸尝试，会帮滞销烟找到真正的买主。一旦有顾客产生了兴趣，就对消费者重点进行推介。

　　第四，熟记卖点，抓住机会推介。在一些特殊的时间节点，抓住推介机会。很多畅销烟有时会断货，客户可以抓住这机会将滞销烟作为有效的替代品向其消费者推荐。在这个过程中，最重要的是向消费者介绍清楚这款烟的特点。

　　第五，赠送促销品。有卷烟零售户为了尽快回本，选择低价处理“滞销烟”。但是这很有可能可能在销售过程中导致消费者怀疑这些烟的质量不好、来路不明。笔者的建议是附赠消费者一些厂家赠送的小礼品，比如烟灰缸、打火机之类的，就可以佐证产品质量、一定程度上打消消费者对商品的质疑了。

　　了解以上这些，你还对滞销烟处理的问题感到头疼吗？